销售精英是如何炼成的

培训背景： 
您是否在营销实际工作中遇到如下“拦路虎”...

• 见到客户时羞羞答答，不敢勇敢讲出你销售本意；
• 无法突破传统的营销思维；
• 找不到更有效的营销渠道和模式；
• 不知道如何利用媒体活动进行营销；
• 无法与客户进行有效的沟通，不能有效掌握客户的心理底线；
• 不知如何诉求产品的特殊利益，进一步激发客户购买欲望；
• 不懂如何促成成交的技巧；
• 无法服务好已经成交的客户；
• 不敢进行营销思路和模式的创新；

 
培训对象：
公司销售经理、销售主管、销售人员。
  
培训大纲：
第一单元、开篇：习惯和经验主义对销售的影响（15分钟）
 

• 故事分享：巴西运动员救婴儿的故事（摒弃经验，创新）

第二单元、销售的前生今世（40分钟）

• 销售定义销售精英定义

案例：顶尖高手的进场显像
人的共性：趋利避害

• 销售精英定义

悟性—可塑性—进场显像性

• 销售的过程中销的是什么？

产品？自己？

• 买卖的过程中卖的是什么？

产品？服务？好处？
第三单元、精英销售能力提升训练七大关键（心态调整）（2.5个小时）

• 关键一：活在当下的销售理念
• 关键二：培养积极主动营销的心态
• 关键三：强烈的进取心+全身心投入工作
• 关键四：激发潜能，创新思维

案例研讨：1.九点图的连线  
2.老赵晚上回家经过坟场的故事

• 关键五：确定前进的方向
• 关键六：专业的看待拒绝
• 关键七：销售就是立即行动

 
第四单元、精英销售技能提升训练(4个小时)

• 提升销售量的唯一三大途径（终极秘诀）
  • 提高准客户数量
  • 提高成交（频）率
  • 提高成交额度
• 内部营销环境

成功营销人员的特点
1.诚信
2.专业（形象及知识）
3.了解客户
4.向结果负责

• 正确的销售思路：销售六大永恒不变的问句
• 经典销售问句法则：

现场演练：问需求，问痛苦，问快乐，问价值，问转介绍

• 洞察消费者的四个痛点---直击痛处

好处、比别家多的好处、比别家多的口碑、比别家多的心理优势

• 顾问销售五步法

一、完善准备，主动出击
1.资料的收集：己方资料，客户资料，竞争对手资料
2.情绪的调整：情绪影响销售结果
3.让自己职业：销售礼仪必备5招
4.开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户
演练：不同情境模拟开场，训练销售员开场技能
二、挖掘需求，深度探寻
1.建立信任是前提
1）建立信任的方法：人以群居，物以类聚。（肢体，语调，语气，世界观，好感）
2）如何提升信任：喜好，权威，肯定，认同，承诺
2.需求本质是感受痛苦和销售快乐
1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦
2）需求是需要问出来的，如何提问题
3.挖掘需求并转化需求是根本
1）SPIN销售探寻需求法
2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）
3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）
4）SPIN法销售中的难点和注意点
探讨：培训企业产品的需求定位分析
三、方案演示，令人心动
    1.体验营销，为服务和产品增加胜算
    1）让客户全方位感知
    2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配
    2.展示解决方案/产品，亮出核心价值
    1）核心价值提炼—我能解决什么问题
    2）展示核心价值注意事项
    演示在于成交/将客户分类/有引导力的交流
    3．FABE产品介绍法则
    1）FABE：特征、优势、利益、证据
    2）讨论：公司产品卖点提炼
互动：现场用FABE策略卖产品
四、异议处理，合情合理
           1.客户天性---拒绝
           2.客户抗拒原因分类：
价格，品质，售后服务，综合，气氛
           3.专业处理反对意见的方法：
             1）LSCP销售处理异议：倾听/理解/事实/方案
             2）处理话术
五、敢于成交，不卑不亢
            1.洞察成交时机，要有引导力
            2.成交话术修正
            花钱—投资，签字—确认，感谢—恭喜
            3.十种常见的逼单方法
            1）假设成交  2）合同订单成交  3）幽默成交……
         案例讨论：判断异议的真实性和成交的可能性
第五单元、销售沟通与销售中的谈判技巧（2.5个小时）

• 销售中的沟通与说服
• 销售员与客户沟通不畅的主观因素和客观因素
• 如何成为人人喜爱的营销沟通高手？

自信是沟通的前提和基石
同理心和相似影响性的运用
真诚感谢和赞美，善待他人
和好消息关联在一起
设身处地为对方思考

• 如何说服你的客户，引导成交（三个要素）
• 说服力提升训练

现场演练：荒岛求生游戏

• 谈判不是辩论，而是互换和双赢
• 谈判的核心是什么？

核心：永远不要接受对手的第一次报价
案例：美容院事故解决办法

• 职业销售谈判手的标志—需要具备的素质

要求：看上去不太好对付+离不开你

• 如何探究对方的心理价位？

语言表达+肢体动作+鲜为人知的潜意识
故事：囚徒困境的故事

• 谈判中的价格处理技巧

双赢思想，但双赢的成分不一样
案例：我去买dvd的故事

• 与客户谈判的艺术

时间、信息、力量三个方面的统一
第六单元、善借外力- -创新营销思路（2.5个小时）

• 媒体、活动策划的主要形式和如何高效利用各种媒体活动

新闻报道、记者专访、信息交流会、宴会、座谈会、赞助公益事业、庆典、慰问、制造事件等。

• 什么是创新？营销创新价值几何？

案例：诺基亚公司的生命力

• 发散思维重点在于自己的积极和主动
• 营销靠主动，主动靠创新

案例：摩托罗拉公司在中国的起死回生

• 主动发现热点，处处皆营销

案例：救生锤的致富之路
      推式营销+拉式营销

• 发散思维，营销的成功在于自己

这个世界所有的东西都在变化，唯一不变的是变化。
墨守成规只能给自己带来灭亡
作业：想出你可以营销的方法和种类

• 营销创新的思路

创新欲望很强烈
打破平衡抢机遇
目标市场要吃透
他山之石可以攻玉
超值才能打动人
超前布局眼光

• 营销创新方法解析

差异化、组合策略、技术策略、复合策略
案例解读
第七单元、客户关系维护技能训练（1.5个小时）

• 卓越客户关系管理

先进营销理念
价值论与需求论
顾问式营销与精准营销
从4P到4R提前响应客户需求

• 准客户推进系统（国外引进系统客户推广）

五类客户详细解析