供应商谈判技巧

课程内容：

第一讲 采购与供应商管理的理念

1.竞争环境对企业采购的挑战

2.企业采购与其它职能之间的关系

3.何谓采购总体成本及存货周转率？

4.采购成本对经营业绩的影响

5.企业采购的关键症结所在

6.从采购到供应商关系管理

7.供应商的点对点沟通模式

8.采购的目标与关键指标KPI

9.买（卖）方市场地位的判定与评估

10.采购与供应商细分策略以及案例

11.供应商切换成本与合约类型

12.寻源（Sourcing）与订货（Ordering）职能分离

第二讲 供应商的评估与选择

1.供应商管理三部曲：评估、监控与评价

2.供应商评估与选择的七个步骤

3.发现与识别潜在的供应来源

4.供应商合作动力分析

5.供应商评估的范畴与标准（实例）

i.供应商的经营能力评估、财务分析基本方法

ii.能力评估：生产制造、技术研发、质量管理、交货物流、供应商管理

iii.供应商的生态与环保

iv.供应商合作、沟通与服务

6.如何确定评估项目和计分

7.供应商调研：关键供应商评估的重要手段

8.采购方式的选择：招标与比价采购

9.合格供应商AVL与优选供应商PS

第三讲 供应商的管理与业绩评价

1.供应商日常监控的要点

2.供应商监管程度的转换

3.如何监督和改善供应商产品的质量

4.质量过程能力指数

5.供应商交付管理方法与技术

6.供应商业绩评价的要素

7.基于评价标准的业绩评价方法

8.实例：国内某家电企业的供应商业绩评价标准

9.实例：BNSF的供应商业绩评价标准

10.基于成本的供应商业绩评价技术

11.无效成本与绩效指数PI

12.案例：供应商绩效指数SPI

第四讲 供应商伙伴关系建立

1.供应商伙伴关系的类型

2.战略层面的供应商伙伴关系

3.运作层面的合作伙伴关系

4.OEM/ODM/CM/CDM的区别

5.案例：惠普公司的敏捷供应链（动成长供应链）

第五讲 供应商成本分析与谈判技巧

1.供应商成本分析（举例）

2.费用负担比（OB）在成本分析中的应用

3.学习曲线的应用实例

4.价值分析VA以及应用举例

5.采购谈判作业要领

6.采购谈判的规划：预测、学习、分析与策略

7.谈判中的发问与倾听

8.如何巧妙利用谈判的时机

9.十个常用的谈判技巧与实例

10.面对供应商要涨价的情景

11.如何利用非价格因素进行谈判

12.谈判实例

13.采购合同管理要点

第六讲 供应链采购协同计划

1.什么是供应商采购协同计划？

2.供应商管理库存VMI

3.案例分析：VMI中心的运作流程

4.实施VMI对供需双方的好处

5.VMI仓库的职责与功能

6.案例分析：K-Mart的VMI实施项目

7.案例：供应商采购协同计划

讲师与学员互动：企业采购管理案例诊断

1.学员分组提出供应商采购中的问题，课程上与讲师、其它学员互动，帮助学员诊断分析，并提出解决方案建议

2.课程学员分组：4~6组

讲师介绍：史文月

史文月先生，清华大学工学硕士学位。供应链管理专业协会中国圆桌会专家委员，中国物流与采购联合会特约研究员。曾在IBM公司工作多年，2000年加入HP-惠普公司，从事企业管理系统(ERP)和供应链管理(SCM)的解决方案设计、实施和企业咨询。史先生曾为数百家知名的企业提供培训、供应链管理、物流管理、采购管

理、企业信息化与流程重组，获得广泛的好评。　

史先生是中国惠普商学院授权讲师、清华大学物流与供应链管理高级顾问、北京大学EMBA运营管理课程讲员，曾为数百家企业培训企业物流管理、采购管理、供应链管理和企业流程重组方面议题，获得广泛的认可和好评。

?2000-2006年，中国惠普公司供应链管理咨询总监、高级咨询顾问，从事项目管理、企业物流与供应链管理咨询工作。

?1996年加入IBM公司，任ERP/SCM解决方案部中国区经理。

?1992-1996年就职于美国Leed and Northrup公司北京办事处，从事国内大型项目的采购招投标、技术引进与服务、项目管理等。

?1984年以优异成绩毕业于清华大学，1986年获得工学硕士学位（MS）；1992年前在清华大学自动化系、国家863/CIMS研究中心、管理与决策信息系统实验室，从事科研与教学工作。

主讲课程：

?《采购管理》、《采购谈判》、《供应链管理》、《现代物流管理》、《物流与采购管理》、《供应链与物流管理》、《连锁超市物流管理》、《企业信息化及管理》