有效询问掌握需求

【课程大纲】
第一章    询问的五大目的
1、避免主观意识所造成的错误
2、避免错误的产品介绍所造成的成倍量反对问题出现
3、理清顾客的需求
4、让顾客倍感尊重
5、为产品介绍做好铺垫
 
第二章    销售现场最常出现的四个误区
1、顾客指向哪里，导购就介绍到哪里
2、就顾客的问题谈问题
3、顾客一进店就询问价格或折扣
  闪躲价格的模版
  高端品报价的步骤和方式
  低端品报价的步骤和方式
4、卖自己想要卖的，不是卖顾客需要的
 
第三章    技巧一：敏感问题前要加上暖身的前奏
1、哪些是属於敏感问题？
  个人隐私
  预算
  特殊体型
2、如何加上暖身的前奏（内含模版）
 
第四章    技巧二：反问
1、反问的五大时机
  拿回销售主动权
  不确定顾客的意图
  不确定自己的专业是否正确
  不确定顾客的需求
  成交前
2、如何反问（内含模版）
 
第五章    技巧三：提问之后保持沈默
1、沈默的压力在销售时的运用
  给顾客思考的时间
  给顾客回答的压力
2、使用的注意事项
  语气轻柔
  尾音稍稍上扬
  不要急于回答
  面带微笑
  期待回答的眼神
第六章    问题表的设计和应用
1、问题的分类和使用时机
  S的问题：收集信息
  T的问题：开场后的第一个问题，总结需求，成交
  Y的问题：无法承诺，无法回答
2、错误的问题表
 
第七章    不连续发问
1、连续发问的恶劣影响
  产生压力和抗拒
  给人急躁的感觉
  不尊重顾客的表现
  公式化销售的印象
2、2＋1的标准询问模式
3、情景对话模版演示
 
第八章    从问题中整理顾客的需求
1、记住顾客的需求
2、尊重顾客的需求
3、个人意见的提出时机（内含模版）
  公司产品满足不了顾客时
  试探销售宽度时
  顾客的需求产品并不适合顾客时要小心提出
 
第九章    需求调查受阻的特殊处理（内含情景对话模版）
1、顾客拒绝服务
  处理要点
  注意事项
2、误踩地雷
  处理要点
  注意事项
3、答非所问
  处理要点
  注意事项
4、不搭理，不出声，不拒绝
  处理要点
  注意事项
 
第十章    总结回顾
  学员提问
  课程内容的总结与回顾