大客户销售／顾问式销售技巧

课程内容：

一、 战略销售：
核心观点：在大客户销售中，战略必须先行于战术。即在你与客户见面之前，必须定位你的现有资源、目标客户以及可行方案。切实可行的目标订定和销售战略将使你在面对客户时事半功倍。
单元内容：
1、结合自身行业销售特点和优势，制定自我的销售方向和策略
探讨顾问式销售与传统产品销售的差异，运用SWOT分析法则，结合企业和自身特点，分析现有内外部资源，锁定最合理有效之客户目标和制定销售策略与方向。
2、影响销售业绩的因素
界定、衡量、改进影响业绩的主要因素；学习如何将企业销售指标、市场营销计划和销售业绩联系起来。
3、合理运用销售平台，开发和跟进有价值的客户
销售平台的概念就是如何有先见之明地建立、巩固雄厚的客户基础，以在短期和未来都能维持稳定的销售业绩。
课程将结合客户单位的销售流程来解析销售平台，并在市场平台、工作平台、购买平台三个销售平台上分别结合企业实际情况探讨“市场筛选准则”、“几率法则”、“围墙原则”等实用工具方法，可直接作为日后销售活动中的销售行为管理工具。


二、顾问式销售必备技巧
单元内容：
核心观点：在大客户销售中，只有一种销售价值观能带给你想要的长期的成功，那就是“以客户为中心”，以关注长期利益为出发点，在你与客户的交易创造“双赢”。
1、职业化销售人员的心态、形象、素质塑造
透过脑力激荡讨论本行业优秀销售人员的素质特征，带领引导顾问式销售必备的专业形象、素质培养和心态，激发学员往职业销售顾问发展的热情与正向心态。 
2、顾问式销售流程推进
结合企业具体销售特征，学习销售流程的步步推进。从客户的采购流程八步骤出发，探讨我们销售推进的“天龙八步”，以及每一步可能的销售成功几率。 
3、实战销售技巧——找对人、说对话、做对事
“找对人”——找准人、找全人、找要人；五层次建立客户关系；四种类型的客户差异化应对和关键人物之掌握。
“说对话”——对不同的角色说不同的关注点，对不同风格的客户调整不同的沟通风格。
“做对事”——找到自我核心竞争优势，教育客户，“将树种在客户心中”并生根发芽。
4、客户销售之葵花宝典
每家企业之销售都会有很多宝贵经验随着业务精英的流失而失传，很多客户问答技巧都没有整理成为宝贵资料。培训中我们将用案例现场带领出本企业的常用客户疑难解答，并在课后由销售主管负责整理成自己内部的葵花宝典。
5、如何做好产品演示和漂亮的计划书
透过案例分享和实战演练让学员现场操练产品演示，并布置回家作业——计划书。
6、资源整合
大部分好的销售人员是资源整合大师，透过讲师亲身经历之案例使得学员了解该如何调动内部资源，何时发挥团队功效？如何让客户帮你说话。
三、SPIN：如何将大客户的潜在需求培育成明确的需求
核心观点：大客户销售访谈的焦点是如何预防拒绝的发生而非在客户拒绝发生以后处理拒绝。大客户销售战术的核心是你如何提好问题。
单元内容：

• 传统访谈模式：弱点在哪里？SPIN销售模式介绍
• 销售流程：启动——调查——提供满意方案——获取承诺
  • SPIN    Situation Question   情境性问题、 Problem Question  探究性问题Implication Question  暗示性问题、 Need-payoff Question   需求性问题

如何提好问题？如何探索顾客隐性需求并使之成为明确需求？
显示能力：如何有效地显示产品？什么是销售中最有说服力的成交因素？
预防拒绝：如何从对付拒绝转为预防拒绝？预防拒绝发生的策略？
案例演习——演习访谈调查中战术推进的步骤与SPIN模式训练。
实战应用演练/案例分析
总结、问题与回馈