客户开发与团队管理

课程类别：销售思路、销售策略、团队管理、激励沟通
培训对象：部门主管、经理、总监级以上管理人员
培训形式：专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
培训时间：一天 / 两天， 每天不少于6标准课时

课程特色
  系统性：在广泛调研、分析企业销售、市场需求、团队管理的基础之上，严格筛选，精心策划的经典课程，课程内容设计系统、合理、极具针对性；
  实战性：本课程整合了近十年一线销售、团队管理的方法和技巧，坚信不能用于实践的方法都是无效的，本次课程聚焦于销售实际操作能力和销售团队管理能力的提高，简单、实用、操作性强。
  实效性：对销售团队来讲，仅仅知是不能创造业绩的，是没有任何意义的。本课程强调实效性，上午学完下午就能用，可用，会用，通过改善销售思维、销售策略而改变销售行为，通过提升销售能力点和团队管理能力点而提升绩效。

培训目标和效果
  打造销售精英，提升销售业绩
  打造鹰一样的个人，狼一样的团队
  掌握销售核心的关键
  掌握市场开发的途径与销售策略
  预测销售目标、分配销售任务
  掌握激励团队的技巧，创造更高业绩
  了解营销管理、销售队伍管理的方法
  学会通过销售人员性格特点，因人而异的管理

课程纲要
第一部分：顾问式销售
一、销售策略
1. 销售态度需要更新
2. 孙子兵法告诉了我们什么
3. 我们为什么胆怯
4. 销售需要勇敢面对
5. 先开枪，后瞄准
6. 世界上最重要的一位顾客是谁
7. 顶尖销售人员的素质修炼
8. 业务中的20/80法则现象

二、顾问式销售
1. 问题引发思考？！
2. 销售概念
3. 销售三要素
4. 买卖关系
5. 客户之核心感觉
6. 顾问式销售的核心
7. 关键时刻关键动作
8. 信任乃合作之粱
9. 建立信任的五个纬度

第二部分：训练销售精“鹰”，铸就“鹰”一样的个人
一、授人以渔－会教
1. 帮助“鹰”做好职业生涯规划
2. 让销售“精鹰”学会自由飞翔
3. 销售能力快速提升
4. 销售十大步骤
5. 销售三大核心

二、与鹰同在－会帮
1. 倾听“鹰”的心声
2. 同理心
3. 帮助“雏鹰”建立正确的销售意识
4. 帮助“精鹰”解决疑难杂症
5. 为“鹰”着想，为“鹰”付出

三、销售团队的管理－会管
1. 给“鹰”多大的销售权力？
2. 授权的流程及原则
1. 销售目标的分解与管理
2. 如何消除团队成员之间的沟通障碍
3. 通过报表、表格发现工作中的问题
 管理表格的运用
 基础管理表格
 行为、过程管理
 销售活动管理报表
4. 如何对“精鹰”进行有效管理

第三部分：锻造销售团队，打造群狼共舞
一、销售团队的目标分解与管理
1、 设定前提
2、 目标要具有特色
3、 不惧怕权威
4、 现状及未来
5、 目标的四个特性
6、 目标管理流程
7、 销售目标的分解
8、 销售目标的管理

二、主管经理的弹性领导
1. 识别团队的发展阶段
2. 团队领导的两种行为
3. 四种不同的团队领导方法
4. 销售员四大分类
5. 四类销售员的不同管理风格
6. 驾驭明星员工的技巧
7. 正确处理下属问题
8. 赢得下属的忠心
9. 责备下属的技巧
10. 防止销售队员老化的方法

三、销售队伍的有效激励
1. 销售队伍的激励原理与方法
2. 员工成长的过程
3. 人性需求的五个层次
4. 激励的四大法则：“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”
5. 金钱以外的12种激励方法

四、有效沟通──管理的核心
1. 沟通的原则、心态与技巧
2. 有效沟通的方法
3. 有效处理冲突的技巧
4. 如何与下属建立相互依赖的关系
5. 如何与上级进行积极有效的沟通（怎样才能成为上司的得力助手）
6. 如何与同级进行配合与协作（如何获得相关部门与同事的支持与配合）

五、总结
1. 影响销售业绩进展的障碍及解决方案
2. 销售高手要做的四件事
3. 销售高手的自我管理
4. 销售宣言