金牌导购销售技能提升

开场破冰，团队组建
第一讲：金牌导购所应具备的素质要求
小组讨论及分享：金牌导购的具备的素质
1、金牌导购素质模型

第二讲：探寻需求
1、顾客购买动机与过程分析
 客户的购买动机
 客户的购买心理
 顾客购买行为过程
 客户购买决策心理三阶段
案例：从老太太买水果看客户购买动机的重要性
2、有效提问深度挖掘客户需求——SPIN技巧
  封闭式与开放式
  背景问题——为谁买
  难点问题——买什么？解决什么问题？
案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
角色演练：运用SPIN模式问询客户
3、善于倾听
案例解析：某导购的精彩提问，探寻客户需求
小组互动：单向与双向沟通
角色演练：选择两名学员，一名扮演顾客，一名扮演店员，进行场景式演练，并点评。

第三讲：产品价值塑造
1、FABE销售技巧
2、SWOT分析
3、增加客户体验
视频案例：糟糕的导购员
小组研讨：导购员为什么失败了？销售过程中犯了哪些错误？
角色演练：挑选现有商品，分组提炼产品卖点。

第四讲：处理异议
1、思考：客户为什么拒绝？
  在客户自身
  在产品的
  在业务人员本身
2、如何有效处理客户的各种拒绝
3、事前做好准备
4、选择适当时机
5、争辩是销售的第一大忌——导购人员要给客户留面
6、如何将异议变成机会
案例解析：买手机案例的启发
小组研讨：平常遇到比较多的异议是什么？如何解决的？
角色演练：处理各种状况的异议

第五讲：成交技巧
1、如何发现客户购买信号
2、如何达到双赢成交
3、成交的诀窍就是敢于决策
  保持自信的态度
  考虑客户的特点
  保留一定成交的余地
  保留一个强有力的问句
  不可轻言放弃
4、成交技巧
  直接请求成交法
  非此即彼成交法
  假定成交法
  压力成交法
  可靠性成交法
案例分享：优秀导购成交话术
小组内演练：成交话术

第六讲：销售软实力提升——销售礼仪
1、门店销售礼仪中的常见问题
2、等待客户礼仪
3、接待客户礼仪
4、引领顾客
5、称呼顾客
6、介绍产品礼仪
7、送客礼仪
8、与客户进行目光交流
9、仪容仪表
10、赞美技巧
本讲通关训练：现场所有人员进行销售礼仪的演练