终端业绩倍增实战训练

形成终端落地销售系统，有效提升终端业绩！

培训时长：2-3天
培训对象：终端销售人员 店长等
课程特色：现场话术 即学即用 课堂讲授+现场演练+互动分享
数百家品牌终端门店疯狂实战！有效提升终端业绩170%！
课程精华：
第一单元 终端业绩倍增从心态开始
? 让销售人员真正的认识及反省自己的内心，化解各种抱怨。
? 让销售人员明白如何调整自己的积极心态
? 更加清楚自己的思维模式是如何影响自己的业绩、工作、人际关系及生活的。
课程内容：
? 自己的注意力如何影响销售业绩
问题定义 思维 行为 结果（业绩）
? 自我催眠方法调整销售中的恐惧
◇定义转换法三步骤 ◇次感元调整法 ◇勇者为王法 ◇正常幸福法
? 专柜销售人员挣钱需具备的6项能力
? 店铺每月完成任务的秘诀——业绩管理
课堂互动训练：通过现场练习，帮助销售人员调整内心深处对顾客的恐惧心理。以后面对同样的顾客时知道如何化解。
第二单元 顾客类型的分析
? 潜在顾客的数量直接影响成交的数量
? 顾客在店铺多停留15秒钟，就会无形增加销售
? 让销售人员深知任何顾客都是潜在的顾客
课程内容：
? 对自我定位——（什么是高品质的服务）
? 影响顾客情感的因素
◇商品本身影响 ◇购物环境影响 ◇消费者心理准备影响
? 按顾客购买目标的确定程度分类
◇独立自主型 ◇不确定型 ◇盲目型
? 按顾客对商品知识程度划分
◇知识型 ◇略知型 ◇无知型
? 顾客态度的类型
◇完全信任型 ◇部分信任型 ◇不信任型
? 拦截顾客的实用方法
? 顾客的五大模式十种人
第三单元 如何在第一时间与客户建立亲和力
? 如何给顾客美好的第一印象
? 如何减少顾客进店后的购买心理压力。
? 接近顾客的最佳时机
? 和顾客成为朋友的方法
? 快速辨别顾客的类型
课程内容：
? 6秒定律——（顾客第一印象）
? 迅速读懂顾客潜在的模式
◇视觉型 ◇听觉型 ◇感觉型
? 影响顾客思维模式及引导
◇情绪同步法 ◇镜面印现法
? 顾客潜在的文字模式
? 快速消除顾客逆反心理的方法
◇出其不意法 ◇合一架构法
课堂互动训练1：帮助销售人员了解顾客的潜意识思维习惯和行为习惯，同时更快的进入顾客的模式，迅速达到如同家人的结果。
课堂互动训练2：使销售人员更快的“牵着”顾客的思维走，达到引导及教育顾客的目的，为下一步销售做好铺垫。
课堂互动游戏训练3：“病毒传染”。通过模仿训练，学会顾客不为人知的潜意识行为习惯，同时更好的影响及引导顾客。
第四单元 掌握顾客购物过程中的心理变化
? 顾客内心深处的真正需求分析
? 掌握迅速找到顾客需求的方法
? 使销售人员立即可以使用的话术方法
课程内容：
? 消费者购买动机的类型：
◇生理性购买动机 ◇心理性购买动机 ◇社会性购买动机
? 消费者的具体购买动机：
◇求实购买动机 ◇求新、求异购买动机 ◇求美购买动机 ◇求名购买动机
◇从众购买动机 ◇求癖购买动机 ◇求便购买动机
? 顾客做出购买决定的潜意识分析
◇追求快乐 逃离痛苦
? 顾客内心深处购买标准分析
? 范围缩小法——（快速找到顾客真正需求）
课堂互动游戏：扑克牌 帮助销售人员明白如何引导顾客的思维。同时结合下面的课堂训练进行话术总结，使销售人员直接运用到工作中。
课堂互动训练1：帮助销售人员明白顾客隐藏内心深处的需求，了解顾客到底想买什么。
课堂互动训练2：帮助销售人员根据自己品牌的实际情况进行销售话术总结。
第五单元 最容易打动顾客的产品介绍方式
? 首先使销售人员懂得如何分析自己的产品，如何喜欢自己的产品。
? 使销售人员懂得如何根据顾客的需求来正确的描述产品。
课程内容：
? 心锚五步建立法——（心理学催眠技巧）
? 和自己的产品谈恋爱——（如何分析产品）
? 介绍产品的七个方法
课堂互动训练：根据自己品牌目前上市的款式，进行现场产品分析演练，使销售员更加深刻理解与掌握产品的分析方法，回到店铺中可以立即进行运用。
第六单元 让顾客购买多样产品的技巧——附加销售提升连带率
? 试穿是销售中关键环节，同时让销售人员明白顾客在什么时候试穿合适。
? 让销售人员清楚的认识到附加销售是完成任务的关键环节，同时掌握附加销售的方法。
课程内容：
? 引导顾客试穿/用的方法
? 顾客试穿/用时的注意事项
? 顾客不去试穿/用的原因分析
? 附加销售的时机
? 提高附加销售的快速方法
第七单元 巧妙解除顾客的各种借口
? 顾客说“不”等于销售刚开始
? 巧妙回答顾客的异议，业绩增长30％
课程内容：
? 顾客说“不”≠拒绝
? 顾客产生借口的原因
? 变被动为主动的方法
? 六种顾客抗拒原因的分析
? 7种顾客抗拒的说服策略
课堂互动游戏1：对抗。帮助销售人员了解顾客抗拒的真正原因。
课堂互动训练2：根据终端销售过程中遇到的各种顾客抗拒，进行分析解答，让销售人员对课程中的技巧进行及时掌握，同时总结出问题话术，使他们回到工作岗位上立即使用！
第八单元 让顾客快乐的购买
? 使导购学会让顾客不知不觉中成交。
? 让销售清楚成交是一件非常容易的事情。
课程内容：成交的误区 成交的信号 成交6法
课堂互动游戏：“一封家书”让销售人员明白在销售过程中，只要用心去做，通过团队的配合，一切皆有可能。

? 时尚品牌管理专家
? 终端盈利提升训练导师
? 服饰业订货会营销指导顾问
? 美国 NLP 大学高级执行师
? 美国科学催眠协会认证催眠师
? 北京大学纺织服装EMBA班客座教授
? 北京中恒时尚品牌管理机构首席顾问导师
? 中央统战部中华职教社纺织服装产业委员 会教育培训中心主任