大客户营销模式建设

课程价值

一.学会把商品变成货币的惊险跳跃。

有效解决4大类拒绝的方法：1.不需要；2.不相信；3.没钱；4.不着急

二.不仅把产品卖出去，还要卖上价。

只有说不清楚的东西才能卖上价，核心要素7个：1.品牌；2.气质和包装；3.历史和文化；4.高科技含量；5.绿色、健康和环保；6.情感；7.服务

三.课程可复制：

运用TWI（日产协会教导基层员工工艺流程和方法的教程）的方法，用流程分解表的方式，对一网打尽卡和一剑封喉卡进行标准化、流程化演练，既能实现20%的精英创造80%的业绩（本能），也能实现80%的普通业务人员创造80%的业绩（本事），把每个复杂的动作都变得可操作、可复制，两张卡片解决大部分问题。

课程大纲

一、找对人：一网打尽篇——理清客户关系

1.大客户营销三特点

2.四维成交法介绍

3.成交的四个标志

4.客户组织关系分析：教练、使用者、技术把关者、决策者

5.四类购买者的四个拒绝

6.点线面体策略运作流程：寻找销售突破点

7.遵循大客户销售的五个策略

8.防范销售五个雷区

9.一网打尽卡演练

二、说对话：一剑封喉篇——高效谈判艺术

1.谈判：“问”的艺术

2.沟通的心理学：注意力=事实

3.开发客户需求四步骤

4.一剑封喉卡演练

三、心态好：了解并掌握销售心理学和人性三个规律

1.一是人人都有盲点；二是集注而排斥；三是追寻目标可以打开盲点。

2.所有的拒绝和不买都是因为痛苦不够，快乐也不清楚。

四、工具妙：系统为王篇——制作营销工具六把快刀

1.用工具将业务人员武装到牙齿

2.麻雀变凤凰：复杂动作（制作工具）由公司做，简单动作由营销员做

3.营销工具的作用：说明关、信任关、传递关、一网打尽关

4.如何制作六把快刀：拒绝“100”、卖点视频、辅导工具、信任展示、一网打尽卡、一剑封喉卡、软件……

五、模式优：大客户营销模式建设的核心

1.会议营销模式、体验营销模式、网络搜索营销模式、微博营销模式、渠道营销模式、坦克式营销模式、情感营销模式、诸多业绩公式……

六、销售案例分享与分析（学员准备案例）