兰州,顾问式销售技巧-公开课

课程大纲：

一、伙伴观念：以客户为中心的顾问式销售

Ø 顾问式销售的核心：需求、价值；

Ø 客户的不同分类方法：行业、大小、区域等；

Ø 不同职位、行业的客户需求分析；

Ø 销售的三要点：利益、特点、优点；

二、拜访准备：不打无准备的仗

Ø 拜访前的四个准备；

Ø 计划与预测清单，预估可能结果；

Ø 拜访的策划：目标、策略、办法等的分析；

Ø 组织客户的决策分析与应对策略；

三、恰当开场：展示自我形象，赢得客户好感

Ø 靠细节展示专业形象；

Ø 与客户沟通的四个区域；

Ø 闲聊中，引到产品的优点上来；

解决问题：

做好顾问式销售前，要树立以客户为中心的销售理念，才能更好地体现自己的价值，为客户解决问题。在拜访客户前，做好准备，制定策略，并学会与客户融洽气氛的技巧。

四、提问引导法：锁定客户的需求

Ø 倾听技巧：听懂对方的话外音；

Ø 开放问题：引导客户多说；

Ø 封闭问题：锁定客户需求；

五、正面引导法：引导客户自己下结论

Ø 澄清：当不了解客户的意思时；

Ø 重复：当明白客户的意思时；

Ø 引申：把话题从一个点引申到另外的点；

Ø 概括：和客户一起总结概括；

六、反面引导法：暗示客户解决问题的急迫性

Ø 专业提问的技巧：询问法则；

Ø 面对不同客户使用不同问题；

Ø 必问的几个背景问题；

Ø 介绍方案：呈现方案的“价值”；

解决问题：

在和客户谈时，学会引导客户，“问服”客户，而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。

七、成交谈判：卖出价值

Ø 成交时机的把握：对方的态度；

Ø 常用的成交技巧；

Ø 价格谈判的要点：报价策略、让步策略；