有效期至长期有效 | 最后更新2019-09-26 17:06 |
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盛斌子家居建材培训“巅峰销售”手册(9)
盛斌子家居建材培训“巅峰销售”手册(9)
主讲:盛斌子老师
泛家居(建材、家电)行业的生动化,最关键最核心的在于四个方面,即:
一、? 店面生动化布置
二、? 专业市场生动化布置
三、? “远终端”——新建楼盘或家装公司的生动化
四、? 传递促销信息的生动化布置。
这四个方面是吸引目标消费者眼球,塑造品牌效应,产生销售业绩的关键所在。四者之间是层层递进的关系。多数营销类书极少涉及终端生动化,偶一为之,多数讲的是快销品的商超部分。或浅尝辄止,无法具备可操作性。
今天笔者作一尝试,力求抛砖引玉。由于终端生动化是科学与艺术的结晶,创意的成分较多,因此,笔者所触及的内容,更多的希望读者诸君读后消化吸收,结合自身的实际工作推陈出新。
本篇涉及的内容是“店面生动化”,并非终端形象设计与展示,因为,店面的形象设计与展示是一个专业化程度很高的课题,不同的品类如照明、陶瓷、涂料、家具等终端形象设计与展示差异性较大,根本无法统一论述,而且笔者也不具备这样的能力。而终端生动化,可以涵盖整个泛家居行业,提炼他们的共通性进行阐述。如果把终端展示比喻为一张具体成型的脸(五官脸形已生成),那么终端生动化则是对这张脸的化妆术——使之“看上去更美”。
须要强调的是,所有的终端生动化物料都是一种工具。是企业整合传播的手段之一,体现企业的品牌信息与促销信息。因此,作为整合传播的有效工具,终端生动化应当体现与贯穿整合传播当中统一的主题与思想。例如,某阶段企业进行新品推广,那么,所有的生动化手段都应当严格贯彻新品推广的主题与信息。
一、店面生动化布置
店面活性化建设是终端建设中非常重要的一部分,同样的物料,不同的张贴方式、不同的演示方式能起到不同的效果。店面的生动化体现在以下几个方面:
1)? 店招、门头:
门头是店面生动化的第一部分,是店面生动化的“眼睛”,从操作的角度而言,门头可分为两种,一种是“标准化设计”,一种是“标准件化”。所谓标准化设计,指统一形象VI的输出,但制作交由当地市场或根据门头的大小量身定做。所谓标准件化,指不仅统一形象输出,而且统一制作,统一尺寸。第一种门头的优点是便于操作,适应性强。缺点是由于制作差异化,容易造成VI走样以及制作工艺粗糙。第二种情况的优点是能严格保障统一形象输出。缺点是区域适应性不强。
市场上两种情况都有,但是越是品牌高端化的企业,越是更多的选择标准件化,比如肯德基、麦当劳等。
2)灯箱
店招、门头虽然在“标准化设计”还是“标准件设计”上有一定的争议。但灯箱的制作无疑最佳的选择应当是标准件化。因为灯箱受场地的限制性不多,因此更易操作。一般灯箱多为落地与墙面两种。主要的功能是输出企业品牌形象或产品形象。
3)太阳伞
太阳伞的使用规范: 1、太阳伞应放置在门店门前醒目位置,不要被电线杆或树木等阻碍视觉效果; 2、也可置放在城市主要的街道上; 3、对于建材类产品,太阳伞可以放在物业、小区、家装公司等离目标消费者最近的地方使用 3、甚至可以作为促销赠品使用? |
4)
一般而言,海报分为成型海报与空白海报,成型海报针对特定的推广活动或促销活动展开。多为全国性的统一推广活动。而空白海报多为长期使用,根据临时性的促销需要书写促销信息。 海报的书写要醒目,明确的输出公司促销活动信息;有的市场可以在通道甚至可以在市场门口张贴活动海报。多点的输出活动信息 |
海报、单页、吊旗:
吊牌(也亦称吊旗)可以弥补海报等的不足,由于生动化的空间在终端顶部,其可创意的空间较大。甚至在造型与材料上都可以进行创意。?
5)?易拉宝、X架、立牌:
易拉宝、X架、立牌的作用几乎是一样的,终端现场、促销现场、小区推广现场均可以摆放。传达的信息多为品牌信息或市场推广的信息。
以上三种物料虽然可视化效果不错,但笔者推荐室内使用效果较佳。主要原因是户外使用不易保存,就个人的经历而言,无论是人力(较易触碰),还是自然力(太阳紫外线使画面褪色、风力吹倒)均易极大缩短其使用期。?
6)?证书:
证书应摆放在服务台醒目位置,注意不能太高,最好稍低于人的视线让顾客刚好能看见。能充分体现证书的神圣性和权威性。?
7)POP、标贴:规范的张贴POP能有效的宣传、介绍和美化公司的产品,同时顾客能结合你的介绍来对应了解POP所宣传的产品卖点。
标贴的作用在于突出具体的信息,短小精悍是其特点,建材家居业的POP标贴,主要包括新品信息标贴、热销产品标贴、促销产品标贴、店长推荐标贴、品类信息标贴(价格、品名、产地、材质等)
8)资料架:资料架是终端或市场推广的现场不可或缺的组成部分,最大的作用是陈列企业宣传单页等。便于随用随取。
9)? 地贴、台阶贴:在家电行业,有一种新兴的POP物料,一般称之为地贴或墙贴,在建材家居行业,也开始有一定的规模。一般而言,地贴的使用仅限于卖场。张贴位置一般都在人流量较大的入口处或主通道。如果企业的产品只是大卖场的一部分产品,则企业的产品展示位置的下方,建议张贴一份。由于终端的生动化空间竞争较为激烈,相对于其他宣传物料,地贴无疑在人流的注目率上具有明显的优势。在信息输出上,地贴传达的信息多为品牌信息与促销信息。但是,地贴的维护是个棘手的问题,特别是人流量越大的地方,更易损坏。因此,要维护品牌形象与维护地贴的品质,应当1-3月更换一次为佳。
家居建材营销策划专家,曾任著名家电海信科龙分公司总经理,美的集团分公司总经理,欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁,美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理,具有十五年销售与市场职业经理人生涯。
中国百位品牌策划代表人物
广东省2013年十大优秀经理人
——咨询案例:
欧普照明:连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006-2009营销政策制定;
美的空调分公司:广东区域1个分公司股份化管理提升
西顿电器(照明):营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定
金牌亚洲陶瓷:营销战略、营销管理顾问,2个样板市场打造、3次样板市场促销;
联邦家私集团:营销策划 1次全国联动促销;
华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破
荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个,三位一体招商4次,开业策划1次,样板市场一个。
——核心课程:
1.《家居建材精准营销之市场开发》;
2.《家居建材精准营销之经销商管理》;
3.《家居建材精准营销之终端爆破》;
4.《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》;
5.《困局与破局—建材经销商经营突围》;
6.《建材家居渠道设计与开发》;
7.《终端爆破-立体整合营销推广突围》;
8.《如何制订营销计划》;
9.《营销人员的量化管理》;
10.《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》;
11.《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》。
——营销专著:
《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》、
《出奇制胜—泛家居(建材、家电)营销非常术》、
《顶尖营销核心利器》、
《卖场促销方案大全》(泛家居)
《终端爆破-整合促销与立体推广全案》
《泛家居行业-经销商经营管理实战手册》*******
——培训授课经历:
内训课程:欧普照明6场;荣事达16场;冠珠陶瓷;金牌亚洲5场;西顿照明5场;博德瓷砖、摩恩卫浴、华润涂料、乐宜嘉家居4场、玛堡壁纸、亮A照明3场、华艺照明、OKES照明10场、金德利照明5场;杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学2场、碧达皇家护卫2场、摩恩卫浴、美的电器照明、金博大集团、朗能电器。
公开课:2013年11月照明行业LED转型峰会(200个规模),2014杭州涂料行业高峰会(500人规模)、2014年佛山泛家居建材行业论坛(300人规模)、2015年4月亚太腾讯家居高峰会(450人)、2013年深圳陶瓷行业转型峰会(60人规模)、2014年照明行业智能化峰会(100人规模)、2014年东北沈阳五洲城建材峰会(150人)、2015年佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会(200人规模)。