商务谈判——谈判路线图

【课程背景】

谈，以三寸之舌，可退百万之师。判，因“半刀”之取，终成天下大器。善谈者，合纵连横，一言兴邦。拙谈者，拥兵百万，却败走麦城……

谈判：取势，明道，尚法，优术，擅器。世事万法之根本，起于一念，而成于一谈。用之家政，成就千年礼法世家，应于商场，即获百年商业传承。

谈判，以德之美而驭天下商道，博弈，因势法术成就万世基业。

【课程目标】

学会一句话让谈判致胜

学会在谈判中搜集信息

学会准备、沟通找信息

学会用路线图武装自己

学会价格谈判系统策略

学会在谈判中掌握主动。

【课程大纲】

第一章：谈判本质

谈判无处不在，相伴一生

·谈判应用的普遍性

·谈判中的无数难点

·“谈”的强势解读

·“判”的理性分解

前中后三期的定位

第二章：谈判准备

庙算者胜，设计就是力量

·前期的准备

状态的准备——气场

态度的准备——双赢

知识的准备——专业

技巧的准备——专长

工具的准备——资源

·事前的设计：

时间、地点、人物、事件

开价、目标、底线、方案

第三章：谈判沟通

谈判沟通的关键是引导

·提问技巧（问出信息）

·倾听技巧（听出味道）

·阐述技巧（说到点上）

·答复技巧（见招拆招）

第四章：谈判策略

布局成就结局，信息决定走向

1.开局策略：前期布局

踢球策略——谁先开口？

开价策略——高开低开？

遛马策略——如何坚持？

还价策略——等同开价？

接受策略——立即拍板？

2.中期策略：守住优势

请示领导——意义何在？

踢球策略——又为何踢？

要求策略——不怕僵局？

折中策略——绝对陷阱

礼尚往来——对方接受？

3.后期策略：赢得忠诚

红脸白脸——怎么唱法？

蚕食策略——如何实施

让步策略——怎么让才能让别人占便宜？

反悔策略——为何反悔，怎么对方才不生气？

小恩小惠——实施要义

草拟合同——合同签定的细节