双赢谈判全攻略

一、绪言
? -双赢思维—成功谈判的基础
? -双方立场及立场背后的利益需求
? -谈判的要素、种类对谈判的影响
? -谈判的六个步骤
? -双赢谈判的几大陷阱

二、谈判前的准备
? -谈判双方及立场的了解
? -个人的8种控制力
? -四种沟通风格与谈判
? SWOT分析
? 确定人选及自我评估
? 确立自己的谈判目标
? 确定几套备选方案

三、双嬴谈判谈判的五步流程
? 掌握有效的开场 - 做一个高效率的谈判者
? -有效的准备与计划
? -谈判角色的分工与合作
? -开场的五个技巧
? 强化论证，克服障碍 - 做一个有说服力的谈判者
? -论证的公式：F-A-B-E
? -强化论证的几个技巧
? 谈判中的五个准则 -做一个专业的谈判者
? -“永远不要在谈判的开始先建议 妥协锁定谈判条款，让客户 一步步地承诺合同”
? -关于价格问题
? 识别对手的圈套 - 做一个有勇有谋的谈判者
? -谈判对手最常用的圈套
? -您的应对方法
? 防止冲突，巩固关系 - 做一个战略型的谈判者
? -防止冲突
? -巩固关系
? -衡量谈判成败的最终评价标准
情景模拟：我已经让步了，他为什么总是得寸进尺？
四、谈判对象的风格分析
? -四大谈判风格类型
? -四大风格的测试与分析
? -如何对应不同谈判风格者
? -优势谈判比较表
五、超越谈判的障碍与瓶颈
? -克服压力警报点
? -打破谈判中的冷场僵局
? -如何处理价格异议
? -如何建立产品优势
? -八大权力的运用
情景模拟：合作比例相差太大，怎办？
六、促进谈判成交的战术应用
? -判断最佳的成交时机——不到火候不揭锅？还是过了火候才揭锅？
? -判断推进谈判成交的最佳时机
? -达到双赢谈判成交的方法
? -如何在最后阶段应对客户对购买的心理与性格障碍
? -一步步地获得客户对谈判的承诺