销售管理6阶梯 —销售管理者从实战到专业的必修课

课程概述：

从一线提拔的销售人员转型成为销售管理者后，如何快速转变思维方式，从个人贡献者变为团队领导者？在销售工作的千头万绪中，如何快速理清思路，带领团队找到正确的前进方向？面临销售困境时，如何克服焦虑，快速制订科学有效的对策？遇到不同能力的下属，如何正确引导，使他们同舟同济，更好地完成团队任务？

《销售管理6阶梯》，让销售管理者在2天内完成强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。

课程对象：

本课程适合希望提升销售管理技能的职业人士，如销售经理、销售总监、客户经理、区域经理，或资深销售人士、将升任主管或经理的销售人士等

课程时长：2天

课程收益：

以下疑虑，将在《销售管理6阶梯》中得到解答！

新晋的销售管理者没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？

如何把握销售工作重点，制定工作日历，有效分配时间？

销售目标分解是一种权利还是一种形式？如何用指标分解开展管理工作？

销售业绩该如何抓? 销售管理者做些什么工作才能真正提升业绩？

有没有一种方法，不需增加投入，又能马上帮助业务员提升业绩？

销售团队年龄、工龄、能力参差不齐，销售管理者当如何管理？

销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？放羊式的管理如何管？

一百个销售人员有一百种销售方法，怎么对下属进行销售技巧的辅导？

课程大纲：

模块一：销售管理者的角色定位

职业心态

从个人贡献者到团队管理者

从小业务范围到大业务范围

销售管理者应具备的能力

规划能力

沟通与协调能力

谈判能力

与外部客户谈判

与内部上中下级谈判

辅导能力

销售管理者的主要工作内容

销售管理者的岗位职责

销售管理者的核心任务与工作流程

三大核心任务

流程七步曲

常用管理工具简介

时间管理工具（详）

销售管理工具（略）

模块二：销售管理的基础工作

标准拜访步骤

标准拜访步骤对销售管理的作用

标准拜访步骤的具体要求

产品生动化

产品生动化的原则

生动化九原则借鉴

产品生动化执行手册

百事执行手册

模块三：销售目标分解

目标的类型

（百事三大经典目标）

销量目标

路线指标

销售发展目标

目标分解的原则

80/20法则

Smart原则

目标分解流程

人员层面

客户层面

时间层面

目标分析工具

计分板工具的使用

目标的沟通

目标沟通的重要性

目标沟通的关键点

目标沟通模式借鉴

模块四：销售增长规划

分析销售增长机会

借助4P理论识别销售增长机会

明确销售增长重点

“机会-执行”四象限工具

评估销售增长方案

公司政策因素

人员支持因素

运用执行标准进行销售增长规划

“无中生有”的销售增长规划

模块五：销售技巧

客户沟通技巧

客户沟通的目的

客户沟通的技巧

异议处理技巧

模块六：销售辅导技巧

辅导下属的必要性

凝聚团队士气，提升团队绩效

选择有效的辅导时机

三大辅导时机的选择

因人而异的辅导方式

辅导矩阵的使用

辅导工具

一对一辅导工具表

一对多辅导工具表

辅导流程

辅导三阶段：准备

辅导三阶段：交流

辅导三阶段：跟踪