大客户营销管理、企业对企业营销实务培训

【培训对象】企业CEO/总经理、研发总经理/副总、公司总工/技术总监、产品经理/研发项目经理、研发职能部门经理、研发骨干、测试经理、QA经理、技术部门主管、人力资源经理等

 

    市面上大客户营销的培训课程和培训讲师非常多，但是我们经常听到有学员反馈听完之后还是不知道怎么做，为什么会出现这个问题呢？我们总结主要原因如下：

  ●很多讲大客户营销重点讲的是B to C的，而不是B to B的模式；经常听的怎么卖牛奶、卖洗衣粉、卖可口可乐，而不是怎么卖专业的设备，怎么卖系统化的解决方案

  ●对B to B的组织级营销模式缺乏深刻的理解，认为打打广告、铺铺渠道就可以搞定，结果发现钱花了，没有效果

  ●甚至很多B to B公司学习360、腾讯的免费模式，结果导致不但不能成交，客户反而怨声载道，为竞争对手铺路

  ●依靠单兵作战能力，而不是团队分工明确的组织级运作，某客户经理离职，对公司的业务造成致命的影响

 

  ●分享业界公司（华为、中兴、IBM等）在大客户营销管理方面的成功经验和失败教训

  ●分享业界企业大客户营销的三维立体矩阵的管理模式，分产品、分客户群、分区域市场的大客户营销体系如何运作

  ●分享如何发现项目的机会点，如何识别和判断这些机会点，如何把好钢用在刀刃上

  ●如何构建团队作战能力，形成组织级的营销，不依靠某个销售人员的个人能力，而是靠团队

  ●总结出优秀的客户经理的素质模型，公司如何培养和训练极具狼性的客户经理

  ●分享大客户营销的销售过程管理，通过结构化的销售流程来保证大客户营销过程的可控

  ●学习如何召开项目分析会，如何针对客户需求和竞争态势制定大客户销售策略

  ●学习如何突破重点客户的客户关系，与客户建立长期的合作关系，而不是每次见客户就是“图穷而匕首现”

 

  ●某失败的大客户营销案例分析

 

  1）(B To B)和（B To C）的大客户营销有何区别

  ●项目标的大小不同

  ●客户的采购决策链不同

  ●项目运作模式不同

  ●销售节奏的不同

 

  2）大客户营销面临的主要问题

  ●依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源

  ●无法形成销售规律，靠天吃饭

  ●营销过程不可控

  ●缺乏团队的组织级营销方法

  ●没有销售项目分析会

 

  3）针对以上问题业界最佳实践的解决之道

 

  4）当前的市场环境对大客户营销提出了哪些新的挑战？

  ●产品过剩时代对大客户营销的要求

  ●大客户营销对公司、组织、客户经理和市场拓展人员提出了哪些新的要求

 

  5）大客户营销的整个价值链分析

  ●有哪些关键环节

  ●每个关键环节的成功关键因素

 

  6）大客户营销的的独特性

  ●客户的惰性

  ●团队作战

  ●不可控因素太多

  ●每个角色参与决策的诉求不一致

 

  7）大客户营销管理总体思路

  ●找到合适的人--客户经理的素质模型

  ●找到合适的项目--项目机会点的识别

  ●形成团队作战--三维立体矩阵式作战

  ●做好销售过程监控--结构化的营销流程

  ●销售总结--项目分析会（成功经验和失败教训总结）

  ●形成公司大客户营销手册

 

  8）实例讲解

  ●华为公司大客户营销管理的成功实践

 

  9）咨询案例分享

  ●某行业软件公司大客户营销体系的建立

 

  10）演练与问题讨论

 

  1）以客户为中心的营销业务模型

  ●客户关系的维护与开拓

  ●市场信息的收集与市场策划

  ●销售业务管理

  ●客户服务工作

  ●以上四大业务的互动

 

  2）客户经理个人能力的准备

  ●基本的销售礼仪准备（吃饭、预约、了解客户背景）

  ●实例讲解

  ●技术交流与产品宣讲（礼仪、产品宣讲的步骤与技巧）

  ●实例讲解

 

  3）优秀的大客户经理的素质模型

  ●专业知识

  ●对客户需求准确的把握能力

  ●做到“N勤”

  ●职业敏感性

 

  4）大客户经理的职业生涯发展通道

 

  5）实例讲解

  ●华为公司客户经理手册V1.0

  ●华为公司客户经理的资源池培养体系

 

  6）客户经理如何走近大客户

  ●客户组织需求与个人动机分析

  ●客户的真是需求是什么

 

  7）实现有效的客户拜访

  ●准备真正有意义的宣传材料

  ●创造下一次谋面机会

  ●突破面对客户的心理障碍（市场由两种力量驱动（贪婪与恐惧））

  ●演练与问题讨论

 

  8）如何辨别客户决策链及公关策略

  ●如何识别客户关系程度（新老客户关系的评估）

  ●客户决策链影响力分析（User、Coach、TB、EB都是谁？）

  ●重点客户鱼网图分析法

  ●重点客户档案建立方法和模板

 

  9）演练与问题讨论

 

  1）加强产品的市场导入

  ●如何进行有效的产品需求调研与分析

  ●如何确定产品的BD模式（产品矩阵象限）

  ●如何分解以产品为单位的市场创利计划

  ●产品市场计划指标示例

  ●演练与问题讨论

 

  2）行业与产品竞争分析--必备的功课

  ●行业分析方法

  ●产品市场分析实用方法

  ●竞争分析要素和方法

  ●SWOT分析样例

  ●演练与问题讨论

 

  3）从产品销售到解决方案的提供

  ●卖用户需要的还是给用户你想卖的

  ●行业分析示例

  ●竞争分析示例

  ●演练与问题讨论

 

  4）帮助用户实现立项

  ●客户立项的主要内容（目标、范围、资金、进度、收益）

  ●可研与立项报告中的“秘密”

  ●需求规范真的规范么

  ●引导确定立项的两种实用方法

  ●演练与问题讨论

 

  5）行业特点决定销售方式

  ●组织购买的过程

  ●展开营销活动

  ●常见的营销活动及其有效性分析

  ●展览会

  ●样板点

  ●客户接待

  ●交流

 

  6）演练与问题讨论

 

  1）大客户营销团队作战的特色

  ●分产品、分客户群、分区域市场的三维立体矩阵如何建立

  ●三维立体矩阵如何有效运作

 

  2）产品营销部门（Marketing）的演变

  ●不同行业营销组织的设立（企业市场和消费市场）

  ●营销组织的变化如何适应环境的变化

  ●如何建立全公司的营销导向

  ●营销部门与其他部门的关系

  ●Marketing如何成为连接R&D和Sales的桥梁

  ●实例讲解：某案例公司Marketing部门的演变

 

  3）客户群销售队伍（Sales）的设计

  ●客户群销售队伍的结构

  ●客户群销售代表的培养

  ●销售过程的监控

  ●销售队伍如何执行产品的促销计划

  ●实例讲解：某案例公司销售人员（客户经理）的素质模型

 

  4）办事处（区域市场）销售队伍的建立

  ●办事处的组织设计

  ●办事处的日常业务运作

 

  5）中小型企业大客户营销没有三个维度的组织如何运作

  ●强调的是业务

  ●小公司客户经理身兼三职，融会贯通

 

  6）三个维度如何形成扩展的营销态势

 

  7）实例讲解

  ●华为公司三维营销矩阵的组织运作

  ●华为公司每季度的营销分析会议如何开

 

  8）演练与问题讨论

 

  1）销售项目启动

 

  2）成立项目组

  ●明确责任、便于监控

  ●申请资源、分工合作

  ●示例：大客户销售项目组织机构图

 

  3）销售项目信息收集

  ●收集哪些信息

  ●收集渠道

 

  4）客户背景及项目分析

  ●客户主营业务及竞争地位说明，客户主要竞争对手

  ●销售项目背景与需求分析

  ●客户资金实力

  ●客户决策链、决策机制

  ●示例：客户分析维度模板

  ●客户组织架构图分析及示例

  ●关键人物渔网图分析及示例

 

  5）我方与竞争对手对比分析

  ●市场地位、市场份额、品牌优劣势分析

  ●市场策略分析

  ●产品技术优劣势分析

  ●项目决策链各环节客户关系优劣势分析

  ●历史商务优劣势分析

  ●服务方面的优劣势分析

  ●SWOT分析表

  ●销售项目信息SWOT分析、模板示例

 

  6）销售目标及策略制定

  ●如何设定好项目目标

  ●销售项目目标的SMART原则

  ●项目成成员及分工

 

  7）如何制定并实施销售策略

  ●销售策略TWOS矩阵分析

  ●营销战术选择

  ●客户公关策略制定

  ●模板--客户公关策略检查清单模板示例

  ●竞争策略制定

  ●模板--竞争策略有效性与完整性检查清单

  ●产品策略制定

  ●模板--产品策略有效性与完整性检查清单

  ●商务策略制定

  ●模板--商务策略有效性与完整性检查清单

  ●服务策略制定

  ●模板--服务策略有效性与完整性检查清单

  ●应急措施与方案制定

 

  8）销售项目实施与监控的重要手段—项目分析会

  ●销售项目分析四要素

  ●销售项目分析约定与规范

  ●销售项目分析物理树状图法

  ●示例讲解

  ●如何做好销售项目统计与管理

  ●示例：销售项目统计表一览

  ●如何量化评测项目关键点

  ●示例与研讨：哪些项目是出现问题、需要关注与监控的项目

  ●销售项目结果预测

 

  9）招投标期：让投标不再是一种煎熬

 

  10）合同谈判与签订：双赢的谈判与互惠的合同

 

  ●培养优秀的大客户经理

  ●形成团队作战的能力

  ●销售过程的结构化

  ●善用销售项目分析会

   

　　何老师，拥有二十多年大客户营销管理实践，在华为公司工作期间，从一线的销售工程师干起，做到办事处主任、行业营销总监、某产品线营销总监。主管该产品线中国区大客户营销策略的制定、管控各办事处销售策略的实施；通过团队的组织级营销，在该产品领域成功的击败国际巨头思科（Cisco）公司。后任职华为公司市场部，参与华为公司“红军”和“蓝军”的组建，将华为公司多年大客户营销的方法论进行总结、提炼、升华，并在公司进行体系化，在各产品线推广实施，协助建立全球营销体系。同时兼任华为大学营销干部培训中心兼职讲师。离开华为公司后专职从事大客户营销管理的培训和咨询工作，在销售团队组建、训练销售精英、培育营销骨干、高层客户公关、销售团队的文化培育、营销流程、销售规范的设置、训练等方面，具有独特的工作心得实际操作能力。

　　何老师曾服务过的部分企业有：中国电信、UT斯达康、武邮、武汉光迅、大唐.兴唐、珠海鼎利、美通无线、深圳乾高网络、上海蓝卓科技、长虹佳华、志高空调（家电分销）、航天四院、浙江中控、达实智能、三一重工、许继、京东方、科力远、深圳海洋王、康佳、宏基.晶华电子、博悦数码、安世亚太、亿维讯、西安美林、中投证券、同致行地产、超彩钛白科技、普乐化工、清华、交大、哈工大、中大等EMBA班和大学讲座论坛、大益普洱茶、老舍茶馆、格罗斯鞋业、尚上时代酒业、茅台酒代理商等。