销售技巧训练

销售技巧训练课程大纲

销售技巧训练第一单元：成为合格销售的基本要素

1. 喜欢你，才会相信你

1.1  成功销售员的“三三三原则”

必须了解的销售员商务礼仪知识

外在形象

第一印象

恰当的开场表达与问候

2. 同流才能交流的沟通技巧

2.1  快速与客户保持同频率的交流模式

2.2  学会倾听

2.3  学会赞美你的客户

3. 学会销售前的准备工作

3.1  潜在客户开发的方法与途径

潜在市场开发与“二八法则”

3.2  制订销售目标与销售实施计划

3.3  访寻、识别潜在客户

3.4  拜访客户前的准备工作

销售技巧训练第二单元：卖好处不卖产品

思考： 我在卖什么？客户为什么要购买？

1. 卖好处的问话技能

1.1 这样问话才最有效！

“先感性，后理性”的问话技巧

不买你的，客户会失去什么？

买了你的，客户会得到什么？

视频分享：客户的“得与失”

梳理知识点：在与客户的问话上，有哪些需要改善的地方？

2. 听的技能

2.1．专家如是说：“销售高手都是很好的听众”

2.2. 听的层次

无意识的  浅层的  真实的 情感的

2.3. 影响我们“听”客户的信息因素有

客户的因素：表达不清晰、不愿说太多

自身的因素：想当然以为、急于求成心理

2.4. 解决“听”的障碍

学会认同、建立反馈

视频欣赏：“听”出来的弦外之音

梳理知识点：在与客户的沟通中，我们通常“听”了多少？怎样的比例更好？

3. 说的技能

3.1. 确认客户对方案卖点的心智模式

如何设计共同发展的伙伴式合作关系的解决方案

3.2. 呈现方案的利益点

解决方案呈现的逻辑表达方式（FAB法则）

产品卖点的五个层次

3.3  这样介绍产品最有效

提前演练

围绕客户的需求，让客户回应损失的痛苦或得到的快乐

3.4  让客户参与到体验中来

引导客户参与体验

用语言营造参与感

诱发客户的占有欲

课堂演练：最有效（打动客户）的呈现技巧

销售技巧训练第三单元：掌握消费心理的顾问式销售

思考：如何将冰卖给爱斯基摩人？

1. 客户的购买心理与行为认知

1.1 客户的消费心理

目的性、自觉性、关联性、复杂多样性

1.2. 客户的消费行为特征

花钱方式与购买对象区别

 2. 找出客户向你购买的理由

2.1  找出客户的痛点并放大它

2.2  引导客户提出解决的方案

2.3  了解客户希望得到什么样的结果

2.4  为什么要客户今天就要购买你的产品

3. 有效帮助达成顾问式销售的工具运用

3.1 “NEADS”工具及运用（向已使用同类产品的客户推销自己产品）

N(Now) 现在——使用什么同类的产品？　

E(Enjoy) 满意——哪里比较满意？　

A(After) 不满意——哪里不太满意？　

D(Decision-maker)决策者——谁负责这件事？　

S(Solution) 解决方案——提供满意的，解决不满意的地方。

3.2  公式二：FORM（客户最感兴趣的内容）

F(Family) ——家庭　

O(Occupation) ——事业　

R(Recreation) ——休闲　

M(Money) ——金钱

没用痛苦的客户不会买

改变客户感觉，是引导及创造客户需求的手段与方式

课堂演练：如何创造客户的需求

销售技巧训练第四单元：有效处理客户的抗拒合格的职业化销售员素质

害怕被拒绝是你的心态有问题

1. 正确面对客户抗拒的销售心态

1.1 交换的心态

1.2 帮助别人解决问题的心态　

1.3 销售是一种数字游戏，成交是一种概率　

1.4 客户并不在意对你的拒绝　

1.5. 没有不好的客户，只有不好的心态

1.6 其实客户也很紧张

1.7 这是我的责任

2. 了解客户提出的异议

客户异议的种类：怀疑、不关心、误解、产品自身的缺点

2.1. 应对不同合作客户的反对意见

2.2. 应对客户的价格异议

2.3. 应对客户对产品功能的异议

2.4. 应对客户“货比三家”的异议

2.5. 让合作客户认可方案的促进技巧

2.6. 不同种类的证明

3. 处理抗拒的两大忌：　

3.1  直接指出对方的错误　

3.2  发生争吵

4. 解除抗拒点的两种模式　

4.1 同理战术：点头、微笑-“是的”-自己的看法　

4.2 “感觉——觉得——后来发现——”

与客户永无争辩的秘诀

合一架构法

“但是”——“同时”的转变

课堂演练：如何有效解决客户的抗拒

销售技巧训练专家介绍

甘明 老师

中国南方行动学习联盟 创始人

资深营销管理专家

中国行动学习应用专家、高级催化师、项目学习设计师

青岛啤酒“跨越千万”人才培养 特聘讲师

广州药业2014营销技能大赛特聘导师

20年 世界500强顶级跨国企业营销实战经验

6年 职业培训师实战经验

营销管理经验 

二十年顶级跨国公司销售领域工作经历，逾十年丰富的跨国公司企业高层管理实战经验；

主导百事可乐WAT（Wholesaler Assistant Team）营销系统建立、推广实施，并作为百事可乐POP(Pepsi Own the Peak)项目负责人，赢取了2000及2001年度大广州地区市场占有率超越对手，获得中国区销售管理最高荣誉奖；

在2003年，领导嘉士伯华南区销售团队克服“非典”的影响，通过渠道创新开发，获得连续超越目标，并使团队凝聚力进一步获得提升；

通过区域市场再规划、细分，完善销售管理系统，使珠海麒麟啤酒公司市场销售在2004-06持续保持销量与利润超20%双增长势头……

近两年主要的培训经历                     

中国电信惠州公司《营业厅现场营销技巧训练》共6期；

联塑管道《创新渠道开发管理》共5期；

南方电网汕头公司《系统思考-综合协调能力提升》共5期；

奥克斯中央空调《营销问题分析解决》共4期；

青岛啤酒营销中心《营销问题分析解决》20期

华润怡宝西南、华东《创新渠道开发管理》共6期

已实施过的典型行动学习项目:

广西扬翔饲料集团《营销体系建设与落地》行动学习项目，以2+2++1模式，3个月，为扬翔集团梳理并建立营销体系（包含饲料行业独特的销售拜访、技术服务体系，建立销售管理中客户信息反馈与管理销售团队管理体系，以及市场开发体系）  江苏中行《管理层“点金”行动学习》项目，以2+2+1模式，4个月，为江苏中行各分行开题、目标设立、问题原因分析探究、问题解决方略制定、阶段行动计划，期间以辅导、知识导入，问题再界定、阶段行动计划等，为江苏中行管理层“人员配置岗位设定”、“提高网点效能的标准化服务流程”、“表内外理财产品销售与转化”等课题的解决与落实输出满意的解决方案。

浙江宁波南苑e家连锁酒店《幸福团队，绩效倍增》，以2+2+1模式，每期以阶段行动改善计划实施，实现3个月内原1/3亏损门店扭亏、1/3未盈利门店实现业绩盈利倍增目标。

主要服务课程及项目方向:

营销管理类：《营销团队建设管理》、《前线销售管理者三大技能》（或：《从销售高手到管理能手》）、《区域市场规划管理》、《经销商开发管理》；

销售技能类：《从销售迈向冠军》、《销售谈判技巧》、《销售技能提升综合训练》

营销综合类：《营销问题分析解决》

   管理综合类：以行动学习项目模式，为企业实施营销执行落地、营销突破、系统建立等