电视传媒广告营销实战技巧训练营

【培训背景】：
   近几年，中国电视媒体的总体形态已经逐渐从“行政布局”主导过渡到“市场格局”主导。由广告代理公司过度到自己成立广告公司自营；在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下，随着媒体受众市场化程度的加剧，催生了一个分众的时代，其广告传播要求媒体经营者根据市场需求的现状与趋势以及受众特点的不同，细分多样化的传播渠道，制定更有针对性、更科学的营销策略。在电视市场细分化加速的现状下，如何适应市场、发展市场，是媒体面临的带有战略性和战术性的问题。与此同时媒体经营者还应该清醒认识到，拥有目前的市场并不完全意味着必然占有市场，还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展，创造市场，实现媒体广告经营的增值。这个行之有效的方式就是创新的广告经营理念，而建立和完善媒体的市场细分的营销管理体系就是其中的一个重要模式。

【培训受益】：媒体在广告市场活动中的角色逐步由“坐商”向“行商”转变，其竞争激烈化白热化，各媒体都在广告营销的诸多环节中不断探索和创新，彭小东老师有十多年的媒体广告营销成功经验。经历十多年实际媒体广告市场的变化，竞争和发展，已经积累了相当丰富的实战案例，并且形成一套相对系统完整的媒体广告营销体系，从理论的角度对丰富多彩的实践活动进行总结和指导。

【培训时间】：3天
【培训地点】：客户自定
【培训对象】：中高层管理者、基层员工、普通人员
【培训大纲】：
一．“第一媒介”及其广告阐述
电视·媒介·广告·传播
从第一则电视广告说起
电视媒体广告经营现状及趋势
发展不小，问题不少
生产力是电视发展的基础
文化是电视发展的依据
媒介竞争是电视发展的动力
受众是电视发展的支点
电视媒体中广告增长最快的是省级电视台
未来空间增长最快的是二级城市电视台
相关链接1：2011年媒介广告经营收入统计
相关链接2：全国省市电视台2011年广告收入统计

二. 电视广告经营的生态环境
宏观生态环境
异质媒体竞争环境
电视媒体内部环境
受众环境
媒介竞争是广播电视发展的动力
电视与其他大众媒介的竞争
电视行业内部竞争
电视和第四媒体的竞争
相关链接：对2011年全国电视观众抽样调查的分析

三.  广告主投放行为研究
广告主为什么投放广告
广告主的面面观
广告主的投放需求
广告主的广告管理组织
广告主的一般投放策略
广告主广告投放的需求
广告主对媒体的需求
广告投放模式的创新
相关链接1：浅淡广告投资的经济学规律
相关链接2：关于广告主广告投放现状的研究

四  . 确立目标市场
中国广告市场的概况
中国电视市场的概况
关于特色的三个观点
各级电视频道各就各位
省级卫视的定位方向
特色战略定位
区域媒体的竞争优势
认清自己，做足自己
特色频道的广告营销
相关链接：电视广告经营的集散地模式——广东电视台广告经营策略

五. 广告产品策略
广告产品的特性
广告产品的三个层面
广告产品组合、开发策略
广告产品差异化策略
相关链接1：试析电视节目赞助中的决定因素
相关链接2：世界杯广告投放：广告世界杯

六.广告价格策略
几个基本概念
确定广告价格应考虑的因素
广告定价策略
广告价格调整策略

七.广告销售渠道策略
销售渠道的建立
网上销售
承包销售
广告代理公司的选择
广告代理公司的管理
自有广告销售团队的组建与管理
相关链接1：市场总监：广告部主任的职责
相关链接2：电视栏目生命周期与广告运营策略

八．推广促销策略
传播客户要听的声音
市场开发推广策略
优惠奖励政策
节假日的促销
不同季节不同行业客户的行销力

九．媒体品牌与广告经营
媒体品牌效应日益凸显
媒体品牌的内质塑造
媒体品牌的对外传播
节目与广告的互动
打造品牌是频道改版的终极目标

十．电视广告经营的战略管理
市场细分的涵义
市场营销需求管理细分
市场营销网络管理细分
市场环境管理细分
市场推动管理细分
市场组织管理细分

十一。城市电视台媒体的经营管理
最大的突破改革
最响亮的栏目
主持人节目频道
频道编排
区域市场和销售终端的伙伴
顾问式媒体行销
节目+广告不离不弃
营销策划服务+媒介销售不离不弃
多“兵种”专业人才团队作战
整合经营媒体资源
真正认识新媒体的资源整合
一站式购买

十二。电视媒体广告行销的最新理念
广告主的需求分析.
媒体广告销售就是观念销售
广告投放是一种投资行为而不是消费行为
不同媒体不同销售的区别
电视传媒营销的发展趋势
三种境界三个顾问三个阶段
电视传媒营销的创新模式
电视媒体广告销售的成功模式培养
职业广告媒介销售人员的行销素质
卓越广告销售精英的自我炼就
做好广告客户的传播顾问是我们努力的目标

十三.  电视传媒广告落地细节行销
强势媒体和弱势媒体销售的区别
电视媒体销售陌生拜访技巧
学会聆听----聆听的三大原则
学会赞美----赞美的五个原则
销售提问策略---成功销售人员的七不问
成交关键的六个字
促成交易的六大技巧
促成交易的十一种方法
避免销售的十大误区
试析客户拒绝的理由
营销巨星必备的十五招
一流销售精英的必备心态

十四。电视传媒实战广告行销技巧训练
电视媒体广告销售卖什么？
广告主需要和担心什么？
广告主经常问到的问题
广告主拒绝理由分析；
电视媒体整合推广理念、
电视媒体广告销售的几种模式；
做大电视媒体广告销售业绩的几种模式
电视媒体广告销售的售后服务；（效果，人际关系，感情服务，媒介产品创新服务等模块分析）
电视媒体广告销售中需要注意的问题

十五。专业媒体广告销售从优秀到卓越
请以老板的心态做广告媒体销售
记住你的脸上有三个字“要广告；”
广告媒体销售中请请听懂客户的话；
广告媒体销售中客户的预算来自于客户的需求
让客户记住你的姓名，你的姓名就是你的品牌
广告媒体销售中的嗅觉培养
广告媒介销售中的自我广告和行销
广告媒介行销中的误区分析；
广告媒介究竟卖什么？
把广告媒介销售做为一种职业

案例:
五步成功行销广告媒介
提升电视传媒行销的11种心理技巧

十六。电视广告媒介行销的一种境界:
生理疲劳叫疲劳.心理疲劳叫厌倦
老板视工作为事业，员工视工作为赚钱的手段
广告媒介业务员的忠告
三E管理原则,
广告媒介优秀业务员的22项修炼
SIPN沟通与说话的技巧:
5W2H原则:
媒体销售巧用FABE法则打动客户
SPIN提问式销售技巧在媒体销售中的运用
案例:
WOW (最有力的销售武器--与众不同)
WOW是衡量你的销售能力的完全标尺
WOW的15种特质与技巧

十七。广告代理公司的媒体购买及其应对策略
1、广告公司的一般作业流程
2、本土广告公司与4A公司的区别
3、4A公司的优点与缺点
4、通常4A公司的媒体建议办法
5、4A公司专业媒介策划流程
6、拜访广告公司前的准备工作
7、4A公司和国际品牌客户的需求
几个关键数字
几项关键因素
几个关键信息
几个关键时机
8、跨国媒介公司如何应用各种数据（经典案例分析）
9、戏说广告公司与广告主的四种关系类型
案例分享：
拿下品牌客户的5个关键点
与大客户之间的关系　

十八．客户服务与营销
服务策略
客户营销策略及实施
漏斗管理
重点客户管理

十九。客户关系管理
揭开客户关系管理的神秘面纱　
电视媒体的客户关系管理
电视媒体CRM系统的功能
相关链接：实现销售的制度化管理——A公司实施CRM系统分析