工业品大客户销售策略与客户谈判艺术培训

有效期至长期有效	最后更新2019-09-08 09:40
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工业品大客户销售策略与客户谈判艺术培训

工业品大客户销售策略与客户谈判艺术

.2020年10月20-21日上海

培训对象：

企业营销经理、营销主管及客户经理。

课程收益curriculum incoME　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行大客户销售;

大客户的销售技术要求越来越高;

通过学习本课程，了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧，以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。

了解行业趋势,把握客户的脉搏;

培训特点Training FEAture　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。

课程大纲curriculum introduction　　　　　　　　　　　　　　　　　

第一部分:大客户与大客户顾问式销售

什么是大客户

大客户的4大关键特征

大客户的生命周期

大客户销售的特殊性

大客户销售链

大客户顾问式销售应具备的咨询能力

谁是大客户？

大客户拜访前的准备

第二部分:大客户的行为处事风格与大客户销售

人的行为处事风格类型

人的行为处事风格特征

如何与不同行为处事风格的客户打交道

双人舞----如何与客户保持一致

如何说服一把手？

政企集团大客户的决策流程和决策层次

互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格

第三部分: 大客户顾问式销售技术

大客户市场开发应该重点考虑的关键环节

对大客户明确清晰的价值定位

如何建立客户关系及客户关系的四种类型

规模对大客户需求的深刻影响

如何对大客户进行市场细分

大客户的三维需求

客户需求的深层次挖掘

如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理

大客户经理的工作内容

大客户经理的角色转换与发展目标

大客户经理如何发掘客户的利益点

第四部分:审查核实集团大客户的关键角色:

1:谁是决策者；

2:谁是使用者；

3:谁是技术把关者；

4:谁是教练；

决策者的营销标准

使用者的营销标准

技术把关者的营销标准

教练的营销标准

案例分析: 姚小姐的大客户开发失误

第五部分:如何与集团大客户洽谈和沟通

　　沟通---销售人员的独门绝技

1、客户沟通原理

大客户沟通目的；

大客户沟通原则；

客户沟通应达到的效果；

大客户沟通三要素。

2、问话，沟通中的金钥匙

大客户问话的两种模式；

客户问话的六种作用；

问话的方法。

聆听的技巧

赞美的技巧

肯定认同技巧

约访的技巧

客户经理必备的商务礼仪

3、与大客户沟通的八种方式

寒暄与赞美

消除客户的戒心

客户心理状态及应对

客户肢体语言的信息

4 、与大客户沟通的内容

问答客户什么样的问题、

多问开放式问题；

问出客户的需求；

问客人关于“需求”的问题

记住:问题不要一个接一个

错误的问话有哪些？

如何和客户套感情

“五同”行销法：

第六部分: 大客户需求分析—-提供合理的解决方案

大客户决策的程序和流程

营销大客户决策的因素

客户需求的“冰山理论”

客户需求的三个层次

什么是客户的买点

什么是产品的卖点

案例:大客户经理成功营销历程演练分析

第七部分:大客户异议处理—大客户常见问题分析

集团大客户拒绝的几个原因

销售人员导致的拒绝

客户自身导致的拒绝

大客户拒绝的显性需求和隐性需求

异议处理的方法

价格谈判的学问

客户沟通技巧

客户经理如何提升沟通技能

我们应该具备的沟通能力

第八部分:有效说明与促成

产品介绍的FAB技巧

专业术语的变通

“临门一脚”失利的原因

成交讯号辨别

成交的方法与技巧

成交阶段的风险防范

第九部分:如何做好售后服务

客户对好/坏售后服务的反应

售后服务的技巧

售后服务的方法

获取转介绍

第十部分:大客户关系管理

客户满意的分类

客户忠诚的种类

客户忠诚的价值

影响客户忠诚的因素分析

建立与客户的沟通体系

与客户长期沟通的八种方式

第十一部分:与大客户交往的艺术

客户在什么情况下需要最需要关心

客户情感的四个阶段

投其所好把握客户的隐性需求

为人亲和:做客户欢迎的销售人员

诚信正直

善用礼物的关键点

第十二部分: 客户谈判策略

一.商务谈判技巧

1.商务谈判核心流程

2.谈判的策略

3.解决分歧策略

4.商务谈判的语言

5.专业性的交易语言

6.留有余地的弹性语言

7.商务谈判语言的运用条件

8.商务谈判语言表达的技巧

9.有声语言技巧

10.沟通谈判入题技巧

11.无声语言技巧

12.商务谈判中的行为语言

13.与不同性格的人沟通谈判策略

14.谈判的目的不是“取胜”而是“成功”

15.谈判者最不该做的事接受对方的第一次出价

谈判就是沟通；

谈判要的是双赢；

控制好自己的情绪；

谈判要有耐心；

谈判时胆子要大，步子要稳；

谈判中切记锋芒毕露；

谈判要敢于开口要求；

为谈判做好一切准备；

必须分析客户要求降价的真实原因

二 :商务沟通谈判策略:

1：适当的隐藏策略；

2：保持一定的弹性策略;

3: 避免敌对策略；

4：解决分歧策略；

5：谁先出牌；

6：坚持和让步策略；

7：拖延策略；

8：反悔策略；

9：第三方策略；

讲师简介lecturer synoPSis　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

江猛老师介绍

荣获中国最佳营销管理培训师；

清华大学特聘老师；

企业资深营销管理顾问；

营销技能落地针对性训练老师

中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者；

中国民营企业研究会研究员；

圣象地板商学院特聘长期合作老师

畅销书作者，录制多次销售光盘视频；

他曾经在百度；博思人才网从事销售与管理；

他曾经是一名普通的销售人员，不断蜕变和成长；

他曾经见证一个最普通销售人员到企业老总的成长历程；

他曾经著书立说《换一种思路做销售》传播营销精髓；

他曾经培训过全国众多营销人员，帮助他们实现瓶颈突破；

他曾经用将近十年的时间体悟营销精髓；分享营销真经；

他坚信营销是不断创造奇迹的一条路；他坚信任何人都有营销的基因；

他坚信你的营销团队一样可以训练的有狼性战斗力；

他的文章曾经被众多营销门户网站转载和发表；

授课风格：江老师的演讲富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，并能充分调动学员的情绪，总是给学员留下值得回味的语言和观点；课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用，江老师在培训中充分挖掘受训学员的内训世界，使学员在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动；

江猛老师的培训理念：致力于通过培训企业人的综合素质，提升整个企业的人员素质和内心变化，改变公司现状。营销综合素质的提升对一个营销团队的发展非常重要。如果一个营销团队没有经过训练，自己没有主动学习的意识，这个营销团队是没有出路的。客户综合评价：江猛老师的课程，一针见血，演讲内容值得学员深思。

江猛老师责任意识：授课前一定要和企业深入沟通，培训中一定要让学员开心愉快中吸收知识，课后一定给学员留下作业并作出承诺，结束后必须给企业留下操作工具和表格，辅导企业导入内部运用；服务过的鞋服行业：红豆服饰，高蒂鞋业，恒源祥，花花公子，361度，优多儿童用品等；

服务过的通信、金融行业：中国移动山东分公司，华为，河南联通，中税网，三门峡商业银行，灵动投资，天通金，中国银行，中信银行等；

服务过的家电、IT、五金行业：海信集团，美的空调集团，飞雕电器集团，老板电器,科隆电器，百度，博思人才网，润邦科技，无域科技，软银科技，易科计算机等；

服务过的酒类、快消品行业：宝丰酒，茅台集团，宋河集团，水井坊，赖茅酒业，金星啤酒，红梅食品，品正食品，黑牛奶粉等；

服务过的工业品行业：河南虹峰电缆，南阳国密电缆，河南明泰铝业集团，上海新朋金属制品、安徽昊源化工等

服务过的化妆品和美容行业：尚妆，兰亭，新悦美，佳艺美容，龙帅SPA等；

服务过的医药行业：佰特，奉天医药，民生医药，三味草乙堂，华润医药等；

服务过的建材行业：欧派家居，东凯卫浴，劳达斯卫浴，圣象地板，冀东水泥等

服务过的农牧行业：奥瑞金种业，贝斯特农化，通威股份，广东大华农动物药业等

服务过的汽车行业：奇瑞重工，豪爵摩托，通用股份，中汽之星,一汽大众，明日控股集团、五征集团等核心内训课程：

江猛--《销售团队建设管理》；江猛--《销售中的狼性法则》