终端制胜

课程内容：

第一步：基本功：商超管理基础知识

一、商超在现有渠道中的地位：

二、商超合作需了解内容：

三、如何快速判断超市的经营情况

课堂讨论：如何减少进场风险

第二步：|初级功（２功）

一、产品陈列

生动化产品陈列的六大要素讨论

二、客情关系管理

有效沟通的三部曲

客情个性化管理的4重技巧

第三步：|中级功（４功）

一、价格管理

1、如何应对大场对终端价格的冲击

2、价格政策与乱价

讨论：

沃尔玛周年店庆惊爆价销售你司产品，家乐福迅速通知你司销售人员要求降价跟进，否则产品撤柜，拒绝销售，怎么办？

二、促销员管理

. 监督（2+1监督模式）

. 检查（1+1检查模式）

. 盘存

. 培训

三、报表管理

动态了解终端销量情况和竞品市场信息的“2+3管理模式”

案例:国际品牌的业务员如何做销量

|第四步：高级功（４功）

一、谈判能力

（一）谈判时如何用好手中的让步资源、

（二）如何做好进场谈判前的准备

1、如何突破与对方的最后一米距离？

2、如何创造难以拒绝的诱惑，

3、怎么提侦探性的问题，获得竞品信息

4、怎么激发对方的情绪，创造心理共鸣

案例：如何争取KA卖场的支持

课堂讨论:如何应对进场费谈判

二、卖场突发事件处理能力

课堂讨论:终端产品突遭下架如何应对？

1、下架理由：销量下滑大，已为滞销品

2、理由：产品已处于衰退期，没戏了

3、理由：超市要上新品，你司的末位淘汰。

4、理由：销量不稳定

三、促销设计能力

新、奇、特促销活动方案讨论

四、培训能力

1、业务经验分享

2、促销员促销技巧的培训