有效期至长期有效 | 最后更新2019-09-18 23:16 |
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销售心理学实战策略
一、销售心理学概述
1、营销人员心理因素
2、客户的心理因素
五、销售心理学的认知
1、与消费品销售心理学区别
2、销售心理学特点
第二章营销人员心理素质修炼
一、看看销售是多么的重要
1、销售几乎无处不在
2、没有销售世界将会停止
二、成功销售的心理核按钮
讨论:你认为决定成功的销售最核心因素是什么?
1、决定成功销售的不是能力而是心态
2、成功销售的532法则
3、激发你的意愿与渴望
三、摆脱过去!找回真我!
1、阻碍成功销售的绊脚石
3、面对失败的5种态度
4、培养你自信心的12大黄金法则
5、树立远景与目标
四、销售人员性格类型与心理特征
1、四种动物代表的四种性格类型
2、不同性格类型的心理特征优缺点分析
第三章客户购买心理分析
一、客户的购买动机
1、现实与期望的差距
2、摆脱痛苦获得快乐
二、客户的购买心理
1、客户的内部组织机构分析
2、客户的内部组织机构需求心理
四、不同客户性格类型的客户心理
一、准备阶段的心理演练
1、树立一个观念
2、打消一个观念
3、树立一个信念
案例:一分钟销售法
案例:照镜子心理暗示法
二、了解客户的问题、需求和渴望
1、销售漏斗模型分析
2、建立客户信任的六大法则
3、提问式销售法对客户的心理影响
4、开放式与封闭式提问对客户的心理影响
5、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向
案例:从《卖拐》中学习SPIN模式
案例:某软件销售企业销售代表如何通过SPIN模式销售
6、从产品为导向的销售到以客户需求为中心的营销
7、客户的组织需求与个人需求对客户购买心理影响
8、客户需求冰山模型分析
9、如何挖掘客户潜在需求
案例:老太太买水果
10、心理暗示的作用
案例:望梅止小渴
三、提出解决方案并塑造产品价值
1、从产品的销售者到解决方案的提供者
视频:站在客户的角度帮助客户购买产品
2、如何组织与实施项目演示
案例:IBM的成功之道
案例:某企业的项目演示为何成功
3、产品卖点与买点
4、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述
为什么FABEC是最具杀伤力的产品卖点陈述工具
FABEC工具的内容
案例:从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力
四、解除客户异议的心理博弈
1、客户购买的心理障碍
2、客户异议的本质
3、处理客户异议的ABC法则和反论处理
五、客户的成交
1、客户成交的时心理活动分析
六、交易实施与售后服务
1、交易实施中的客户心理
2、交易实施中的风险管理
3、售后服务中的客情管理
案例:某企业的客情关系管理
- 销售心理学的概念
- 什么是心理学
- 销售的过程就是一场心理博弈
- 什么是销售心理学
- 起源阶段
- 成熟阶段
- 创新阶段
- 理论得到进一步发展
- 重视宏观方面的系统研究
- 转向因果关系的研究
- 引入现代研究方法进行研究
- 销售心理学揭示了产品销售过程中的心理规律
- 提升营销人员心理学知识和心理素质
- 使营销人员懂得顾客的需求与欲望
- 使营销人员充分激发顾客的潜在需求
- 实现营销人员掌控销售过程和结果
1、营销人员心理因素
2、客户的心理因素
五、销售心理学的认知
1、与消费品销售心理学区别
2、销售心理学特点
第二章营销人员心理素质修炼
一、看看销售是多么的重要
1、销售几乎无处不在
2、没有销售世界将会停止
二、成功销售的心理核按钮
讨论:你认为决定成功的销售最核心因素是什么?
1、决定成功销售的不是能力而是心态
2、成功销售的532法则
3、激发你的意愿与渴望
三、摆脱过去!找回真我!
1、阻碍成功销售的绊脚石
- 害怕失败
- 害怕拒绝
3、面对失败的5种态度
4、培养你自信心的12大黄金法则
5、树立远景与目标
四、销售人员性格类型与心理特征
1、四种动物代表的四种性格类型
2、不同性格类型的心理特征优缺点分析
第三章客户购买心理分析
一、客户的购买动机
1、现实与期望的差距
2、摆脱痛苦获得快乐
二、客户的购买心理
- 面子心理
- 从众心理
- 推崇权威
- 爱占便宜
- 受到尊重
- 自己决定
1、客户的内部组织机构分析
2、客户的内部组织机构需求心理
四、不同客户性格类型的客户心理
- 权威型
- 完美型
- 合群型
- 表现型
一、准备阶段的心理演练
1、树立一个观念
2、打消一个观念
3、树立一个信念
案例:一分钟销售法
案例:照镜子心理暗示法
二、了解客户的问题、需求和渴望
1、销售漏斗模型分析
2、建立客户信任的六大法则
3、提问式销售法对客户的心理影响
4、开放式与封闭式提问对客户的心理影响
5、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向
案例:从《卖拐》中学习SPIN模式
案例:某软件销售企业销售代表如何通过SPIN模式销售
6、从产品为导向的销售到以客户需求为中心的营销
7、客户的组织需求与个人需求对客户购买心理影响
8、客户需求冰山模型分析
9、如何挖掘客户潜在需求
案例:老太太买水果
10、心理暗示的作用
案例:望梅止小渴
三、提出解决方案并塑造产品价值
1、从产品的销售者到解决方案的提供者
视频:站在客户的角度帮助客户购买产品
2、如何组织与实施项目演示
案例:IBM的成功之道
案例:某企业的项目演示为何成功
3、产品卖点与买点
- 如何提炼产品卖点
- 如何挖掘产品买点
- 卖点如何与买点对接
4、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述
为什么FABEC是最具杀伤力的产品卖点陈述工具
FABEC工具的内容
案例:从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力
四、解除客户异议的心理博弈
1、客户购买的心理障碍
2、客户异议的本质
3、处理客户异议的ABC法则和反论处理
五、客户的成交
1、客户成交的时心理活动分析
- 喜悦
- 激动
- 恐惧
- 犹豫
六、交易实施与售后服务
1、交易实施中的客户心理
2、交易实施中的风险管理
3、售后服务中的客情管理
案例:某企业的客情关系管理