实战大客户谈判

一 开局：建立优势
（一）谈判前要积累优势
1?你的谈判策略是什么？
2?把客户的谈判成本搞上去
3?客户性格和行事风格对谈判的影响
4?你掌握了哪些有利于谈判的信息？
引申：做一个嗅觉敏锐的销售
5?为获得客户尊重，谈判前要做的工作
6?对谈判目标进行分解和评估
7?你的谈判底牌有哪些？
8?推测客户的谈判底牌
9?规划手中每张牌的最佳出牌时机

（二）获得更多的谈判信息
1?甄选内线
2?捕捉别人忽视的谈判信息
3?识别谈判中客户的主角
4?群体谈判中的分工合作

二 中局：巩固并扩大优势
（一） 捕捉谈判中的“消息树”——积极和消极的购买信号
（二） 谈判中巧妙应对客户说事
1?客户经常拿预算紧说事怎么办？
2?客户拿失败案例说事怎么办？
3?客户经常拿领导说事怎么办？
引申：看清客户的谎言
（三） 谈判中巧妙应对客户杀价
1?应对试探
2?让客户觉得物超所值
引申：谈判高手要让客户有占便宜的感觉
3?满足客户个人需求
4?打消客户老大的隐忧


三 收局：集中所有优势，赢得谈判
（一）?提防客户的“最后一刀”
（二）?把握增加谈判筹码最佳的时机
（三）?收局谈判技巧大盘点
1?移花接木法
2?降低客户心理预期法
3?打乱谈判节奏法
4?亲友团支持法
5?报价二分法
6?以大托小法
7?以多托少法
8?假设采纳法
9?分而治之法
10?替代方案法
11?选择成交法
12?沉默是金法
13?步步为营法