新解决方案销售

【学员收益】
认知以客户为中心的解决方案销售流程
掌握专业大客户销售拜访工具
建立解决方案沟通模型与沟通框架
梳理共识后的客户需求并形成方案
诊断客户业务问题，呈现方案价值
分析方案的投资回报
利用价值谈判法进行商务 谈判
应用客户价值案例进行新商机开发，进行价值 销售

【课程大纲】
Day One
第一单元： 新解决方案销售的定义和理解
新解决方案销售原则
客户购买逻辑图
销售团队组建： 打单高手！赢得大奖！

第二单元：创建客户及销售准备
1. 客户与角色
2. 客户概要
3. 决策人物表
4. 需求关联图
销售辅助工具： 客户概要、决策人物表、需求关联图

第三单元：引发客户兴趣
1. 应用场景
2. 成功故事
3. 价值假设
销售辅助工具： 成功案例模板、价值假设模板

第四单元：拜访你的联系人
1. 拜访逻辑与步骤
2. 业务需求诊断，顾问式销售模型
3. 拜访跟进邮件
销售辅助工具： 拜访逻辑地图、需求诊断图、跟进邮件模板

Day Two
第五单元 拜访高层
1.关注高层人物
2. 高层拜访流程
3. 高层跟进邮件
4. 需求阶段客户典型行
销售辅助工具： 高层拜访跟进邮件模板、项目工作计划表

第六单元：解决方案价值销售
1. 潜在价值计算
2. 差异优势与验证
3. 解决方案评审
4. 评审阶段客户典型行为
销售辅助工具：ROI计算器、差异化优势矩阵图、销售强度评估工具

第七单元：价值评估与效益分析
1. 创建实施愿景
2. 成本效益分析
3. 成功标准定义
4. 决策阶段客户典型行为
销售辅助工具：销售跟进成功标准模板

第八单元：共赢 谈判 技巧
1. 常见谈判错误
2. 谈判准备与GIVE-GET表
3. 商务 谈判 流程与技巧
销售辅助工具： 谈判 准备表

第九单元：销售管理之销售漏斗管理
打造卓越 销售团队 的基础
销售辅助工具： 销售目标 推进加强工具

第十单元： 检验开始应用

北京工业大学特聘讲师、《销售与管理市场》、《中外管理》特约撰稿人，清华大学职业教育辅导顾问。
从事销售管理工作10年，先后在李宁体育、Accenture中国、Sales Performance International解决方案销售公司、担任销售经理、学习发展咨询顾问、销售咨询顾问等职务。
500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。

【个人译作】
《新解决方案销售》，2013年出版
《解决方案销售实施手册》，2013年出版
《新销售》 2014年出版
《协同销售》 2014年出版