工业品营销九大攻杀利器培训

 

 

【课程概述】

当前的市场环境中，行业、客户和友商都在发生变化，营销人员如何提升解读客户的能力呢？如何了解客户的压力和挑战呢？如何甄别客户需求，了解竞争对手，制定差异化营销方案并准确传递产品价值呢？如何适应这种变化，实现角色的转变，最终实现销售项目成功呢？

“工业品营销九大队攻杀利器”通过九个方法进行实战训练，让销售精英系统认识大客户成交，并通过案例的分析和经验的分享来提高销售精英在实践中的攻坚能力，提升战斗力。同时在宏观层面也对大客户进行规划、审视、评估和管理，全面提升大客户的成交率。

 

【课程特色】

采用学习型组织分组模式，以分组研习讨论与讲师交流互动。通过团队竞赛榜加星机制，鼓励团队多思考，勤提问。课程以工具流带动理念提升，通过实操亦可落地执行。课程的案例来自实际发生的案例，讲师不会凭空臆想，保证方向的科学性与内涵。

 

【课程工具】

【授课方式】

课程以现场讲授、工具，流程的讲解与演示、实际案例互动分享，演示讨论、多媒体播放、游戏互动等为一体。通过多种形式的教学，使学员打开心门与讲师互动，让课程体现出有道、有料、有趣、有效的整体格局。重点强调：枯燥的工具在课程现场会呈现出人性化的生动启发，既保持工具流的整体系统性，又不失讲解的生动化。

 

【课程纲要】

第一利器：全方位解读关键客户

一、解读企业运营环境与战略

1、信息渠道的建设

2、发展战略

3、战略匹配

4、机会点分析

5、作战沙盘

二、解读客户的组织架构

1、不同职位关注点和压力

2、理解客户的发展战略

3、找寻合适的价值呈现方式

三、解读客户关键职位

1、职能侧重点

2、业务设计

3、关键职能

4、机会点分析

四、解读客户与供应商之间的关系

1、采购形式改变

2、供应商平衡

3、对供应商要求

4、供应商成功要素

五、小结：解读客户数据分析表

 

第二利器：客户关系与公关目标的选定

一、客户关系的发展模型

1、短期供应商

2、长期供应商

3、短名单内供应商

4、利益共同体

二、客户关系平台构架

1、组织客户关系

2、关键客户关系

3、普通客户关系

案例：如何整体建立客户关系

三、客户公关目标

1、专业化

2、业务

3、战略合作

四、客户的领导风格类型

1、领导型

2、施加影响型

3、检查型

4、跟随型

五、客户态度

1、重视

2、接受

3、商品

4、威胁

六、小结：关键客户关系评估表

案例演练：公关活动策划

 

第三利器：寻找内部教练与所起的作用

一、“谁可以成为我们的教练”

二、“谁”最有影响力

1、发起者分析

2、使用者分析

3、影响者分析

4、决定者分析

5、批准者分析

6、购买者分析

7、控制者分析

三、客户的关系网络图

四、如何与客户建立关系网络

1、级别与职称

2、主题相关性

3、共同利益

4、相关行为状况

5、良好的关系

6、地理位置与便利性

五、小结：客户内部教练评估表

 

第四利器：识别客户显性与隐性需求

一、客户需求的纬度

1、客户高层次需求分析

2、客户基础需求分析

二、如何理解客户的需求

1、需求的二重性

2、问题的解决方案

三、客户需求的故事（案例）

四、正确理解客户需求的方法

五、需求包含的利益

1、问题本质

2、客户的问题

3、客户的解决方案

六、小结：客户需求分析表

 

第五利器：竞争对手分析与对策

一、主要竞争对手指标分析

二、分析工具方法

1、竞争态势矩阵

2、SWOT分析

3、竞争战略三角模型

4、雷达图

5、盈利模式分析

三、分析工具：软肋模型

案例：竞争对手博弈

四、小结：竞争对手基本数据分析表

 

第六利器：差异化营销方案制定策略

一、差异化方案的制定

1、差异化的体现

 客户为什么购买我们的产品

 为什么购买我们的而不是竞争对手的

二、差异化卖点的制定

1、与竞争对手的区别对比

案例：差异化营销方案形成案例

三、差异化营销方案制定流程

1、第一阶段：发现价值

2、第二阶段：创造并呈现价值

3、第三阶段：实现价值

四、小结：差异化营销方案制定工具

 

第七利器：如何影响供应商选型

一、如何影响客户对供应商的选型

二、如何成为客户的合作伙伴

三、小结：影响客户选型一览表

 

第八利器：客户沟通与呈现价值

一、客户沟通的期望分析与客户经理应对策略

1、期望反应及时与客户经理应对策略

2、期望理解业务与客户经理能力要求

3、期望善于运用资源与客户经理能力要求

4、期望可以信任与客户经理能力要求

二、基于真实需求的沟通策略

1、客户经理与客户互动方式与方法

2、互动产生的客户期望分析与方法

3、能够给客户创造价值分析方法

4、能够给客户带来更多价值分析方法

案例分析：沟通的步骤

三、客户对价值的认知

四、价值呈现策略

1、需求 - 方案 – 案例

2、亮点总结

3、解决方案

4、传递价值

5、同一个声音

五、小结：价值呈现计划表

 

第九利器：项目运作全流程与节奏把控

一、把握项目运作的全流程与节奏

1、客户采购流程

2、供应商销售流程

二、客户对厂家评价要素和权重

1、评价要素

解读客户的能力

识别客户需求能力

客户关系拓展能力

提供差异化营销方案能力

影响供应商选型能力

价值货币化比较

公共关系拓展能力

供货、工程实施、售后服务

2、权重比率（案例分析）

一次性学习    无限次免费复训

 

【授课导师简介】

授课导师一： 李健霖老师

实战销售技巧与营销管理专家

PTT国际职业训练协会认证培训师

耶格系统销售成功八步企业传承者

大客户关系拓展与营销管理倡导者

深圳培训师联合会常务理事兼营销组组长

擅长大客户营销流程生动讲解

【导师背景概述】

李健霖老师拥有多年一线大客户销售实战经验，六年中高层销售管理经验，七年职业讲师经验。历任巴黎春天婚纱影楼总经理，美国耶格系统区域（直销业）总监、韩国现代音箱营销副总、聚成培训公司营销总监。

李健霖老师一直在英特莱德培训体系（耶格系统），从磁带、书籍、会议、实践里学习西方最好的销售方法。潜心研究销售成功八步：梦想、承诺、列名单、邀约、讲计划、跟进、对上咨询对下检查、复制的一套系统。可培训，又可做流程咨询，结合李老师的销售经验，已运用得炉火纯青，相对其它销售培训而言，这是一套最实战最系统的销售方法。

近年来，李健霖老师结合潜心研发大客户销售的组织层面关系建设、关键客户关系建设、普通客户关系建设。实操客户 经理所具备的客户关系建设、项目合作、战略规划、交易管理、资源协调、客户沟通、竞争管理、危机管理八项关键能力，使之快速提升。通过理论的学习和经验的分享，帮助大客户销售精英提升客户线超强能力，形成成建制的大规模的战斗力。相关主管也可以通过系统流程，在宏观层面对客户群进行规划、审视、评估和管理，确保各项业务目标达成。

李健霖老师讲课始终强调“有道，有料，有趣，有效”的讲课原则。互动和头脑激荡，倾听与指导相结合，探索营销无尽的智慧，追求最佳的营销实施策略。

 

【导师论营销培训】

营销成功是一个愿景，是一种信念，是一个习惯，是一项承诺，只有你们自己才能做出这个决定。多数人成为营销人员后，他们都要经过一个成长到成熟的过程，我们的责任在于改变营销人员的思考方式，然后给他们一个经过实践的系统化营销方法。

——李健霖

 

【主讲课程】

《面对面顾问式销售技巧》

《大客户销售技巧与策略》

《产品的呈现与解说技巧》

《解决方案式营销技巧》

《客户关系管理及精准营销》

《区域经理市场开发与经销商管理》

《工业品营销流程实战特训营》

以上课程根据客户需求量身定制

 

【学员评价】

李健霖老师营销理论和实践相结合，让营销理念彻底升华，案例不局限在就营销讲营销，但实操却是针针见血，非常敬佩李老师。        

—深圳南方中集营销总经理  邓伟强

李老师的课程就像一场电影，有故事情节有感性的因子和理性的因子让人回味无穷。

                                        —广东移动河源分公司  市场部总经理莱纲

李健霖老师授课内容丰富、生动，课堂中充分运用了理论与案例分析、情景模拟相结合，能更好地正确引导学员的思路，现场气氛活跃，擅于用实例说明道理，真的非常实用。

                                                  —郑州宇通客车  市场总监李晶

李健霖老师对客户关系五个层次的分析理解与应用透彻，相信能帮助更多企业成长

                                                    --华为重大项目部  张副总

李老师的课程的确精彩，能让我们一些上了年纪销售都不知不觉坐了一整天听课，饶有兴致，这对他们而言非常不容易。

—南油集团营销部总经理 徐纪原

做销售这么多年，经历风雨和成功，以为对销售有了足够的了解，但听了李老师的面对面顾问式营销技巧才意识到不知道的东西还很多，销售它是一个流程，少了哪个环节都不行。这是对销售的一次从未有过的梳理。

—宁波方太集团 市场总监秦妙

全国16场的经销商培训，李老师以特有的洞察力和实战经验，归纳总结出不同地区经销商团队管理的有效方法，让我们每个地区的代理商都收益匪浅。忠心地谢谢李老师！

                                            —科脉科技（软件） 营销总经理赵险峰

李健霖老师两天课程非常成功，政企客户需要流程运作，才能准备充分面对竞争，才能赢取订单。

                                                   —吉林电信总经理 周文志

选择李健霖老师是因为他的知名度和对大客户销售的理解和实践能力，更重要的是给了我们公司一套大客户销售流程。

—东莞虎门港码头培训负责人  任玉梅

 

【服务过的企业】

IT类：新科正大贸易，兰州东捷电子科技，用友软件，甘肃永冠商业设备，贵州建兴科技，深圳方正颐和科技，贵州红一兴业科技，贵州天耀科技，贵阳启典科技，广东川田科技，科脉科技、湖南凯歌信息（医疗软件），哈尔滨商道信息，长春树人科技，哈尔滨纳川软件，齐齐哈尔吉星科技，长春蓝慧翔科贸，红伟启航科技，精才软件，合肥徽鸿信息，南昌英泰软件，立达金属，佛山高会电子，长沙通商恒电子，新三立电子，迪宝电子科技，昆明能讯科技，深圳络道科技，比美科技（手机），晶丰电子科技, 深圳航天信息等

工业产品销售类：太钢集团，长城宽带，韩国现代音箱，创建音箱，雅乐音响，三诺电子，长方照明，创维集团，东升涂料，兴南星玻璃，春源科技，创美时家具，金口味食品，安徽金种子集团，肇庆立德电子，东晟机电，现代风家具，九星印刷，创鸿电子，南方中集，陕汽合肥分公司，裕同印刷，青岛多彩扎啤，祥源恒电路，鼎识科技，江苏亨鑫科技（2期），中国国际海运集装箱，湖南泰嘉新材，上海飞雕集团，辉丰科技，广州天虹电缆，集星装饰材料，美利肯纺织，容光机电设备，惠州比亚迪，德国埃莫克法兰肯精密工具，郑州长城润滑油，艾菲发动机（零件），一康医疗设备，润恒照明设备, 苏州劳特巴赫，江西格特拉克,金虎集团，艾诺斯(潮州)华达电源, 长虹集团,理想电视,中国石化广东省石油分公司、广州昊志机电、好博实业等

金融、通信类：河源移动（3期），北京移动，深圳移动，广州移动，成都移动（4期），中山移动（3期），昭通移动（5期），咸阳移动,四川阿坝移动，惠州电信，吉林电信，徐州电信，福州电信，四川联通，重庆联通，北京联通，广东联通（7期），武汉联通（2期），浙江联通；麦肯特资产管理，深圳发展银行，潮州邮政，湛江邮政，广东邮政，杭州银行，常山村镇银行，广州农商银行，广州中国银行，成都建设银行，兰州建设银行等

商务服务销售类：南油集团，宁波方太集团，五羊本田，海马汽车，创建业地产，泰华房地产，视觉摄影机构，康逸轩足道养生会所，波特曼贸易，龙岗人人购物广场，福瑞茶楼，天虹商场，美星装饰，四川省人民医院，上海万有能力网，南昌洪大集团，欧亚商都，富通捷国际货运，郑州宇通客车，天源迪科信息，川崎体育用品，龙帆广告，山东闻达药业，中国外运长航，思考乐教育，中国人寿，中国人民保险长沙分公司，雅式展览集团，富诺装饰，顶尖妇婴,广东广电网络，合鸿达电力投资管理，中诗展览，雅乐荟投资，大千高新科技，虎门港码头，联点环境（4期），长沙大学、苏州亚科化学试剂，养津堂膳食等

 

 

授课导师一： 吴昌鸿老师

工业品营销专家

营销与管理实战专家

PTT国际认证培训师

多家广告传媒公司合伙人

曾任汽车公司销售总监、总助

 

【工作经历及背景】

吴昌鸿老师拥有多年一线工作实战经验，八年中高层管理经验，丰富的授课经验。曾任职文化传媒总经理、汽车公司销售总监。吴老师任职汽车公司期间企业销售额翻了十多倍，在竞争日趋激烈的环境下连续多年销量大幅增长，销售模式从单一化向综合化发展，销售渠道分布广泛且合作稳定。大部分销售渠道都是吴老师考察、筛选并建立起来的，随着市场的需求变化，吴老师积极推进企业的营销工作转型，建立并完善了直销和大客户销售的系统。吴老师很多营销理念在实践中发展、升华，已经让很多学员受益匪浅。

吴昌鸿老师一直在学习国内外的前沿营销与管理的理论和实战方法，与各领域营销与管理专家进行沟通交流。并通过实践不断完善、提高。坚持把各种营销与管理方法论与实践深入结合起来。用最具实践价值的课程来指导更多的职场精英。让他们少走弯路、掌握技巧、树立积极心态，更高效率的提升工作业绩。把纷繁众多的知识和理论演绎成科学、实战的方法、工具、流程，让学员即学即用。

本着源于实践高于实践的原则，吴老师善于把一个个原来还摆在学员们面前的难题、困惑讲解的让他们醍醐灌顶，让学员知其然，还要知其所以然。吴老师在讲课过程中通过生动的案例分析、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。

 

【擅长课程】

《大客户营销策略》

《打造金牌销售精英》

《营销渠道建设与管理》

《商用车实战销售技巧》

《汽车顾问式销售技巧》

《卓越中层管理技能提升》

《卓越职业心态修炼》

《员工职业素养提升》

《客户服务意识与技能提升》

《营销团队建设与管理》

《商务礼仪与高效沟通》

 

【学员平价】

 

我有幸参加了吴昌鸿老师的系列课程，吴老师授课内容比较丰富，深入浅出，让我获益匪浅，对我以后的工作也有一定的帮助。

－ 合肥客运公司   王文静

汽车销售的培训参加过一些，吴老师老师授课内容丰富、实战，课堂气氛轻松、幽默，效果超出想象。

                                                  —华奥汽车总经理  马明先

吴昌鸿老师的课程十分精彩，两天的课程下来一点都没有枯燥感，而且内容非常实用。

 

—徐州庄泰生物科技总经理   万峰

吴老师老师很专业、课程的内容生动、精彩，实用性也很强，把销售流程化，很系统，感觉学到了以前没有学到的知识。

                                                   —三阳仪表 营销部张艳

以前做的营销类的培训都很多，但大都是自己内部营销的领导讲，专业的老师真的水平很高 。这次培训让我们学到了很多，感悟到了很多，以后会多参加您的课程。

—皖仪电气营销总监  李德强 

今参加吴昌鸿老师《服务理念与技能提升》课程，获益良多。课程内容充实丰富，切实符合我单位实际情况，吴老师讲课幽默风趣，理论与实战结合，注重即时实操训练，使我单位员工在服务技能和思想意识上有很大提升。

                                      —黄山大厦酒店管理集团  尹冬青

【部分服务客户】

汽车及工业品类：山东世通汽车集团，长方照明，创维集团、江苏大生集团，集鑫汽车，东升涂料，安徽陕汽，兴南星玻璃，三星精密，春源科技，创美时家具，春风运输，吉利机电，星马汽车、外经集团，九星印刷，创鸿电子，华菱汽车（4S），裕同印刷，鸿发电子，鼎识科技，中国海运，志诚运输，成联管桩，辉赢科技，集星装饰材料，四通机电设备，东方汽车，华夏汽车，合盛空调，瑞祥机电，东宝车辆，翔宇汽车，长荣商砼，伟业玻璃，新世纪汽车，顺泰运输，合肥恒大江海泵业，安徽山水装饰集团，山东五征集团，胜利油田胜动机械集团等

IT类：东捷科技，用友软件，泰深电子、贵州建兴科技，科脉科技、东威光电科技、晨达工贸，鑫商网络、宏伟科技，精才软件，合肥徽鸿信息，龙威电子，立达金属，浩邦科技、必赢电子，合肥通恒电子，新三立电子，迪宝电子科技，江苏明辉科技，山东汉风科技，东大电子，万恒科技，华川光电科技，深圳和昌科技等

金融、通信类：安徽邮政，杭州银行，中国银行，中国工商银行，同岳租赁，中国移动，中国联通，容维集团，中国人寿，中国人民保险等

商务服务类：安徽睿成文化传媒，泰华地产，视觉摄影机构，良子连锁，中兴物资，中原地产，宝业办公，新百集团、天虹超市，美星装饰，皖新药业，星辰货运，卓联办公，庄泰生物科技，辉煌体育，山东新康药业，赖氏广告，科创集团，美家橱柜，新潮广告,黄山大厦酒店管理集团，金黄山国际酒店，合肥长途汽车站,合肥励德装饰，安徽绿华环境科技等

 

【课程对象】销售总监、项目型高级总经理、市场经理，适用企业对企业的营销、复杂产品的营销、大客户营销模式。

 

【培训课时】2天

 

【培训日期】.2020年8月8-9日