共赢商务谈判实战特训班

《共赢商务谈判实战特训》   主讲：崔小屹（8月23日  周六）

第一章  开篇眀义

第一节       为什么谈判，因为无法用其他方法达成共识

第二节       谈判的两种类型

1.        零和谈判：在这种谈判中，谈判双方争论的是协议中的利益分配。这种谈判又称为“分配式”谈判。

2.        一体化或双赢谈判：在这种谈判中，谈判各方通过采取合作的方式获取最大利益，并且在协议中将他们的利益结合在一起。这种谈判又称为“一体化”谈判。

第三节       商务谈判的五项原则

1.        准备、准备再准备

2.        倾听、倾听再倾听

3.        敢于调整，擅于调整

4.        谈判桌上讲策略，谈判桌下讲诚信

5.        共赢是商务谈判的主旋律

第四节       本课程目标

1.        了解关于商务谈判的一些基本理论知识

2.        了解谈判的基本过程

3.        了解谈判的常用技巧

4.        树立共赢的意识和思想

5.        实战模拟，提高实战技巧

第二章  谈判前准备，战略战术

第一节       了解双方的利益所在

第二节       谈判协议最佳替代方案是什么？

第三节       谈判结果的最低限度是什么？

第四节       双方愿意有多大的灵活性，确切地说就是双方愿意接收的折衷方案是什么。

第五节       尽可能多的了解对方，人员组成，历史与现状

第六节       分析讨价还价能力，“可替代”是讨价还价能力的重要体现

第七节       确定谈判团队组合

1.        决策人

2.        联络人

3.        领队

4.        发言人

5.        专家

6.        好人与坏人，红脸与白脸

第八节       设计谈判战略战术

1.        SMART原则

2.        SWOT分析

第九节       设计探测气球

第十节       授权

第三章  开始谈判

第一节       谈判礼节

1.        衣着是档次，更是意识

2.        守时是意识，更是能力

3.        克服紧张的方法

第二节       介绍团队成员，确立己方的谈判力度

1.        专家和技术背景可以增加信服能力

2.        告诉对方什么问题应该和谁过招

第三节       营造建设性的谈判气氛

1.        微笑，倾听，赞许，局部地认同

第四节       展示诚意，建立信任

1.        告诉己方所作的准备和努力

2.        展示长期合作的远景

第五节       释放探测气球，了解对方的意图与基调

第六节       提出比你想要得到的更多的要求、

第七节       绝不对第一个出价说 Yes

第八节       当了解对方的基调时，申请暂停研究策略

第九节       及时调整，

第十节       展开主题，开始实质谈判

第十一节              商务谈判36计

第四章  僵局与破冰

第一节       谈判为什么会陷入僵局

第二节       是继续还是放弃

1.        有替代吗

2.        有时间吗

3.        达到阶段性成果了吗？

第三节       破冰之一，改期再谈

第四节       破冰之二，谈判桌下的工作

第五节       破冰之三，中间人的作用

第六节       破冰之四，换将

第七节       破冰之五，从小事上开始合作

第八节       破冰之六，重新调查研究

第九节       破冰之七，设计台阶

破冰之八，时间可以冲淡一切

第五章  倾听的技巧

第一节       为什么倾听

第二节       倾听的礼仪

第三节       如何让对方开口

第四节       如何鼓励对方开口

第五节       问题设计

第六节       倾听后做什么

第七节       对方的话中之话，话外之话

第八节       如何识破谎言

第九节       能放能收，适时打断

第六章  表达的技巧

第一节       为什么不攻击竞争对手

第二节       设计发言规则

1.       以发言人为主旋律，由发言人安排其他人发言

2.       确定各专业发言人，对不同问题分别发言

3.       发言的层次安排和时机安排

第三节       表达的魅力

1.       语音，语调与语速

2.       学识、专业知识

3.       对对手的尊敬与肯定

第四节       精炼，正面回答问题

第五节       书面表达的重要性

第六节       不要急于回答问题，不要怕停顿

第七节       谨言慎行，言出必行，说不怕推敲的话

第八节       擅于传递压力

第九节       如何控制情绪

1.       如何控制自己的情绪

2.       如何控制对方的情绪

第十节       避免产生歧义的表达

第七章  达成协议，共同成功

第一节       经典的SMART原则

第二节       越到最后阶段越要谨慎

1.       时刻提防干扰因素

2.       利益受损的人会全力阻挠

第三节       价格的达成

第四节        

第五节       双方的妥协

1.       谈判就是找出妥协的

第六节       如何消除犹豫

第七节       留给对方时间

第八节       让对方成功

第九节       一个庆祝仪式有有助于长期合作

第八章  如何与外商进行商务谈判

第一节       如何度过语言关

第二节       美、德、英、法、日等国家的国民性格特点

第三节       数据、数据、数据

第四节       Answer first

第五节       容易产生争议和误解的沟通

第六节       老外拍马屁比中国人还厉害

第七节       如何看破老外的谎言

第八节       不卑不亢

第九节       外商如何看待成功

1.       财政年度的考虑

2.       工作对于老外的重要性

3.       来自公司与上级的压力

第九章  商务谈判人员的素质培养

第一节       谈判靠的是综合素质

第二节       心理承受能力，抗压能力

第三节       表达与倾听技巧

第四节       专业技术

第五节       表达

第六节       礼仪

第七节       替对方思考

第八节       挫折打造成功

第十章  实战模拟，学员每5个人一组，由教师对设计题目，进行1组对1组的模拟谈判，和1组对两组的谈判，通过学员互评和教师点评提高实战水平。