《将采购谈判转化为企业价值的艺术》

【课程背景】
谈判是一门科学，更是一门艺术，它不但是市场销售人员，也是采购专业人士必备的技能之一。在企业日益追求成本优势的今天，同供应商正确的谈判策略和适当的谈判技巧显得尤为重要。此课程具有验证的成熟方法与案例，从采购的角度出发，讲解谈判的原则、要素、主要步骤和致胜之道。并以案例分析和现场演练的方式，让学员亲身体验如何进行有效的采购谈判。
【课程目标】
通过本课程，将有机会分享到采购谈判专家的亲身经验。无论是对日常的工作，还是个人的职业发展，成功的谈判策略和技巧会给您和您的公司带来更大的竞争优势。
【授课风格】案例剖析深入，理论结合实际，操作性强、系统性高
【学习方式】互动、讲授、发问、头脑风暴、案例分析、角色扮演
【说明】课纲为兼顾知识体系与结构完整性，信息量较大，可根据客户需求设计或调整侧重点，而重新定制

【课程大纲】一
第一章：如何了解谈判的背景与策略
谈判的定义及其特征
如何运用谈判中的资源分配
采购与供应谈判会经历哪些阶段？
采购与供应谈判的影响因素有哪些？
如何选择谈判的战略？
什么是采购谈判战略里面最重要的因素
采购谈判的风险
交易交换和关系交换在采购谈判中作用
案例分析：某全球５００强企业谈判战略的选择

第二章：如何分析采购谈判的环境与挑战
采购专业人员面对的挑战有哪些？
采购人员如何在谈判中实现增值？
EPC & PEPC
波特五力模型在采购谈判中的作用
供应商面对采购的三大战略
PESTEL框架
ＳＰＭ模型
如何用ＳＰＭ来为谈判进行充分准备？
分组实战：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的运用

第三章：财务工具在谈判中的运用
如何区分固定成本与可变成本？
可变成本的计算及对采购谈判的意义
供应商定价的三种基本方法
如何在采购谈判中发挥采购的杠杆作用
盈亏平衡分析及计算
制造组织的成本构成方法
供应商的价格战略及其在采购谈判中的运用
ＪＩＴ是如何产出企业的财务优势的？
供应商定价的循环逻辑是什么？
如何在采购谈判中运用价格弹性？
采购谈判在企业成本降低里面的贡献有哪些？
实战演习

第四章：如何更好的进行采购谈判的过程处理
三种不同谈判战略的特点
如何评估环境对谈判的影响
为什么采购方与供应方的谈判可以达成？
可能影响谈判的范围
如何管理谈判的利益相关者？
如何在谈判中运用说服技巧？
讨论：采购谈判的过程处理的影响因素

第五章：如何为谈判的各阶段分配资源
不同采购谈判战略的典型阶段
影响采购谈判气氛的因素
如何看待团队谈判与个体谈判的利弊？
采购谈判中权力是什么？
权力的分类及其五种影响因素
如何在谈判中进行冲突处理？
博奕论在团队中的运用
案例分析：采购价格的谈判是必要的吗

第六章：采购谈判中的战术运用与谈判结束
马斯诺需求理论在采购谈判中的运用
采购谈判中如何处理有序与捆绑问题？
获得承诺与结束交易的方法谈判的目标及范围
其它在采购谈判中的一些战术
为什么谈判需要进行批准？
如何评估谈判者的责任？
谈判是一个感知和解码的过程
个性和风格特点在采购谈判中的作用？
如何进行采购谈判的绩效评估？
实战：如何平衡采购谈判的道德困境？

第七章： 采购谈判的其它要点
成功谈判者的特征 2. 成功谈判者有哪些基本能力？
如何看待采购谈判的学习周期？
采购谈判团队的结构是成功的要点之一
信任在采购谈判中的作用
跨文化谈判的因素和影响



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