销售技能提升训练

第一部分  LIFO®长处管理和长出发展提升销售能力  课程培训时间：1-3天
LIFO®即是“Life Orientation”人生取向，包含个人内在的价值观以及外显的行为偏好。LIFO®系统是在1960年代由两位心理家兼管理顾问大师Start Atkins博士与Allan Katcher博士根据Erich Fromm、Carl Rogers以及Perter Drucker等人的学说与理论建构而成，多年以来成功运用在许多知名企业与政府组织内
销售人员在掌握了LIFO®性格分析的方法以后，与客户的沟通更加灵活和有效，从而增强销售人员的信心和提高客户满意度，提升销售业绩。
第一单元  用LIFO®来探讨自己的销售风格

• 销售风格的测试和解释
• 四种销售风格的深入说明

第二单元  销售风格的长处发展与长处管理

• 如何善用个人风格长处
• 发展及强化个人较少运用的长处
• 桥接客户的行为偏好
• 控制销售风格的过当使用

第三单元  在销售过程中如何影响他们

• 初步接触时的应对方式
• 探索需求时的应对方式
• 产品展示说明时的应对方式
• 在处理异议和谈判成交时的应对方式

第四单元  整合和演练LIFO®方法来提升销售绩效

• 找出主要或棘手客户并进行深入分析
• 组成较佳的销售团队获得成功的团队销售方案
• 拟定提升自我销售绩效的方案

 
第二部分  客户拜访 
    客户拜访是建立客户关系的基础，俗话说：树怕拨皮、人怕见面；如何通过电话交流达成沟通的目的，如何通过面访加深客户关系，是销售人员必须掌握的第一个要诀。
第一单元  潜在客户

• 寻找潜在客户
• 客户分级管理
• 销售漏斗理论

第二单元  电话拜访

• 电话沟通的流程
• 引发对方的兴趣
• 异议处理
• 制定下一步计划

第三单元  登门拜访

• 面访的暖场
• 礼仪引发好感
• 先处理情绪，后处理事情
• 实现目标为方向

 
第三部分  产品介绍
第一单元  识别问题

• 提问的价值
• 确认缺少的信息
• 提问的技巧
• 提问的过程
• 提问的进一步指导

第二单元  FAB产品介绍的技巧

• 演示表达的结构化设计
• 产品示范和分析
• 展示投资回报
• 比较
• 打动客户的方法

 
第四部分  说服技巧
第一单元  说服策略

• 找出对方的内在决策策略与系统
• 转换他人思维与行为模式
• 倾听和提问的技巧
• 使用语言及词汇成为说话高手

第二单元  排除异议

• 排除客户抗拒心理的七种方法
• 八种潜意识说服技巧

 
第五部分  谈判成交  
第一单元  谈判策略

• 谈判前准备是关键
• 谈判过程之开局策略
• 谈判过程之磋商策略
• 谈判过程之绝对成交策略
• 谈判过程之如何掌控谈判

第二单元  谈判之心理博弈

• 基本谈判策略解读
• 总结研讨进一步成长
   
• 适用行业

工业品等大客户销售、培训和咨询行业、广告等传媒行业、金融行业等无形产品销售；

• 适合人员

需要提高销售能力和销售管理的人员

• 课程形式

演讲教学+小组讨论+案例分析+互动游戏+情景模拟
课程通过视、听、看、做等感官的刺激和互动体验式教学来全面提升学习效果，使学员参与的乐趣中进行全方位学习，授课内容由繁化简，授课风格风趣幽默、引人入胜，使枯燥的理论化解为有趣的实务操作，使参与者记忆尤新，并快速的将学到的知识和技巧在实践中予以运用。