定向引爆式大客户销售

了解大客户销售中客户的决策方式，购买特点，行为心理，有针对性地组织销售活动。
针对大客户销售的7步骤，明确各阶段工作目标、工作内容、销售动作/关键行为，训练参训者掌握每一阶段的销售工具，具备相应的销售技能。
将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，帮助学员在实际工作中运用自如。

【课程大纲】

1 先入为主：大客户销售基础
1.1 客户为什么购买？
1.2 工具：客户购买方程式
1.3 大客户销售3种模式
1.4 顾问式销售的本质
1.5 方法：在客户的头脑中植入有利于你的采购标准
1.6 大客户销售的“七剑”
1.7 方法：给销售推进的每个阶段建立里程碑
2 带上销售的探雷器：客户开拓
2.1 客户开拓阶段的3个步骤
2.2 工具：客户画像技术
2.3 工具：从存量客户归纳出贵公司的客户特征
2.4 按图索骥找到目标客户的12种方法
2.5 工具：客户评估的6个标准
3 观察销售的显微镜：客户分析
3.1 收集资料4步骤
3.2 方法：发展内线
3.3 工具：客户购买魔方
3.4 工具：不同采购者关心的核心
3.5 工具：判断关键角色的EHONY模型
3.6 工具：制定销售作战地图
4 点燃销售的驱动器：建立信任
4.1 销售的核心是信任关系
4.2 方法：客户关系发展的4个阶段
4.3 工具：销售中3方面信任如何建立
4.4 方法：销售人员建立信任的6种方法
4.5 工具：客户4种沟通类型与应对策略
5 亮出销售的通行证：挖掘需求
5.1 工具：企业的2类需求
5.2 工具：个人的7种需求
5.3 方法：绘制客户需求树
5.4 方法：Spin的需求开发过程
5.5 方法：如何控制销售沟通过程
6 开具销售的药方：呈现价值
6.1 方法：FABE法
6.2 制作建议书的8项内容
6.3 方法：使建议书演示效果提高4倍的秘诀
6.4 工具：处理客户异议的5步骤
6.5 方法：排除客户异议的3种实效方法
7 争取销售的人参果：赢取承诺
7.1 工具：试探成交
7.2 如何“讨价还价”
7.3 工具：议价模型
7.4 工具：谈判设计的3个维度
7.5 谈判3个阶段及实战技巧
8 套上销售的保鲜袋：跟进服务
8.1 售后跟踪的5大问题
8.2 方法：启动销售的无穷链
8.3 工具：交叉销售检查表
8.4 方法：客情管理与维护的6大方法
8.5 方法：客户群体组织化

实战型咨询式销售培训专家
姓名：李成林
常住地：北京
年龄：43岁
国家注册高级咨询师、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授。
从事营销管理工作22年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。
500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。
【个人著作】
《高效能销售的自我修炼》
《用脑销售》
【课程体系】

【培训特点】
紧密结合一线实际工作，组织编写培训内容，实用性强。22年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个行业，各种企业，各个营销岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。
心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。
咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。

【代表客户】
☆高校合作：清华、北大、人大、浙大、交大、南昌大学等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘教授
☆服务行业：中国移动、中国电信、中国联通、中国邮政、中石化、中石油、国家电网、神华电力、中国核电、海航、赛特百货、八佰伴百货、世纪金花、剑桥大学外语考试局、新东方教育集团、时尚集团、五星电器、红星美凯龙、华耐、玉渊潭酒店集团
☆金融行业：中国工商银行、中国建设银行、中国银行、中国农业银行、中国开发银行、中国进出口银行、民生银行、光大银行、东方资产管理公司、中国人寿、平安人寿、太平人寿、幸福人寿
☆消费品：三星电子、LG电子、东芝、美的集团、澳柯玛、奥克斯集团、老板电器、爱仕达、可口可乐、伊利、蒙牛、中粮集团、汇源果汁、五粮液、青岛啤酒、金威啤酒、农夫山泉、康师傅、三得利、洽洽、三全食品、海欣鱼丸、中国烟草、欧派橱柜、双虎家具、诺贝尔瓷砖、新中源、佰草集、周大福珠宝、报喜鸟服饰、正大饲料、通威饲料、中化集团、云南白药、新和成药业、瑞阳制药、远大集团、迈瑞医疗、万东医疗
☆工业企业：三一重工、中联重科、天业通联、宇通、一汽、北汽、福特汽车、标志雪铁龙汽车、中国重汽、陕汽、国电南瑞、西电集团、河北钢铁、南京钢铁南方水泥、天正电气、湘潭机电
☆电子互联网企业：搜狐、神州数码、欧特克(Autodesk)、德国巴鲁夫、鹏博士电信股份公司、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、超图软件

【客户、学员评论】
1 东芝电脑网络公司执行副总裁王新福：“李老师的课程很实战，尤其对中国市场销售面临问题及其解决方法的讲解，很独到，很实用。”
2 LG电子（中国）有限公司培训经理权锡哲：“李老师的营销课程不但有深度，最重要的是有中国市场的实战性，受到我们企业专业人员的称赞。”
3 中国电信江苏分公司移动终端管理中心副总经理叶伟：“李老师的营销课程很有深度，很实用性，循序渐进，深入浅出，形象生动，课堂气氛非常活跃。大家爱听。”
4 中国银行厦门支行行长章林：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对中行的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”
5 中联重科大客户部副总经理莫力：“李老师的课很专业，使我这个老销售对销售工作有了全新的认识，尤其是专业化的销售工具，像是给销售人员装上了导弹，销售命中率极大提高。我们还会请李老师再次给我们作销售培训，让我们更上一层楼。”
6 金威啤酒副总经理江国强：“李老师的课程深入浅出，结合工作实际，对经销商和我们的员工都非常有帮助，从内圣、外王和企业长久发展等角度，演绎经销商的管理，家族制与职业化，新颖独到，深受大家的欢迎。”
7 宁波奥克斯集团人事经理唐威：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对奥克斯产品的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”
8 鹏博士电信传媒集团股份有限公司常务副总裁范文强：“李老师知识广博，使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素，收获很多，对工作有很大的帮助。”

【核心课题】
★《用脑销售》 课时：12小时
★《定向引爆式大客户销售》 课时：12小时
★《创新营销》 课时：12小时
★《精准营销》 课时：12小时
★《服务制胜》 课时：12小时
★《网罗天下——经销渠道的管控》 课时：12小时
★《商务谈判实战兵法》 课时：12小时
★《钢铁团队》 课时：12小时
★《营销管理者的降龙十八掌》 课时：18小时
★《专业化销售管理》 课时：12小时


【联系方式】
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