销售精英成长教练项目

前言
最近听到越来越多的客户和学员向我反映学过的课程无法落地。这究竟是为什么？
我从事销售培训10年了，对这个问题我谈谈自己的看法和解决思路。
学过的课程无法落地，源于两个错位：

1.培训逻辑的错位
传统的学习逻辑默认人们“如果他们理解了，他们就能执行”。但是大量的事实，包括我们自己的亲身体验都告诉我们，我们理解了，但是仍然无法执行。
LP研究结果表明，这个逻辑是不正确的。
传统培训的焦点大部分集中在如何让人们去理解上，从逻辑上就没有针对执行。

2.学习角色的错位
很多学员（包括企业老板）在听培训课程的时候，都希望老师能够给出一个方法，帮助我解决我的问题。这是一种再也自然不过的思维方式，但这是学习上的角色错位。
学习、改变、行动，具体解决方案的提出，不是老师的事情，而是学员自己的事情。
但是源于一个最自然的思维方式，学员就把改变的希望寄托在了老师身上。
这种学习上的角色错位带来的后果是：当执行和落实出现困难，第一反应就是“培训没有效果”或者“课程不够落地”，完全忘记了自己才是执行和落地的最大责任人。
 
在《销售精英陪伴成长》项目中，突出了“陪伴成长”和“行为改变”。通过当堂示范、行为教练、现场演练、过程跟踪、定期辅导、疑难解答，持续不断地帮助学员养成新的有效行为习惯。最终促成培训落地，行为改变，绩效提升。
 
项目架构

 
一．素质营销
模块核心：解决“我”的问题，建立有效的从心理到行为的基本模式。
1.认识销售
对销售建立最本质的认识。
a)什么是销售？帮助客户实现他的梦想。
b)客户为什么购买？客户只会因为他自己的原因而购买。

2.激发自己
从心理层面解决销售人员潜在的紧张，帮助他建立自我激发的行为模式。
a)我为什么要从事销售？
b)我适合做销售吗？
c)成为一名优秀的销售人员

3.展示产品
学会从客户角度出发展示产品是成功销售的第一步。
a)你卖的不是产品，而是……
b)产品介绍的“心电图”句型和“FB”句型
c)使用成功案例帮助自己成功
d)制作属于自己的产品彩页
 
二.顾问营销
模块核心：销售的行为结构、内在逻辑、行为技巧
1.销售的结构化思路
a)常见现象的深入研究
b)关于销售的定义
c)行为与感受的内在逻辑

2.认识客户
a)“吃透”客户
b)迅速识人的VAK法则

3.客情关系
a)四种客情关系
b)构建伙伴关系
c)销售与客户之间的对话层级

4.行动技巧
a)倾听
b)提问
c)确认
d)陈述
 
三．关系营销
模块核心：分辨和处理“我”和“客户”之间的四种关系
1.关系资本
a)客户眼中的我们
b)八维行为评估
c)有效关系的关键

2.关系建立
a)深刻认识四种客户关系
b)导向“伙伴”关系的关键
c)企业文化的力量

3.技能深化
a)“IWeU”和“SHAPE”的深入练习
b)换位思考的练习
c)情绪浮力的练习
d)灵活应变的练习
 
四．服务营销
模块核心：从企业持续发展的高度训练销售人员的综合能力
1.以客户为中心
a)忠诚的客户
b)服务策略

2.了解客户
a)谁在重视你，你该重视谁？
b)客户分级，聚焦最佳客户
c)倾听客户的声音

3.服务客户
a)根据客户的日程安排工作
b)奖励你的最佳客户
 
项目实施注意事项
1.四大模块均是2天授课加1天辅导，授课和辅导间隔一个月。也就是总体12课时，8个月。每个月都有电话反馈跟踪。
2.企业配合方面的要求：必须有销售主管领导（销售总监以上级别）带队，并设立专门的项目联络人。
3.（附加项目，另外收费）该项目实施结束后，教练提供持续跟踪辅导服务。也可以根据企业要求进行一定程度上的定制服务。
4.凡是参加过销售精英陪伴成长系列的学员，可以在老师同一项目的公开课上免费复听一次。

最后的唠叨
请大家不要把这个文档当作4次课程的大纲来看。课程的内容，会不断根据销售环境的变化和客户的需求而调整。
因此，我希望所有阅读此文档的朋友（培训机构和企业客户）都能积极与我保持联系，不断交流客户需求和实施细节，共同帮助客户实现销售队伍的成长和企业业绩的提升。
单纯的培训，早已无法满足企业需求。让我们共同努力，以教练和辅导的方式，助力销售精英和企业共同成长！