大客户开发中的“诊”与“治”

培训目标：

1.  了解大客户的定义及开发策略；

2. 掌握针对大客户的销售模式及顾问式销售技巧；

3. 挖掘大客户的需求，并结合实例进行推荐产品；

4. 如何为大客户提供优质的客户服务及销售人员的自我修炼

前    言：

作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：

? 作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？

? 医生对病人的治疗，先诊断再治疗， 其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能？

? 优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的过程中没有挫折？他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒？

? 传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，学习效果相对有限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；你对知识学习与解决具体问题，谁更期待？

课程要点：

引言，思考一些最基本的问题

? 除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？

? 在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?

? 我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？

? 在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么?

★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

前言：大客户的不同类型及其不同贡献：

一、大客户的定义以及核心开发策略：

? 合作金额大的客户：稳

? 行业影响力大的客户：快

? 发展潜力大的客户：早

? 公司指定的战略客户？

★ 案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓

二、大客户是如何产生的？

? 1.是培养的结果

? 2.是努力的结果

? 3.是机遇的把握

? 4.是谋略的体现

★ 问题思考：大胜靠的是什么？为何我国的百年老店如此之少？

第一章 知己知彼，百战不殆：  

一、信息充分, 分析准确;

二、计划清晰, 分工明确;

三、组织得力, 行动保障;

四、责任落实，有奖有罚；

★ 案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比，发现不足，确定方向

第二章 针对大客户的销售模式

一、整合资源， 创新思维

? 三个不同层次的竞争

? 三种不同方式的思维

? 整合资源，创造优势

? 积极创新，不进则退

★ 案例分析：GE公司奥运会成功案例分享

GE公司亚运会失败案例总结

二、发现需求， 满足需求

? 客户的潜在需求规模

? 客户的采购成本

? 客户的决策者

? 客户的采购时期

? 我们的竞争对手

? 客户的特点及习惯

? 客户的真实需求

? 我们如何满足客户销售是什么

★ 角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动？

第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略

一、传统销售线索和现代销售线索

二、什么是SPIN提问方式

三、封闭式提问和开放式提问

四、如何起用SPIN提问

五、SPIN提问方式的注意点

第四章 如何了解或挖掘大客户的需求

引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访

一、初次拜访的程序

二、初次拜访应注意的事项：

三、再次拜访的程序：

四、如何应付消极反应者

五、要善于聆听客户说话

? 多听少说的好处

? 多说少听的危害：

? 如何善于聆听

六、了解或挖掘需求的具体方法

? 客户需求的层次

? 目标客户的综合拜访

? 销售员和客户的四种信任关系

? 挖掘决策人员个人的特殊需求

第五章 如何具体推荐产品

一、使客户购买特性和产品特性相一致

二、处理好内部销售问题

三、 FAB方法的运用

四、推荐商品时的注意事项

? 不应把推销变成争论或战斗

? 保持洽谈的友好气氛

? 讲求诚信，说到做到

? 控制洽谈方向

? 选择合适时机

? 要善于听买主说话

? 注重选择推荐商品的地点和环境

五、通过助销装备来推荐产品

六、巧用戏剧效果推荐产品

七、使用适于客户的语言交谈

? 多用简短的词语

? 使用买主易懂的语言

? 与买主语言同步调

? 少用产品代号

? 用带有感情色彩的语言激发客户

第六章 排除妨碍的有效法则

一、对待障碍的态度

二、障碍的种类

三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍

四、排除障碍的总策略

第七章 如何做好大客户的优质服务

一、优质服务的重要性

二、四种服务类型分析

三、如何处理客户的抱怨和投诉

? 客户投诉的内容

? 处理客户不满的原则和技巧

第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼

成功销售人士的六项自我修炼

? 建立在原则基础上的自我审视的修炼

? 自我领导的修炼

? 自我管理的修炼

? 双赢思维人际领导的修炼

? 有效沟通的修炼

? 创造性合作的修炼