客户拓展技巧

课程结束后，学员将学会：
? 以客户为中心的销售方法
? 有效锁定目标客户，并激发客户的购买兴趣
? 与客户的购买过程步调一致
? 展现对客户的独特价值
? 展开咨询型、分析型的对话
? 得到客户有效的承诺

无

第一节：关键概念
TCR：T：信任，C：信用，R：融洽的关系
建立以对方为中心的销售行为准则

第二节：吸引客户
以对方为中心的吸引客户准则。保证客户/意向客户易于接受，并获准召开挖掘需求的承诺:
导航至决策者,
优化致电前的准备工作,
成功地进行介绍,
吸引不易接受的客户，并处理“错误的”反对意见

第三节：挖掘需求
挖掘需求，评估，并建立听取意见的基础:
如何评估机会
挖掘客户需求
提问的技能
倾听的艺术


第四节：打造价值
对建议的产品及服务进行价值打造:
理解不同种类的回报
用以对方为中心的利益证实相应的回报
能有效地以实例和强有力的陈述就回报进行沟通
确定承诺的障碍

第五节：获取承诺
识别客户/意向客户的承诺:
确定采购程序中客户的位置/辨认客户的承诺水平
识别下一个适当的事件并与客户达成协议

【培训讲师】王建设
HP认证讲师
SPI认证讲师
Aslan Training认证Master讲师
Communispond 认证讲师

【从业经历】
曾任国内著名的人力资源公司-中华英才网培训经理。专注于解决方案销售培训及电话销售技巧培训，以及培训后结合公司业务的相关辅导，从而实现业绩提升。
之前他曾担任全球最大的IT公司-惠普公司大客户直销部培训经理。专注于顾问式销售技术与大客户销售策略、电话销售技巧等。
同时，他是HP PPW(Presentation Practice Workshop)认证讲师。在HP，中华英才网工作期间，以及后来为众多商业客户培训员工、销售员、内训师、管理层的演示技巧。
做为Master讲师，负责美国Aslan公司在中国培训师的认证工作。已成功认证数位不同行业的培训师，使之有能力进行独立的培训。
他曾经从事过销售、售前、培训师、培训经理等职务。现在为独立咨询师，以及SPI公司顾问。
【擅长领域】
获得美国Communispond,Aslan Training,SPI 等权威培训机构认证。
10 年以上的开发、培训交付和管理经验，能够很好的实施运营培训项目。他的长处在于能够很好地理解组织中员工及管理层面临的痛苦/问题/挑战。结合传授领先的培训内容，教案体系与欧美专业课程接轨，致力于参训学员行为的改变，进而带动业务的改善。
他还擅长针对学员及管理层进行专门的教练辅导。使管理层用正确的方式方法辅导员工，解决业务中面临的问题。

【主讲课程】
卓越演示技巧
管理者高绩效辅导
解决方案销售
客户拓展技巧
CDSM大客户销售技巧
呼入呼出电话销售技巧

Aslan Training: 专注于销售培训及销售管理者辅导，2013年最佳销售培训公司之一。
SPI: 连续7年全球最佳销售方法论培训公司，2012年度全球十大销售培训公司。
Communispond: 40多年来始终专注于演讲与沟通技巧，全球培训超过700000人。

【培训风格】
擅长将经典课件，结合客户的行业特点、企业特点，从而既给予学员理论上的系统化提升，又给予学员实践运用中的行为方法。并且善于运用不同的培训手段调动学员的广泛参与，提升培训的有效性。
作为专业讲师，曾为不同类型的公司和学员成功做过策划，进行过内训。在课程讲解过程中，能将其多年的培训与管理方面的实际经验，与理论结合、融会贯通，行之有效的对学员进行针对性的指导和帮助。

[服务客户]
GE(通用电气)、NCR(安讯)SAP(思爱普)、HP(惠普)、onStar(通用安吉星)、MSD(默沙东)、Raytheon(雷神咨询)、Manpower(万宝盛华)、Suntech(尚德电力)、上海电视台、淘宝大学、慧聪商情、浪朝集团、PIAA中国总代、淘课网、新浪网、沪江网、江苏银行、上海邮政等