供应商选择评估与采购谈判技巧

【课程背景】
随着我国制造企业大国地位的确立，及产品制造技术的飞速发展，供应链管理水平与能力将成为衡量制造企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要根据自身的情况，制定出合适的供应链规划，生产流程，采购流程，及库存策略来取得竞争优势。为此，基于对供应链理论知识的研究，并结合曾经在多家知名企业的亲身工作及辅导经历，特推出该《供应商选择评估与采购谈判技巧》课程。

【课程特点及受益】
本次课程详细介绍供应商开发与管理的基础理论，核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购与供应商管理的经营战略，并得以从中受益。
1、了解供应商开发与管理的模式及其特点，掌握现代制造业供应商开发与管理的基本方法与技巧；
2、了解并掌握采购管理、供应商开发与供应商管理之间的关系及管理方法；
3、了解并掌握采购商务谈判的基本方法与技巧；
4、了解并掌握采购与供应商管理的绩效评估体系。

【课程大纲】

第一部分：供应商关系管理
第1节 供应商关系管理概述 
◇ 从CRM到SRM
◇ 关注供应商关系的三大理由
◇ CPO与供应商关系
◇ 从买卖关系到伙伴关系的转变
第2节 供应商关系管理的核心
◇ 战略关系管理及风险
◇ 战术关系管理及其面临的挑战
◇ 买方/卖方关系图谱
◇ 供应定位模型及采购策略分析
第 3节 影响采购供应关系的因素分析
◇ 采购关系生命周期以及冲突管理
◇ 企业社会责任对关系的影响
◇ 企业文化对关系的影响
◇ 国际环境中的关系管理
◇ 权力、依赖性和多级关系的管理
第4节 如何维护与供应商的关系
◇ 如何测量关系和它们的发展
◇ 如何维护内外部客户、内外部供应商的关系
◇ 如何处理供求关系带来的挑战
第5节 案例
★案例：XX公司“采购工作理念”分享；

第二部分：供应商开发与认证管理
第1节 供应商开发与认证概述
◇ 为什么要进行供应商认证与开发
◇ 供应商开发与认证的原则
◇ 供应商资格认证体系的建立
◇ 供应商评估体系介绍
第 2 节 供应商开发的主要步骤
◇ 采购项目的分类
◇ 搜集厂商资料
◇ 供应商调查
◇ 供应商评估
◇ 送样和小批量试验
◇ 价格评估
◇ 筛选
……
第 3 节 供应商开发与认证办法
◇ 供应商开发与认证的具体方法与措施
◇ 建立分析机制与绩效标准
◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理
◇ 进行供应商评估的十个步骤
第4节 供应商开发与认证的工具介绍
◇ 供应商信用调查
◇ 供应商问卷调查
◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力
管理制度的规范程度\财务状况…)
第5节 案例
★案例：SUPPLIER SURVEY\ SUPPLIER QUALITY STANDARD\ QSA 检查项目\ QPA 指导方针及项目\改善 、追踪稽核模板\品质合同指南…….(相关模板的介绍)；
★案例：深圳某知名电器制造企业评估供应商的策略；

第三部分：供应商管理与考核
第1节 供应商管理概述
◇ 传统的供应商关系管理方法
◇ 供应商管理的目标(获得符合企业质量和数量要求的产品或服务\以最低的成本获得产品或服务\确保供应商提供最优的服务和及时的送货\发展和维持良好的供应商关系\开发潜在的供应商…)
◇ CIPS对供应商关系管理的模型介绍
第2节 供应商管理体系及绩效分析
◇ 准时交货率
◇ 平均合格率
◇ 总合格率
◇ 整体配合度
◇ 价格趋势
……
第3节 供应商管理的重点业务
◇ 供应商合同管理
◇ 供应商交期管理
◇ 供应商品质管理
◇ 供应商成本管理
◇ 采购价格管理
◇ 供应商激励管理
◇ 供应商绩效考评和管理
……
第4节 案例
★案例：某集团供应商考核体系介绍；
★案例：XX通讯生产企业供应商管理体系介绍

第四部分：采购谈判与心理分析
第 1 节 采购谈判的基本观念
◇ 采购谈判的定义
◇ 采购谈判的种类
◇ 影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）
第 2 节 谈判者的心理分析
◇ 谈判者感情的表现
◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：
胆汁质的谈判对象
多血质的谈判对象
粘液质的谈判对象
抑郁质的谈判对象
第3节 从文化差异分析谈判者心理
◇ 美国
◇ 日本
◇ 中国
◇ 一流谈判者的十种性格特征
理解和容忍
自重和尊重
正直和公正
坚忍不拔，锲而不舍
责任感
幽默感
亲和力
灵活但不放弃原则
自律和自我控制
   ……
第4 节 如何培训采购谈判的心理素质与能力
◇ 谈判人员必备的心理素质分析
◇ 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
◇ 如何营造营造谈判氛围，把握时机
◇ 商务谈判人员必备的能力分析
◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）
◇ 商务谈判情绪的调控
◇ 谈判的情绪对策与反应
第5节 案例
★案例：日航低价购买麦道客机案例分析；
★案例：课程中会穿插大量案例；

第五部分：采购谈判技术与技巧
第 1 节 采购谈判的步骤
◇ 采购谈判的资料搜集
了解产品和服务
买方的议价能力
卖方的议价能力
充分的成本和价格分析
了解卖方
文化差异
◇ 采购需求分析
◇ 采购资源的市场分析
   供求关系
   产品的销售状况和渠道
   产品的竞争状况
◇ 潜在供应商的情报
   潜在供应商的资信和经营作风
   潜在供应商的经营状况
第 2 节 采购谈判的策略
◇ 买方优势的采购策略
借势发力
化整为零
强势压价
……
◇ 卖方占优势的采购策略
迂回采购
避开中间商，直接向厂商采购
长期合作的采购策略
   ……
第3节 采购谈判的原则
◇ 自愿原则
◇ 平等原则
◇ 利益共享原则
◇ 合作原则
◇ 合法原则
◇ 社会效益原则
◇ 系统化原则
……
第4节 采购谈判方案的制定
◇ 确定谈判的主题（价格，付款方式，付运方式，采购批量，保险等和采购相关的内容）
◇ 谈判的时间和议程
◇ 准备备选方案
◇ 基本目标
价格，质量，服务（交货期）
产品的技术参数
材料和替代品
材料和设备
运输方式、保证条款
变动和不可变动条款
激励机制
◇ 其他目标
支付条款
赔偿责任
服务细节
专利和侵权
包装细节
特殊工具和设备的所有权
产品损毁和不一致
第6节 采购谈判技巧
◇ 信息的对称与不对称
有备则赢
知己知彼
和对手共事
搜集“暗藏的动机”
……
◇ 采购谈判的礼仪
◇ 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…）与有效沟通的关系
◇ 如何有限让步（或称，不作无条件的让步）
◇ 限度和目标
   明白你还有其它选择
   明白自己的其他选择是什么
   明白你的“否则”
   明白如何加固你的限度
◇ 确定你的底线
◇ 给自己留有余地
◇ 控制情绪
   在压力下要暂停
   在让步前要暂停
   气愤时要暂停
   兴奋时要暂停
充足的休息是控制情绪的保证◇
第5节 案例
★案例：一次失败的采购谈判；
★案例：课程中会穿插大量案例；