销售沟通与谈判技巧

一、销售人员角色认知

1、 销售是什么？（讨论）

2、 销售人员的角色是什么？（讨论）

3、 如何做好销售工作？

4、 销售课程体系之“六脉神剑”；

二、如何建立客户关系

1、 建立客户关系；

2、 客户关系的四个阶段；

第1阶段：初步认识，产生好感

第2阶段：激发兴趣，产生互动

第3阶段：建立信赖，获得承诺

第4阶段：建立同盟，获得协助

“恋爱营销学”案例+标志活动及描述

三、如何挖掘客户需求

什么是顾客需求？（案例：光棍和猫的故事）

为什么培训无用？（案例：办公室人员培训、导购的口才训练）

1、 客户需求分析工具

层别法、鱼骨图

2、 有效问题设计攻略

设计问题的价值²

有效问题原则和结构²

问题设计攻略²

² 问题汇总及运用

四、销售沟通技巧策略

1、 沟通中的六条影响力原则

互惠原则（案例：海尔案例、宴请案例、商家赠送）²

² 承诺和一致原则（案例：顾客试穿、圣诞节赠送孩子玩具）

社会认同原则（案例：酒吧接待盘中放钱、小孩下水游泳）²

喜好原理²

² 权威原理（案例：演员做广告）

短缺原理²

2、 销售沟通的四个基本技巧

主导²

迎合²

垫子²

² 制约

案例+实战练习

3、 销售沟通的四项理性策略

百问不倒²

数字技术²

逻辑技术²

² 归纳技术及演绎技术的互联互通

4、 销售签约的三个沟通技巧

示弱²

让步²

施压²

五、如何促成销售谈判

1、 成功的销售谈判

谈判四项法则²

谈判的三个层面²

2、 销售谈判的策略制定

外部因素影响（经济、竞争、成本因素）²

² 内部因素影响（角色策略、时间策略、议题策略、喊价策略、让步策略、地点策略）

3、 如何突破谈判僵局

放弃²

妥协²

² 折中

互换²

附加价值²