电话销售管理的令牌PRP进阶

电销管理的令牌
————一对一的教练式辅导（PRP进阶）
一对一辅导（PRP）的技巧
PRP是——
1、依照既定标准衡量组员的工作表现
2、由组员的表现中找出值得激励与需要改进的地方；
3、针对需要改进的地方与组员沟通，并共同寻找改进之道；
4、发掘组员潜能，进而提供培育与养成；
一对一辅导（PRP）的技巧
PRP的主要目的：
提供关怀及帮助或要求；
批评或处罚
PRP五部曲
1、暖身

2、指出组员的工作表现（KPI数字或具体表现）

3、提出改善的具体作法或当面肯定

4、规划行动方案及预计目标

5、让组员充满士气的离开
step1.暖身（有关怀）
1、和组员聊聊生活现况
例如切身问题（家庭、嗜好..）
2、熟悉的事物、时事新闻等。
此时先不谈业绩表现
step2.指出组员工作表现（帮助1）
1、过去成绩或约定要进行的部分进展情形如何（KPI数字或具体表现）
2、检视重点：KASH活动量中各项KPI指标或近期具体行为事例
step3.提出改善的具体作法或当面肯定；（帮助2）
应用以下两种反馈方法，给出建议事项：
1、正面回馈：whatwhy
2、有待改善的回馈：whatwhatwhy
step4.规划行动方案及预计目标；（有要求）
1、把握内容明确、时间要短原则：
2、务必获得组员的认同或承诺；
3、并作为下次PRP的检视内容之一；
step5.让组员充满士气的离开、上线；（再关怀）
1、找出组员具体的优点或行为事例（激励因子）加以表扬；
2、务必让组员充满士气、愉快地离开、上线；
PRP技巧示范与演练
两阶段学习：
1、先宏观、再微观；
2、先面再点；
3、先整体再局部；
4、先会步骤、再充实内容；
应该注意的三点：
1、是否有掌握核心问题；
2、是否有完全按五个步骤；
3、你的内容是否有道理、方法有效；
给出答案的八大范畴
专业知识的补充观念认知的改变
话术技巧的提升良好习惯的建立
正确接触量要求情绪管理的方法
时间管理的方法及时有效的激励
TeamLeader标靶辅导三步骤
关键精神：主动辅导
使用时机：事前管理
发现问题三大法
1、目标对象观察法
2、目标事件观察法
3、报表数据检视法
分析问题四法门
1、均值差异分析法
2、KPI矛盾分析法
3、KPI波动分析法
4、具体行为分析法
讨论与练习
请根据标靶辅导三步骤的各项内容模拟一个辅导案例……..
PRP技能观察纪录表
电话营销管理学习地图
感谢您的聆听！