有效期至长期有效 | 最后更新2019-09-09 12:32 |
浏览次数0 |
北京,销售谈判与专业回款技巧
培训时间:2013年1月18日 一天 9:00-16:30
培训投资:人民币1600元/人(含培训费、资料费、茶点费、文具费等)
培训地点:北京海淀区(详细请报名后索取确认函)
培训对象:营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、区域经理、资深销售代表等。
培训方式:讲师授课、案例分析、小组讨论、视频分享及游戏活动等。
培训目标:
1、帮助销售人员增加销售成功几率。
2、可以使自己及产品(或服务)有别于竞争对手。
3、可与难以应付及要求很高的客户成功交往。
4、有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。
5、学会设计有效的销售谈判流程。
6、更加有效地运用有限的内部资源支持销售。
7、增强相关人员的专业收款知识
8、理顺内部及外部收款流程
9、提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧
10、通过案例分析,加强参加培训者的实践能力,
前 言:
没有谈判,就没有销售。一个单跟了很久,客户总不下单怎么办? 如何才能找到客户的利益点和关注点? 如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位? 如何才能摆脱谈判困境,并达成销售目标?收款的理论大家都懂得,但并不是每个人都会按照正确的方式去操作,这就是实战练习的作用。在实战练习中,每个人都得到了锻炼的机会,并从他人的方式中汲取经验和教训。收款理论的介绍,配合反复的练习,即使从来没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。
课程要点:
《销售谈判与专业回款技巧》 主讲:程广见 先生 (1月18日)
第一单元 销售谈判总论
1、谈判是什么?
2、为什么学习谈判技巧?
3、销售谈判流程祥解
4、谈判中的双赢把握
5、谈判是一种投资
6、销售谈判中心理对抗的深入探讨
第二单元 销售谈判前的准备
1、谈判前的几种实用心态调整技巧
2、工具一:了解四种谈判对手
3、案例讨论:销售谈判结果判断
4、工具二:提升谈判中与不同客户打交道的沟通宝典:全脑技术沟通
5、不同个性的人谈判优缺点分析
第三单元 为什么一定要研究收款技巧?
1、应收账款管理-下一个利润增长点
2、中国目前的信用环境
3、营销战略:赊销?不赊销?
4、各部门职责如何划分
5、赊销的十大好处
6、你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补
7、爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
第四单元 专题研讨:应收账款管理与呆坏账催收技巧
1、收款人种类
2、债务人的种类
3、债务人怎么想
4、常见客户拖延借口及建议解决办法
5、客户拖延的征兆
6、聆听客户反馈
7、收款中的POWER法则
8、若干收款案例分析
9、角色演练:收款过程综合练习