大客户实战营销系统——大客户销售管理

一、大客户组织管理的发展目标

前言：大客户管理是一个系统

u? 详细说明大客户管理对企业战略目标的实现具有的意义

u? 大客户管理是一个商业活动而不是一个销售活动

u? 大客户管理应该是什么样子，它的程序是什么？

案例： 万豪与德勤的故事

?二、大客户的组织管理结构

前言：职能、矩阵与项目性管理团队

u? 大客户的组织机构图

u? 大客户的各级管理部门的职责

u? 大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式

u? 大客户经理的能力模型与发展

u? 大客户角色分析与绩效管理

案例： 中国电信大客户管理组织结构设计

?三、大客户管理是一个服务团队

前言：大客户管理是一个团队工程

u? 企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础

u? 制定大客户的计划与实施，确定计划和实施的时间表，大客户的定期规划

u? 大客户销售经理与技术服务之间的配合

u? 建立大客户高效团队的四个阶段

案例： XX公司营销中心大客户中心部的团队管理

?四、大客户的销售管理六大系统

前言：国内大客户管理的四大困惑

u? 大客户内部流程的管理系统

u? 大客户内部职能分工流程体系

u? 大客户销售推进的天龙八部

u? 销售里程碑与标准管理

u? 销售成交管理系统

u? 项目性阶段辅助工具

案例分析：IBM项目销售的分析工具

?五、大客户内部采购流程的管理

前言：项目是以客户采购流程为出发点

u? 分析客户内部的采购流程

u? 分析客户内部的组织架构图

u? 分析客户内部的职能与角色分工

u? 分析客户内部的关系及发展策略

u? 建立高层之间的互动是信任感的基础

案例分享：逃离信息孤岛的四大策略

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六、大客户销售推进的天龙八部

前言：营销的最高境界是标准化

u? 大客户销售推进流程的阶段分析

u? 大客户项目成功判断的标准

u? 突破大客户项目向前发展的方法

u? 符合项目阶段成功的必要条件

练习：判断大客户所处的阶段

?七、大客户销售的里程碑与标准

前言：里程碑是项目管理的标志

u? 划分大客户销售里程碑的关键因素

u? 建立大客户销售里程碑的标准

u? 大客户销售里程碑与甘特图的关系

u? 科学化管理与里程碑

案例分析：这是里程碑吗？

?八、大客户销售的成交管理系统

前言：项目阶段衡量的标准

u? 划分大客户销售成交管理系统的原则

u? 划分大客户销售成交管理系统的标准

u? 阶段之间的关系与联接

案例分享：销售预测无法进行怎办？