谈判议价成交技巧－总裁研修网

有效期至长期有效	最后更新2019-09-26 21:42
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谈判议价成交技巧

【课程模块】：谈判议价成交技巧
【课程对象】：销售顾问
【课程时长】：2天
【课程目标】训练销售顾问谈判与议价技巧。
【课程大纲】
1.谈判的目的与目标
1.1何为谈判
1.2为什么要谈判
1.3谈判的目的
1.4谈判的目标

2.影响谈判的效果的关键因素
2.1谈判者的素质模型
2.2谈判心态
2.3对谈判对象的细分及心理分析
2.4核心需求分析
2.5理想结果及底线的设定与筹码规划
2.6谈判误区及错误观点
2.7团队配合的要点

3.谈判准备话术训练A
3.1迎合
3.2垫子
3.3主导?

4.谈判准备话术训练B
4.1讲述
4.2叙述
4.3表达

5.谈判准备话术训练C
5.1打岔
5.2制约
5.3 TMD

6.面对客户异议的谈判
6.1异议处理常见的问题
6.2异议处理的正确方式
6.3客户常见的异议

7.面对客户议价的谈判
7.1客户的四次价格谈判攻势
7.2互惠原理
7.3承诺一致原理
7.4条件换条件原理
7.5制约的原则
7.6示弱法
7.7擅用TMD

8.在谈判中及时成交
8.1成交的信号
8.2从众心理成交
8.3示弱成交法
8.4请示成交法
8.5假设成交法
8.6霸王硬上弓

【基本信息】
王子璐中国式营销管理培训师
英国威尔士大学MBA
国家注册高级企业培训师
原百度公司营销总监
原东风日产营销总监
CCTV高级品牌策划顾问
麦肯锡等知名咨询机构特聘顾问

【企业背景】
★毕业后加入百度，从事一线销售工作，历任百度营销经理、营销高级经理。后担任百度华南区营销总监3年，负责华南区营销管理。
★加入东风日产后，从互联网行业转战汽车行业，担任区域营销总监3年，负责区域经销商管理。后担任培训总监3年，负责全国经销商培训管理。

【教育背景】
★经济学学士，营销科班出身，学术功底纯正精到。
★管理学硕士，英国教育背景，管理思维逻辑缜密。

【培训背景】
★10多年专注于营销管理，担任过营销系统从基层到总负责人的各级指挥官。
★西方营销管理学功底，结合10多年中国企业营销实战，独创中国式营销管理。
★担任CCTV高级品牌策划顾问，负责CCTV《梦想+》栏目品牌策划与采编。
★担任麦肯锡等知名咨询公司特聘顾问，负责营销战略研究与趋势分析。
★长期服务于：制造、服务、互联网、快消品、银行、保险、通信等行业。

【授课风格】
什么是“王子璐-中国式营销管理培训”？
★通俗：用中国的思维方式，诠释西方营销理论。
★实战：用成熟的管理工具，引导学员现场实操。
★落地：用客户的行业案例，带领学员课堂分析。