赢家谈判策略

课程大纲：
第一讲：道篇-谈判的基本认知
1.谈判的基本认知
◆谈判的基本定义
何谓谈判
当你想要別人的东西谈判就会发生
发生谈判的条件
两人发生僵局
一己之力无法解決
可行可欲
成本低廉
◆审视谈判的局
澄清谈判的议题
排定议题的顺序
洞悉全力的关系
2.谈判对手的分析
◆微行为心理学
肢体语言看出对手心理
◆东西方人格分析
从行为姓李雪了解谈判对手
从面相了解谈判对手
3.谈判的筹码
◆什么是筹码
筹码的定义
建立互信
发生需求
迎合需求
◆常见的筹码
十种常见的筹码
◆不给也是一种筹码
剥夺
伤害
使得不到
◆如何增加自己的筹码
议题挂钩
结盟
既成事实
公正仲裁
4.谈判让步的艺术
让步的时机
让步的最大价值
让步的技巧
5.谈判的前置作业
谈判的资料收集
资料收集的方向
收集完毕的判断
谈判的人员配置
谈判的议程排列
谈判的地点座位
 
第二讲：术篇-谈判的表达技巧
1.谈判说服技巧
说话的艺术
说服的技巧
说服能力演练
2.谈判倾听绝技
话多的负面影响
倾听的必要条件
倾听的常用技巧
倾听能力练习
3.谈判高手提问
问题的基本架构
提问的目的
提问的技巧
提问案例研讨
 
第三讲：法篇-谈判的策略运用
1.谈判常用策略
◆谈判开场策略
如何掌握谈判的主动权
控制谈判速度
拉高谈判高度
避实击虚
攻其不备
◆谈判中场策略
如何营造谈判情境
如何做战略布局
如何敢向对手说不
如何把球丢给对方
◆谈判收尾策略
让对手敢输给我们
谈判收尾的时机
让步不会成为惯例
2.谈判常用战术
谈判常用的战术
红白脸
最后战术
略施小惠
替代方案
数字游戏
吹毛求疵
3.谈判实战演练
快熟演练or难搞的董事会