物流营销体系建设

1、 明确物流营销的独特性，跟其他行业本质的区别
（1） 物流行业的特质
? 物流的关键是帮助客户降低成本，与此同时提高满意度，解决矛盾或帮助解决矛盾
? 我们如何引导客户
? 淡季与旺季的客户与客户
（2） 客户的分类
? 什么关键客户，2-8原则会在关键的时候起作用
? 案例--分类的关键
? 如何将我们的客户分类，使我们有方向感
（3） 物流方案的针对性分类
? 方案的使用，学会引导客户
? 如何了解客户

2、 最能打动客户的是物流解决方案，如何制定----方案应具备的5大要素
? 数据化
? 有针对性
? 可操性
? 简单化
? 具备竞争力

3、 供应链与物流方案的制作
（1）如何做到数据化
a) 成本数据
b) 利润数据
c) 流程数据
d) 危机方案数据
案例：西门子的需求----他的物流供应商如何在数据上征服他的
（2）如何做到针对性
e) 了解行业，要做到胸有成竹
f) 了解本专业，操作流程熟悉
g) 了解客户的困惑，并给能给出建议
（3）如何做到吸引人的眼球
h) 通俗易懂，让客户感兴趣
i) 漂亮的文案，专业的语言
j) 拜访的专业程度和礼仪化
（4）如何和做到具备竞争力
? 我们的方案如何能够具备排他性
? 补充方案是对主体方案强有力的补充
? 客户服务的必要性

3、物流营销要具有排他性
（1） 第一方和第二方采购业务对物流供应商的要求
----交期、质量、服务、和资金的完整
（2） 运输本身对物流商的要求
技术要求
时间要求
他们的客户对物流的要求
（3） 仓库与保税的作用
（4） 垫资的需求
（5） 问题的判断

总结，我们提供给客户的不单单是一个简单的方案或其他，而是解决问题的一个思路，那么这样，我们才可能进行下一步。