柔性谈判培训

 

您想学习与掌握这些超常的谈判技巧吗？

•如何让说“不”变得让对手感到赏心悦目，感同身受？

•如何在谈判中创造虚拟筹码来影响对手?

•如何真正做到“换位思考”，“灵魂出窍”，使自己以对手甚至旁观者的心理思维来应对僵局？”

•如何通过推理及心理博弈来推断其对手的底牌及下一步棋？

•如何利用右脑技术让冷静的对手变得冲动和感性，从而被你引导与左右？

现在很多谈判的课程所假定的前提是谈判双方的地位是平等的，很多技巧的使用是建立在双方势均力敌的基础上。但事实上，谈判双方由于资源，需求，实力，供求关系等因素的综合影响到导致谈判地位的不平等，这就要求我们的谈判策略及技巧能做到兼顾“争取尽利益”与“维护双方合作关系”的双赢目标，这更要求我们的谈判人员能从“刚性谈判”转变为“柔性谈判”，使您的谈判对手在充分的心理满足中接受您的建议！                               link Cai 认证讲师

 

优势一:明弱实强定位

•谈判中的弱势方能通过表面的“示弱”来迷惑对手，而实际上在谈判利益上却步步为进，直取目标。 

•谈判中通过“弱势”与“强势”的明暗转化，能使谈判的进程能通过波浪形的曲线向最终的目标迈进。 

•谈判中能同时把握两个纬度，即内在的利益纬度和表在的强弱纬度，通过两个纬度的相互配合交叉来推进谈判。 

 

优势二: 兼顾双重目标

•很多谈判者太注重短期利益，因此往往通过高压力来逼迫对手就范，但即使最终达成一致，在后续的合作中，另一方会设置诸多的障碍，使谈判的成果在实施中大打折扣。 

•“柔性谈判”则既注重短期利益，更注重对手的心理感受和长期关系，使谈判的结果是建立在对方良好的感受及双方和谐的关系的基础上。 

 

优势三:运用心理技术

•很多谈判者之所以掌握了大量谈判的技巧却在实战中无法发挥，是因为他们不懂得运用心理学技术，心理学技术是谈判人员急需补的一门知识。 

•“柔性谈判”则以心理学技术为课程的核心，通过判断分析对手的心理需求，把握对手的“个人心理状态”，通过外在行为诊断对手的“心理变化趋势”，通过试探判断对手的“心理反应”等方式，以“心理学”技术来引导对手，驾驭谈判进度。 

 

优势四:以柔克刚策略

•柔性谈判注重“以柔克刚”的迂回推进策略，在遇到对手强硬及阻力的时候，运用“右脑”的感性策略来替代“左脑”的理性策略。 

•所谓“以柔克刚”，就是在谈判中引导对手在“左脑思维”和“右脑思维”之间不断切换，通过“右脑”的感性思维来跨越“左脑”理性思维产生的障碍。 

 

•“柔性谈判”是第一个建立在谈判双方地位不平等基础上而设计的谈判实战课程。 

•“柔性谈判”将提供谈判的的全新视角，侧重运用心理学的工具，使谈判者的职业能力获得突破性提升。 

•“柔性谈判”课程提供“技术”而非“理念”，着重提供工具来解决实际问题，而非仅仅是理论与概念。 

•“柔性谈判”课程的一大突破是谈判的成果是建立在利益目标和双方和谐关系的双重基础上。 

•“柔性谈判”课程将运用大脑思维的技术，用左脑思维科学与右脑思维科学综合运用在谈判过程中， 

•“柔性谈判”将由著名的谈判专家,课程开发者之 一link CAI亲自授课。 

 

•模块一：柔性谈判的定义，特色，目的及原则 

•模块二：柔性谈判的核心---对手及自我风格的识别及匹配 

•模块三:  柔性谈判的前提--创造虚拟谈判筹码 

•模块四：柔性谈判的步骤及技巧—谈判前期中期后期的心理引导策略 

•模块五：柔性谈判的左右脑思维—突破僵局 策略 

  

第一模块柔性谈判的定义，目的及原则

•为什么要柔性谈判 

• 柔性谈判的三大内涵 

•柔性谈判的双重目的 

•自我谈判风格测试与评估 

•柔性谈判的5个原则 

 

　

第二模块柔性谈判的核心—对手及自我风格的识别及匹配 

•谈判行为风格特征概述 

•不同沟通风格的行为偏好 

•四种谈判风格的应对策略 

•如何识别他人的谈判风格 

 

　

第三模块柔性谈判的前提—谈判筹码的设计与准备 

•谈判的三大筹码及其应用 

•时间筹码的应用策略 

•信息筹码的应用策略 

•权力筹码的应用策略 

•真实筹码与虚拟筹码 

•虚拟筹码的设计与准备 

 

 

第四模块柔性谈判三阶段达的步骤和技巧

 1. 谈判前期的关键与策略

  a.谈判前期--开局分析与识别底线

  b.谈判前期--诊断风格与沟通匹配

  c.谈判前期的常见挑战及应用

  e.谈判前期的8大心理战术（情景模拟和心理训练）

 2.  谈判中期的关键与策略

  a.谈判中期的特征--迂回与僵持

  b.谈判中期的关键：突破和引导

  c.谈判中期的常见挑战及应用

  e.谈判中期的7大心理战术（情景模拟和心理训练）

3. 谈判后期的关键与策略

 a.谈判后期的特征--促动和成交

  b.谈判后期的关键：柔性施压力

  c.谈判后期的常见挑战及应用

  e.谈判后期的6大心理战术（情景模拟和心理训练）

 

第五模块柔性谈判的左右脑思维—突破僵局

•谈判对手的左脑思维与右脑思维 

•如何引导对手的左脑思维与右脑思维 

•如何将对手绑定在右脑思维 

•谈判中“以柔克刚”的心理模式 

•如何面对拒绝压力 

•突破谈判僵局 

•与困难案例的谈判 

　

与老朋友，现代销售管理之父Jack Wilner合影

致远老师是一位拥有15年著名企业管理经验的职业培训师，并且也是接受国际品牌课程认证和国际专家辅导最多的培训师之一。他是中国人力资源沙龙推荐的10大优秀培训顾问，也是中国培训行业享有声誉的“风华四少”之一，更是畅销书《左手服务，右手销售--服务中的销售谋略》的作者。

蔡老师毕业于复旦大学企业管理系，是上海地区第一批市场营销专业的毕业生，他后来又获得华东师范大学最著名的心理学专业硕士学位。

蔡老师一直在著名的跨国制造企业和世界顶级咨询公司工作，15年的职业生涯培养了他三方面不同的职业能力，即咨询师的洞察分析力，业务发展经理的组织协调力以及整合传播公司客户经理的传播沟通力，曾被派往美国，日本，新加坡，香港，澳大利亚等多个国家和地区，接受销售，服务，管理等方面的培训和学习考察。

蔡老师最新著作《柔性谈判》将由企业管理出版社出版，并得到世界销售管理之父Jack Wilner的鼎立推荐。

 

蔡老师先后在三家不同领域的中外著名公司任职，其职业经历如下：

世界顶级的国际咨询公司BCG担任项目助理：在高度挑战和多变的环境中所培养出的问题分析能力，需求把握能力，沟通演讲能力和辅导培训能力，使得他获得了中国区年度最佳新人奖的殊荣。

世界知名跨国企业担任高级业务开拓经理：主要负责所在区域加盟商的开发管理以及关键客户的开拓与维护，所负责片区一直保持大区业绩前三名。

美国著名传媒推广集团担任传播总监：主要负责多个国际知名品牌在中国大陆地区的行销策划和执行。

 

蔡老师是国内接受世界顶级培训专家指导最多的本土讲师之一，并获得了多个国际版权课程的讲师认证，包括威尔纳联合机构《销售团队管理路径图》，水银集团《全脑销售》，ASTD《精妙的客户服务》，芝加哥商学院《销售管理的关键控制点》，TOUCH咨询《全脑沟通》等等

蔡老师是难得的特别注重培训收获与培训过程兼顾与平衡的培训师，他的授课特色鲜明：

自始至终充满激情与活力，以培训中自身的活力与热情来营造高度参与的学习氛围和课堂气氛

特别擅长以清晰的课程体系和脉络，精简的课程模块和模式，有效的学习工具和模型来确保学习的价值。

尤其注重培训过程中各个细节的设计，每个案例，视频，测试，点评，互动，故事等，每个都在细节上精益求精。

蔡老师的课程体系聚焦在《销售与服务系列》，《领导与管理系列》, 《职业素养系列》三大板快,其中他独家开发的具有版权的课程就超过10个！

 

在中国地区参加蔡老师培训的企业有跨国公司、合资企业、上市公司等众多知名企业,仅列举部分如下：福特马自达、神龙汽车、东风雪铁龙、安菲诺永亿，华夏基金，马士基物流，方太集团，联合利华、均瑶集团、光明乳业、和记黄埔、上海通用、东方通信、仪征化纤、TCL、索迪斯万通、康佳集团、恒生电子、康宁上海、芬美意香料、惠普中国、罗氏制药、美标(中国)有限公司、三九集团、广州本田、Microsoft、Ericsson、NOKIA、Johnson& Johnson、Emerson、Siemens、Agilent、Lucent、AVAYA、Honeywell、Acer、Philips、华为、中兴、巨龙、大唐电信、中化集团、西安杨森、美的电器、华润集团、东大阿尔派、双鹤药业、娃哈哈、太太集团、日立电器、三星电器、富士通、格力电器等。

 

?相关评价

link和我合作将近7年，他对销售与服务的理解极其深刻和与众不同，他在我来中国演讲时多次担任我的助讲并出色完成任务，他拥有一个一流讲师所需要的全部激情，影响力，洞察力和知识储备！

-----美国销售管理泰斗  杰克 威尔纳

link在和我共事的几年里，深入研究了大脑思维和心理学在销售，服务，谈判以及客户管理等领域的应用，他不仅是一个优秀的作者和研究者，更是一个让我惊讶的Dynamic Speaker!

-----美国销售与服务思维大师  伊斯雷尔

蔡老师是我们团队认可的少有的真正优秀的讲师之一，他的培训始终保持激情，始终亮点不断，始终牢牢吸引我们的注意力，我能为邀请到这样出色的讲师为我的团队授课深感高兴和满意。

                                             ------知名外企福特马自达 销售总监 陈明利

蔡老师激情四溢的演讲让我印象深刻，他的培训过程特别有节奏感，点评分析极有深度，我对培训效果非常满意。我希望接下来能多多和蔡老师合作，也会向公司其他部门推荐蔡老师。

                                          ------知名外企安菲诺永忆  研发总监 VINCENT

致远老师的培训课程是九阳整个员工职业化素养培训系列中评价最高，反馈最好的，大大超越了我们的期望。他的课程非常有深度，但呈现方式却特特别形象生动，尤其是他精心裁剪设计的电影视频及到位点评。                      ------知名家电制造商九阳电器  培训经理 钟勇

致远老师和我们海康威视合作多次，每次都受到了学员们的热烈欢迎，哪怕参加人数再多，平均反馈分总能确保90多以上。我觉得他和我认识的其他讲师很不同，他的认真，负责，专业让我印象深刻！

                                           ------国内行业龙头 海康威视  培训经理 朱佳