有效期至长期有效 | 最后更新2019-09-18 21:36 |
浏览次数0 |
如何打造狼性销售团队
第一部分:汲取狼性精华,打造狼性销售团队
重视了结果却疏忽了过程
没有给业务代表核心动力源
没有培养起骨干力量
所谓团队不过是“人群”
忠爱同伴、同进同退的团队精神
顽强执著、绝不言败的进攻精神
永不自满、不断成长的进取精神
所向披靡、战无不胜的进攻艺术
斩草除根、干净利索的行事风格
团队精神,有团队精神才有团队战斗力
价值观:战死为吉利,病终为不详
归因模式:不找任何借口
进攻是永恒的主题
野性 :榨尽每一次机会,决不轻易放弃
坚决进攻:“坚决吃肉,决不吃草”进攻是团队生存与吃肉的基础
团队规模稳步突破:目标明确、步骤清晰、方法得当,周而复始,团队不断做大做强
狼性队员:个体素质不断提升,完不成任务决不罢休
第二部分:先聚人,后“造狼”,如何快速招募未来狼性队员
打造狼性销售团队就必须扩大团队规模,提升团队素质,压缩团队运作成本
强势培养:设定培养期,在培养期内循序渐进地进行狼性激发、技能培养、市场实战,然后进行纠正、再培养,再实战,把准队员打造成狼
实战考核、优胜劣汰:通过赛马原则,达不到标准的一律淘汰或下岗再培训
第三部分:激发下属狼性,打造进攻型业务代表
残,处理问题,斩钉截铁、斩草除根、不留后患
野,不拘一格,不拘形式,敢于承担责任,敢于打破常规
暴,对困难、对影响我们走向成功的因素,毫不留情,决不姑息
弱肉强食,适者生存——离开了优胜劣汰的成长环境,温室里不会培养出百战百胜的狼群
第四部分:利其器,狼性销售总动员
准备一:产品特性利益化:我们的产品有哪些特性,能给客户带来哪些利益,为什么?
没有证据支持的特性是空口承诺,在销售当中根本不值一提
只有把产品的特性和客户的需求联系起来,才能激发客户的购买欲望,打动客户的心
准备二:公司介绍优势化:为什么说选择我公司是客户的明智选择
找出企业的优势,并能进行论证
质量的优势、服务的优势、品牌的优势、价格的优势
准备三:有效论证产品的九种工具
准备四:竞争对手调研与分析,我们的产品有哪些优势知己知彼才能百战不殆
调研与竞争对手的产品差异性、个人差异性、服务差异性、公司差异性、政策差异性
准备五:客户分析:谁是我们的客户,客户决策的流程
找准客户、正确判断客户的关键人物,判断销售的关键时机
准备六:年收入六位数的行销谋略
第五部分:打造狼性营销主管
善于帮助下属成功而不是光顾自己成功
能过关斩将拿订单而不是只会坐而论道(坐而论道是狼王的活)
是下属的明灯和充电器而不只是一员闯将
能带队出击,坚决完成任务
是能帮助下属成功而不是只乐于驾驭别人
敢于任用
充分的激励
考核达不到标准的要坚决淘汰
工作跟踪,执行检查
合理引导竞争措施
减缓销售人员压力,稳定队伍
第六部分:狼性销售管理
如何控制销售人员的腐败
如何控制销售费用
营销战略要注重执行,如何将营销战略执行下去
如何进行销售报表管理
重视考核,用考核促进标准化流程
第七部分:狼王的修炼:先自立,后立人
绝不妥协原则——“你必须………”,“必须”与“无所谓”的争夺
绝不放弃原则——“我一定要……..”,失败往往在于半途而废,得不到结果决不罢休
迎难而上原则——“我一定能……..”,克服种种困难,就是长胜将军
决不等靠原则——“马上办……..”,机会来自创造,而不是等靠
决不同情原则——帮助别人自强而不是同情别人的软弱和处境;同情乞丐才会有乞丐
言出必行原则——说到就要做到。诚信赢得人心、合作,诚信让别人对你产生信心
建立秩序,减少重复的控制
以点带面,减少重复的劳动
树立目标,结果考核,减少重复的督促
第八部分:持续提升,打造狼性销售团队
优秀团队的perform特征
如何规划团队远景和个人远景,持续激发队员的归属感和斗志
士气和荣誉,促进自我牺牲精神
成长的方向: 行销的能力;心态;理念;贵族素养
成长的环境:令人激进奋发的环境往往很重要,环境能磨练人,环境能催人上进
成长的方法:不断地尝试,不断地总结,不断地学习,不断地设立一个目标
激发下属发现自我潜力
成功者做事的动机是追求结果带来的愉悦感;而失败者做事的动机是寻求舒适的方法
业务代表如何通过切实可行的奋斗目标帮助自己不断提升
通过分析销售记录,不断提升销售思维与计划能力
- 为什么难以打造狼性销售团队
重视了结果却疏忽了过程
没有给业务代表核心动力源
没有培养起骨干力量
所谓团队不过是“人群”
- 狼性意识就是强者意识
忠爱同伴、同进同退的团队精神
顽强执著、绝不言败的进攻精神
永不自满、不断成长的进取精神
所向披靡、战无不胜的进攻艺术
斩草除根、干净利索的行事风格
- 什么是狼性文化
团队精神,有团队精神才有团队战斗力
价值观:战死为吉利,病终为不详
归因模式:不找任何借口
进攻是永恒的主题
野性 :榨尽每一次机会,决不轻易放弃
- 狼性销售团队的打造目标
坚决进攻:“坚决吃肉,决不吃草”进攻是团队生存与吃肉的基础
团队规模稳步突破:目标明确、步骤清晰、方法得当,周而复始,团队不断做大做强
狼性队员:个体素质不断提升,完不成任务决不罢休
第二部分:先聚人,后“造狼”,如何快速招募未来狼性队员
- 如何提升团队销售力
打造狼性销售团队就必须扩大团队规模,提升团队素质,压缩团队运作成本
- 团队打造流程:先聚人,后造狼,淘汰弱者,只留强者
强势培养:设定培养期,在培养期内循序渐进地进行狼性激发、技能培养、市场实战,然后进行纠正、再培养,再实战,把准队员打造成狼
实战考核、优胜劣汰:通过赛马原则,达不到标准的一律淘汰或下岗再培训
- 如何进行强势聚人,招聘到更多“未来的狼”
- 我们的公司能给准队员带来什么
- 我们如何帮助准队员获得成功
- 团队打造初期需要落实的六个方面
- 招聘会与创业说明会怎么操办
- 如何将有潜力的准队员在培养期内留住
第三部分:激发下属狼性,打造进攻型业务代表
- 引导狼性的贪、残、野、暴
残,处理问题,斩钉截铁、斩草除根、不留后患
野,不拘一格,不拘形式,敢于承担责任,敢于打破常规
暴,对困难、对影响我们走向成功的因素,毫不留情,决不姑息
- 建立狼性的成长环境(优胜劣汰、适者生存)
弱肉强食,适者生存——离开了优胜劣汰的成长环境,温室里不会培养出百战百胜的狼群
- 强势激发,在业务员的潜意识中种上狼性的六颗种子
- 狼行千里吃肉:“坚决吃肉,决不吃草”的自我许诺
- 积极地解释一切事件:任何事件的发生必有其原因和目的,而且必定有益于我
- 积极正确的归因模式:从自己身上找原因,责任在我,改进自我,成功始自信念而不是条件
- 不找任何借口:积极探索“如何做”,而不是论证“为什么不能做”
- 不做无用功:“上帝决不照顾埋头苦干的人,只能照顾找对方向,找对方法的人。”
- “重视过程,结果自然产生”:成功是一个积累的过程,成功还需要耐心等待
- 狼性进攻的六拼法则
第四部分:利其器,狼性销售总动员
准备一:产品特性利益化:我们的产品有哪些特性,能给客户带来哪些利益,为什么?
没有证据支持的特性是空口承诺,在销售当中根本不值一提
只有把产品的特性和客户的需求联系起来,才能激发客户的购买欲望,打动客户的心
准备二:公司介绍优势化:为什么说选择我公司是客户的明智选择
找出企业的优势,并能进行论证
质量的优势、服务的优势、品牌的优势、价格的优势
准备三:有效论证产品的九种工具
准备四:竞争对手调研与分析,我们的产品有哪些优势知己知彼才能百战不殆
调研与竞争对手的产品差异性、个人差异性、服务差异性、公司差异性、政策差异性
准备五:客户分析:谁是我们的客户,客户决策的流程
找准客户、正确判断客户的关键人物,判断销售的关键时机
准备六:年收入六位数的行销谋略
第五部分:打造狼性营销主管
- 狼性销售主管的特征:
善于帮助下属成功而不是光顾自己成功
能过关斩将拿订单而不是只会坐而论道(坐而论道是狼王的活)
是下属的明灯和充电器而不只是一员闯将
能带队出击,坚决完成任务
是能帮助下属成功而不是只乐于驾驭别人
- 如何打造
敢于任用
充分的激励
考核达不到标准的要坚决淘汰
- 狼性销售主管的任务
工作跟踪,执行检查
合理引导竞争措施
减缓销售人员压力,稳定队伍
第六部分:狼性销售管理
- 营销管理重在过程,控制了过程就控制了结果
如何控制销售人员的腐败
如何控制销售费用
营销战略要注重执行,如何将营销战略执行下去
如何进行销售报表管理
重视考核,用考核促进标准化流程
- 如何建立业务代表核心动力源,使之友持续不竭的销售动力
第七部分:狼王的修炼:先自立,后立人
- 狼王的志向:帮助队员成功,帮助企业成功,帮助自己成功
- 先自立,后立人:做坚定、执著、品德、活力、效率的榜样和表率
- 如何抓好业务代表的思想转变
- 狼性工作原则
绝不妥协原则——“你必须………”,“必须”与“无所谓”的争夺
绝不放弃原则——“我一定要……..”,失败往往在于半途而废,得不到结果决不罢休
迎难而上原则——“我一定能……..”,克服种种困难,就是长胜将军
决不等靠原则——“马上办……..”,机会来自创造,而不是等靠
决不同情原则——帮助别人自强而不是同情别人的软弱和处境;同情乞丐才会有乞丐
言出必行原则——说到就要做到。诚信赢得人心、合作,诚信让别人对你产生信心
- 一劳永逸地解决问题
建立秩序,减少重复的控制
以点带面,减少重复的劳动
树立目标,结果考核,减少重复的督促
第八部分:持续提升,打造狼性销售团队
- 如何打造团队的狼道文化:
优秀团队的perform特征
如何规划团队远景和个人远景,持续激发队员的归属感和斗志
士气和荣誉,促进自我牺牲精神
- 净化队伍,优胜劣汰
- 激发下属的成长力
成长的方向: 行销的能力;心态;理念;贵族素养
成长的环境:令人激进奋发的环境往往很重要,环境能磨练人,环境能催人上进
成长的方法:不断地尝试,不断地总结,不断地学习,不断地设立一个目标
激发下属发现自我潜力
- 帮助业务代表不断提升自我
成功者做事的动机是追求结果带来的愉悦感;而失败者做事的动机是寻求舒适的方法
业务代表如何通过切实可行的奋斗目标帮助自己不断提升
通过分析销售记录,不断提升销售思维与计划能力