课程名称：《主动服务营销》

课程名称：《主动服务营销》
培训对象：面对银行的客户经理、综合科长
一、 服务营销思维模式
1、 卓越的客户服务
2、 主动营销模式
3、 服务与营销联动
4、 案例1、2、3
二、 主动服务营销流程
1、 营销前的准备
2、 寻找并甄选客户
3、 接近客户建立信任
4、 沟通并发掘客户需求
5、 银行产品呈现和方案的设计与展示
6、 异议处理
7、 缔结成交
8、 优化客户关系
三、 拓展客户的方法
1、 MAN法则
2、 内部引荐
3、 外部发掘
4、 人脉拓展
5、 陌拜拓展
6、 结盟拓展
7、 网络拓展
8、 FINDS法则
9、 案例1、2、3、4
四、 客户拜访
1、 拜访前的准备
① 情报收集
② 营销工具
③ 心态
④ 目的
2、 接近客户的技巧
① “五同”法则
② “五缘”法则
③ 案例1、2、3
3、 沟通技能提升
① 与客户沟通的层次
② 沟通技巧
③ 如何针对不同性格客户进行沟通
五、 客户关系的管理与维护
1、 客户关系升级阶梯（计划）
2、 客户关系管理
① 客户关系管理的正确认知
② 客户关系的价值开发
③ 客户的交叉销售
④ 案例1、2、3
3、 如何和客户建立稳定的信任关系
4、 客户关系维护的方式