有效期至长期有效 | 最后更新2019-09-18 23:24 |
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销售罗盘
时间 | 阶段 | 任务 | 学习目标 | 核心技能 |
课前 | 课前 | 在线学习 | 自学微课《赢单九问》 | 提前了解知识点(选学) |
D1 课中 |
导入 | 了解背景 | 了解课程背景与目标 | 定位大项目控单要点,明确训练目标 |
明确规则 | 明确实战对抗训练规则 | 理解基本概念,能够应用于案例对抗 | ||
识局 | 案例对抗 | 第一阶段案例对抗 | 通过案例聚焦“如何定位项目”问题 | |
识别目标 | 明确一个销售目标 | 理解客户为什么购买的原理 理解政策与环境对客户购买动机的影响 |
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判断形势 | 判断一个项目的形势 | 通过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况,以便制定相应策略 | ||
识别角色 | 识别多种关键角色 | 判断客户项目中的几种角色,他们分别的特点、识别方法,应对方法 | ||
拆局 | 案例对抗 | 第二阶段案例对抗 | 通过案例聚焦“如何分析项目”问题 | |
判断态度 | 判断客户积极与消极态度 | 理解客户为什么积极、消极,如何判断分析客户在项目中的态度,以便制定不同的应对策略(方法/技巧/话术) | ||
影响力 | 分析角色参与度与影响力 | 通过分析,理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策,销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事 | ||
分析价值 | 分析客户决策动因&动机 | 项目对客户的组织/对公意味着什么,对个人/对己意味着什么,如何分析判断 | ||
D2 课中 |
布局 | 案例对抗 | 第三阶段案例对抗 | 通过案例聚焦“制定应对策略”问题 |
制定策略 | 制定不同角色应对策略 | 对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法 | ||
部署资源 | 协调适当资源支持项目 | 售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法,使资源应用更针对性、更高效 | ||
应对竞争 | 制定应对竞争的策略方法 | 应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势,制定有效的攻防策略 | ||
应用 | 案例对抗 | 第四阶段案例对抗 | 通过案例验证所学知识,即学即用 | |
结果分析 | 各组结果与能力综合分析 | 总结成绩、直面差距、制定针对计划 | ||
总结 | 要点总结 | 工具方法及知识要点总结 | 回顾总体流程 | |
心得分享 | 学员训练心得分享 | |||
课后 | 跟踪 | 跟踪应用 | 在线社区,实时跟踪答疑 | |
强化 | 集中强化 | 通过3~6小时面对面强化 |