盛斌子家居建材培训：精准营销之陶瓷经销商开发、管理与终端爆破

精准营销之陶瓷经销商开发、管理与终端爆破

【培训对象】企业大区经理、区域经理、业务代表、销售经理
【培训方式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴
【课程目标】
盛老师根据自己多年一线市场的实战体会，结集而成，抛弃多数渠道类课程的套路，为陶瓷行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程，您可以通过系统的讲解与互动，与盛老师一起分享其独家观点：
? 什么是陶瓷领域的渠道模式，如何设计渠道模式？
? 如何用精准营销的方式在空白市场如何招商？
? 移动互联时代，陶瓷的市场机会点
? 移动互联时代，为什么要更新理念？
? 什么是厂家－代理－分销一体化？移动互联时代，为什么要抱团取暖，合伙打劫？
? 什么是陶瓷行业的精准营销，如何落地？
? 如何进行团队激励（含代理－分销）？
? 什么是中国式团队管理的六大标准？什么是物质激励万能式？
? 节假日与年终冲刺如何激励团队（含分销）？
? 什么是多元化渠道推广与市场引流的14招？
? 市场爆破的万能模型是什么？！

上篇：精准营销之市场开发篇
一、 渠道模式诊断
1、 陶瓷家居领域经典的渠道模式与设计与创新
1) 东鹏模式
2) 马可波罗模式
3) 诺贝尔模式
4) 博德、简一、欧神诺模式
5) 渠道碎片化：移动互联时代的模式创新
2、 启示：渠道模式设计的关键因素
3、 厂商渠道模式合作的十大创新案例（原创独家经典）
1) 事业部
2) 合伙制
3) 四专型代理
4) 全程协销
5) 商业学模式
6) 决策委员会模式
7) 众筹 合伙
8) 股份公司
9) 运营中心模式
10) 分公司模式

4、 原创：产品－渠道－市场三维策划图
二、 精准营销之市场开发
1、 市场如何细分
1) 如何用大数据寻找经销商？
2) 原创分析：如何将竞争对手的客户第一时间锁定？如何在招商会现场第一时间搞定全场客户，让他们成为我们的粉丝？如何将竞争对手的招商信息一网打尽？
3) 经销商的选择标准是什么－原创排名分析法
4) 如何通过“望闻问切”快速锁定客户？
5) 原创经典：什么是网络地图？如何将区域市场进行分级管理？
6) 案例分析：XX经销商是否合适？
2、 差别化利益
1) 什么是经销商内心强烈的渴望：挣大钱、挣长久的钱、挣放心的钱
2) 什么是产品维度？价值维度？
实战演练：经销商到底关心什么？洞察经销商痛点
3、 接触点
1) 准经销商选择
2) 出奇制胜招商16招（原创经典）
? 行业展会
? 行业协会
? 企业会议
? 传统媒体招商
? 网络招商
? 联合招商
? 实地寻找
? 资源互换
? 倒作渠道
? 集中作业
? 跨界招商
? 第三方平台
? 微博、微信、QQ群、网络社区、微电影
? 电话招商
? 样板市场
? 立体招商
3) 招商的准备
? 合同要点
? 培训要点
? 招商手册
? 路线规划
? 市场计划书
? 盈亏平衡分析
实战演练：如何撰写迷你型市场计划书？
实战演练：如何快速进行盈亏分析？
实战演练；招商手册如何写？
4、 引爆点
1) 背景调查
案例：某陶瓷经销商痛点分析
2) 经销商与厂家合作动机
3) 经销商最关心什么？
4) 绝对成交话术大全（原创独家经典）
实战演练：沟通话术及应答技巧
5) 绝对成交万能公式
三、 数字化时代的精准招商经典案例（原创独家经典）
1、 招商准备
1) 网络地图
2) 准经销商资料库收集12招
3) 招商准备
2、 招商落地
1) 如何玩转精准营销：微信加粉、短信群发、网络免费推广、话题事件营销一夜成名、社交软件互动、微博、SNS平台推广、电话沟通话术
2) 集中作业与联合舰队模式
? 电话营销
? 微信群发
? 微信加粉
? 团队PK
? 晨会、例会
? 过程管理
? 现场沟通话术
3) 产品推介会绝招（原创经典）
? 基本服务
? 增值服务
? 硬性洗脑
? 软性洗脑
? 布局、设局、上钩
3、 招商驻守
1) 样板市场如何打造？
? 市场分级
? 网络地图
? 帮扶标准
? 后期跟进
2) 如何二次低成本招商？

中篇：经销商管理
开篇案例：
1、 厦门林老板的牢骚
2、 成都强总的C2B O2O启示
3、 武大郎的兴亡启示
第一节：管趋势－陶瓷行业市场机会
一、 陶瓷市场宏观形式判断
二、 陶瓷行业互联网化的三阶段
三、 陶瓷经销商发展的三大趋势
1、 精准营销
2、 品牌往上走＆往下走
3、 原创观点：合伙 众筹：厂家－代理－分销纵向一体化
原创观点：通胀理论，品牌往上走＆往下走理论，大终端大促销理论，品牌分水岭理论…

第二节：管投资——什么是端陶瓷是投资机会？
一、为什么要强势登陆省、地级城市
二、“市场转型期”的投资心态解析
三、为什么要做高端陶瓷？
原创观点：经销三种心态论、中国特色金字塔模型…

第三节：管理念——只要思想不滑坡
一、陶瓷经销商做不大的原因
二、陶瓷经销商发展的三个阶段
三、小结：洗脑工具之一——做大做强要做好七大转型（原创独家秘籍）
小结：洗脑工具之二——怎么进行市场突围？（原创独家秘籍）
原创观点：
成功陷阱理论
李云龙、诸葛亮：成功的“失败者”？
三大案例：某品牌内蒙古代理商5年2亿的秘密；XX家居陶瓷经销商合伙3年6家店的启示；XX陶瓷代理－分销一体化5年8家店的启示

第四节：强团队：如何打造团队执行力，代理－分销如何抱团式发展？
一、 微电影：南极大冒险，狼图腾
互动讨论：什么是团队？如何带好团队做好激励？
结论（原创）：执行力的四个标准
1. 文化面
2. 制度面
3. 行为面
4. 心态面

二、 团队管理与激励精髓（原创独家观点）
1、 精神激励：中国式管理的6个标准
? 一个梦想
? 仪式化管理
? 多层次激励
? 样板人物
? 自我突围
? 阴阳互补
2、 物质激励万能式：底薪 考核工资 提成 PK奖励 分红 股权激励
3、 案例互动：节假日销或年终冲刺，如何激励团队（含陶瓷分销商）？
? 薪酬
? 会议
? 福利
? 竞赛
? 信息
? 活动

第五节：管推广
一、 心法：
1、 推广目的
2、 推广主题及方向
3、 原创经典：市场爆破万能模型
二、 动作：多元渠道与终端引流
1、 会员模式
2、 样板房模式
3、 社区服务店
4、 联盟爆破
5、 团购模式
6、 意见领袖模式
7、 合伙人模式
8、 全员营销模式
9、 事件营销模式
10、 免费装修模式
11、 精品店、体验馆，风情馆模式
12、 平台引流
13、 解决方案模式
14、 网络推广模式
15、 服务营销模式
三、 执行
1、 产品/价格/方案
? 明确主推产品
? 利润测算
? 时间进度\\分工表
2、 分解任务\\激励方案
? 任务分解（保底、冲刺、挑战）
? PK奖励设置
? 管理形式：会议、微信、短信
3、 人员培训管理
? 实战培训\\演练
? 管理制度\\奖罚
4、 动员 演练
? 动员大会
? 实战演练
5、 现场执行与跟进
? 活动流程
? 现场模块管理
? 应急预案

盛斌子老师-家居建材经销商管理：
家居建材营销策划专家，曾任著名家电海信科龙分公司总经理，美的集团分公司总经理，欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁，美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理，具有十五年销售与市场职业经理人生涯。
中国百位品牌策划代表人物
广东省2013年十大优秀经理人


——咨询案例：
欧普照明：连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006－2009营销政策制定；
美的空调分公司：广东区域1个分公司股份化管理提升
西顿电器（照明）：营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定
金牌亚洲陶瓷：营销战略、营销管理顾问，2个样板市场打造、3次样板市场促销；
联邦家私集团：营销策划 1次全国联动促销；
华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破
荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个，三位一体招商4次，开业策划1次，样板市场一个。

——核心课程：
1.《家居建材精准营销之市场开发》；
2.《家居建材精准营销之经销商管理》；
3.《家居建材精准营销之终端爆破》；
4.《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》；
5.《困局与破局—建材经销商经营突围》；
6.《建材家居渠道设计与开发》；
7.《终端爆破-立体整合营销推广突围》；
8.《如何制订营销计划》；
9.《营销人员的量化管理》；
10.《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》；
11.《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》。

——营销专著：
《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》、
《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、
《顶尖营销核心利器》、
《卖场促销方案大全》（泛家居）
《终端爆破-整合促销与立体推广全案》
《泛家居行业-经销商经营管理实战手册》*******

——培训授课经历：
内训课程：欧普照明6场；荣事达16场；冠珠陶瓷；金牌亚洲5场；西顿照明5场；博德瓷砖、摩恩卫浴、华润涂料、乐宜嘉家居4场、玛堡壁纸、亮A照明3场、华艺照明、OKES照明10场、金德利照明5场；杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学2场、碧达皇家护卫2场、摩恩卫浴、美的电器照明、金博大集团、朗能电器。
公开课：2013年11月照明行业LED转型峰会（200个规模），2014杭州涂料行业高峰会（500人规模）、2014年佛山泛家居建材行业论坛（300人规模）、2015年4月亚太腾讯家居高峰会（450人）、2013年深圳陶瓷行业转型峰会（60人规模）、2014年照明行业智能化峰会（100人规模）、2014年东北沈阳五洲城建材峰会（150人）、2015年佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会（200人规模）。