金牌导购绝对成交训练营

第一讲? 导购正确心态的建立

? 导购员自我认知

? 心态决定行为

? 与公司站在同一阵线

? 一视同仁的服务态度

? 乐于助人的态度

? 焦点导引思想

? 大量工作忘记伤口

第二讲? 赢在起点

? 个人外在的形象就是公司的形象

? 塑造优质的销售服务工作环境

? 优质的礼仪迎接顾客

? 有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走

? 用赞美接近客户

第三讲? 导购完美的待客之道

? 掌握接近客户的时机

? 导购等待销售时机时的注意事项

? 导购身体姿势的不良习惯

? 结帐作业不容忽视

? 电话的应对方式

第四讲　 应对顾客销售七流程

? 销售七流程

第五讲? 门店导购员开场技巧

? 基本认知

? 技巧一：新的…

? 技巧二：项目与计划

? 技巧三：唯一性

? 技巧四：简单明了

? 技巧五：重要诱因

? 技巧六：制造热销的气氛

? 技巧七：老顾客开场技巧

? 技巧八：老顾客带新顾客开场技巧

? 技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧

? 技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧

? 技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场

【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己

第六讲? 门店如何处理顾客反对问题

? 技巧一：接受、认同赞美

? 技巧二：化反对问题为卖点

? 技巧三：以退为进

? 具体反对问题处理

第七讲? 导购如何激发购买欲望的技巧

技巧一：用如同取代少买

技巧二：运用第三者的影响力

技巧三：善用辅助器材

技巧四：运用人性的弱点

技巧五：善用参与感

技巧六：善用占有欲

技巧七：引导焦点

第八讲? 掌握结束销售的契机

? 基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全

? 导购员不马上成交的原因

? 识别顾客结束语言的讯号

? 识别顾客结束肢体语言的讯号

第九讲? 导购常用缔结的技巧

技巧一：替客户做决定

技巧二：有限数量或期限

技巧三：推销今天买

技巧四：假设式结束法

技巧五：邀请式结束法

技巧六：法兰克结束法

技巧七：门把法

第十讲? 如何处理门店常见价格异议

? 主事者的态度

? 具体的价格异议（太贵了、便宜点、老顾客了、认识老板、抹零头、赠品抵价格等等）

第十一讲　导购如何做好连带销售

? 连带销售原因

? 连带销售的出发点

? 连带销售的时机

? 连带销售的原则

? 连带销售的注意事项

第十二讲? 商谈六原则

? 用肯定型取代否定型语言

? 用请求型取代命令型语言

? 以问句表示尊重

? 拒绝时以请求型与对不起并用

? 不下断语

? 清楚自己的职权

第十三讲? 导购询问顾客六技巧

? 问题表设计与运用

? 不连续发问

? 从回答中整理客户需求

? 先询问容易回答的问题

? 促进购买的询问方式

? 询问客户关心的事

第十四讲? 处理客户投诉的七步骤

认知：客户投诉的原因及类型

步骤一：隔离政策

步骤二：聆听不满

步骤三：做笔记

步骤四：分析原因

步骤五：敲定与转达决策

步骤六：追踪电话

步骤七：自我反省

第十五讲 如何道歉

? 避免常用错误道歉语

? 我向你道歉

? 这真是太糟糕了

? 谢谢你

第十六讲　　导购如何做好顾客转介绍

? 顾客转介绍的好处

? 顾客为什么不会做转介绍

? 顾客为什么会做转介绍

? 怎样才能让客户转介绍

? 转介绍的最佳时机

? 转介绍客户的类型

? 转介绍的注意事项

第十七讲? 门店与顾客保持良好互动

? 基本应对用语

? 好的关系来自用心

? 多做贴心的小事

? 运用科技

? 做好顾客归属感

? 做好售后服务的方式方法