BTB顾问式销售技巧

【课程大纲】

1.顾问式销售概述

? 顾问式销售的几个基本概念

? 理解客户的观点

? 需求：如何引导客户认清他们的现状

? 问题点：如何引导客户产生立即解决问题的欲望

? 利益、优先顺序

2.消费者购买行为分析

? 销售行为与购买行为

? 寻找销售最佳机会点

? 关于购买循环

3.顾问式销售技巧全方位

? 卖价值而不是卖产品

? 从产品销售到方案销售

? 业务需求和价值定位

? SPIN技术

? FAB法的运用

? 销售顾问的核心能力:处理异议及缔结成交

? 交易分析和“漏斗”管理

? 目标制定和时间管理

4. 客户管理与购买循环

? 对解决方案加以包装，引起客户进行额外采购的兴趣

? 客户管理的实际操作

? 多层面销售:在客户公司内建立你的人脉网络

? 如何通过目前你的联系人向其他决策人销售

? 销售代表的决策与VS客户的决策

? 发现客户问题与VS客户明确了自己的问题

? 建立伙伴关系促进重复购买

5.角色扮演与实战演练